文档介绍：【课题】成交方法、后续事项举措
【教材版本】
崔利群,——推销实务 (第二版).北京：高等教育出
版社，2009.
【教学目的】
认知目标：1掌握成交的各样方法的]
往常，人们在次要的问题上做出决定比做重要决定要来得容易，在成交的问题上也是这
样。从顾客的购置心理来讲，在进行重要的成交决议时，往往心理压力比较大，比较慎重，
一般不轻易做出坚决的决议，甚至故意拖延成交时间，不明确表态。小点成交法正是利用了
顾客这一心理规律，防止直接提出重要的、顾客比较敏感的成交问题，先小点成交，后大点
成交。先就成交活动的详细条件和详细内容达成协议，再就成交本身达成协议，进而促进成
交实现。
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[教师提问]
有关链接案例中的推销员与办公室主任达成了什么协定？
[学生回答]
提供纸张粉碎机免费试用。
[教师提问]
为什么推销员不向顾客谈购置，而是先让其试用？如果推销员也循规蹈矩地推销，谈
需要、谈购置、谈成交，其结果会怎样？
[学生回答]
[教师概括]
例子中，推销人员发现顾客的顾忌是担心使用不当而造成机器的破坏，于是，不谈顾客
是否购置的问题，先就纸张粉碎机的使用和维修问题与主人达成协议，排除后来顾之忧，避
开了重要的成交问题，使办公室主任轻松地接受了成交。
如果推销员循规蹈矩地推销，很有可能会吃闭门羹鞥。因为顾客担心产品的质量，他不
会冒然决定购置。若是推销员多次持之以恒地上门推销，那顾客对每次推销员上门的态度也
不会像接待提供免费使用产品的推销员的态度。所以如果不是利用小点成交法，而是上来就
谈购置事宜，推销员见面对较大的推销障碍，甚至失败。
所以，小点成交法有其特点。
定义
优点
不足
主要使用情况
是推销员通
1．故意制造优秀的成交气
1．错误的提示小点，会分
1．从成交的数量看，合用
过引导顾客
氛，减少顾客的心理压
散顾客的注意力。
于大宗、波及问题和涉
解决次要问
力。
2．使用不当．会浪费推销
及人员比较多，又无法
题，来促进
2．利于推销人员做出成交
时间；延伸成交过程。
立刻对成交内容达成
成交实现的
尝试．保持成交的主动
3．使用不当，会升起顾客
一致见解的交易。
一种成交法。
权。
误会，产生成交纠葛。
2．从交易对象看，合用于
3．合理的利用各样成交信
优柔寡断的顾客。
号，有效促成交易。
[PPT演示]小点成交法
（六）时机成交法
[PPT演示]
时机成交法：是指推销员向顾客提示如不抓住最后的成交时机，就会失去好的时机和
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定义优点注意问题
是指推销员向顾客提示如不抓最大的优点是：促进顾 1．促进顾客对推销品、推销人员建
住最后的成交时机，就会失去好客立刻购置推销品。立起信任。
的时机和利益，以促进顾客立刻 2．讲究职业道德，实事求是，不能
购置推销商品的成交方法。使用欺诈手段欺诈顾客购置。
3．不能惹起顾客的误解。
利益，以促进顾客立刻购置推销商品的成交方法。
（七）优惠成交法
[PPT演示]
定义
优点
注意问题
推销员经过向顾客提供优惠
利用了顾客的求利心理
,1.
不能欺诈顾客。
条件。促进顾客购置推销品。
向顾客提供各种优惠，能
2.
不能让顾客产生所有商品都打
够吸引住顾客。
折和优惠的想法。
优惠成交法：是指推销员经过向顾客提供某种优惠条件，
而促进顾客购置推销商品的成
交方法。
（八）提示成交法
[PPT演示]
定义
优点
注意问题
推销人员经过恳切的提
1.
利于与顾客成立起亲密的合作关
1.
注意抓住顾客最担心和最
示。促进顾客做出购置
系。
关心的问题；
决议。
2.
利于顾客对推销人员产生信任。
2.
恳切的从顾客的立场上分
3.
利于此后的推销工作和长久合
析问题，提出建议；
作。
3.
替顾客解决主要的顾忌。
提示成交法：是推销人员在向顾客推销商品时，经过恳切的直接提示，促进顾客做出购置决议的方法。