文档介绍：This manuscript was revised by the office on December 10, 2020.
客户服务系列公司终端营销与客户服务手册
客户服务手册
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私营——由个人以其本身的资金进行投资；
关键人物：
在使客户中人人都对你的产品产生兴趣的同时，你要弄清其中谁是拿主意做决定的人，通常，做决定的人是有一定权威的，从这点可以将他识别出来：你访问客户并对他们作销售说明时，能够的话，尽可能观察人们听从谁的指挥，年龄、看东西时的神态、动作或谈话方式，这些常常会帮助你辩认出谁是能够作决定的人；
对于我们所访问的客户，关键人物可能包含在下列行动之任一个或全部之中：
从雪恩公司进货：店主、商店经理、采购经理、采购员等；
店内支持：
买什么：商店经理、采购经理、采购员、仓库主任、柜长、柜台售货员 等；
如何经营（产品、POP材料）：储存室/仓库主任、柜长、柜台售货员等；
从商店购买：柜台售货员等；
销售的最高原则
——永恒的人性 永恒的原则
从买方的角度来看待销售：
你是否曾尝试过从客户的角度和立场来看待我们的生意如果还没有，抓紧去做，这是掌握说服性销售技巧从而取得销售成功的必由之路。
让我们来做个练习：
从现在开始我们完全地将自己当作一名顾客，譬如说：你的确需要买一双鞋，当你作出这一个购买决定时，你一定有很许多想法和需求，如果：你用自己的积蓄准备按照自己的愿望买这双鞋时，你遇到一位口齿伶俐的销售代表向你滔滔不绝地介绍一双鞋，其目的只是为了完成其在这类产品上的规定销量，那么你只能做二件事情：尽快地离开或小心买了它以后发誓以后不再和此人打交道。
销售的唯一总则
现在凭借这个小练习你已经获得了足够的信息了解什么是成功销售的唯一总则。只有当客户相信他们的想法和需要会得到满足时，他们才会购进/消费/投资。
这个销售规律告诉所有的销售人员，长期的成功销售取决于什么
销售原则一
我们必须判断/了解客户的真实想法和需要。
几乎所有优秀的销售代表在销售介绍之前，甚至在全部销售工作开始之前，便着力分析判断客户的真正想法和实际需求，而且那些出色的销售代表通常都是掌握在客户的各种想法和需求中寻找出重点的方法，因为他们了解，他们所销售的东西极少可能满足客户的全部需求。
有关销售技巧：
在应用销售原则中，我们经常用到销售技巧：
沟通技巧：
用来帮助你如何提高质量地提出与回答问题以保证交流中的敞开性，他帮助你更好地采用聆听并利用你的眼睛和耳朵来协助聆听。
客户渗透：
客户渗透的培训将帮助你了解从客户哪里寻找什么样的资料能够帮助你了解客户的想法与需求，他将传授给你一套组织客户信息的系统，从而帮助你理解客户信息据以提出有针对性的利益目标，同时对客户有可能提出的反对意见作出准备。
销售原则二
向客户证明你的建议（想法/产品）将会满足他最重要的需求。
这个原则实际是你销售工作的核心，是关于销售介绍最终要阐明的实质性陈述，甚至是说服性销售的全部。
有关销售技巧：
说服性销售模式：
说服性销售模式提供了一种简单的模式，他能够让你用最简洁的办法来处理纷繁复杂的销售情况，如果遵从这一结构方式，便可保证你可以全力集中于销售原则第一和第二条上。
概念性销售：
概念性销售的是一个将品牌/生意想法/促销活动的特点转化为利益的过程，他使我们的销售以更有针对性和有激励性的方式来满足客户的需求。
处理反对意见：
处理反对意见表现为二个方面：
及早发现可能出现的反对意见并避免他的发生。
当反对意见在销售过程中确实出现时，处理并解决它的过程。
谈判技巧：
在双方都迫不得已需要作出一定让步时，如何达成一个对双方都较为圆满的解决方案所需要的技巧。
每一位成功的希望成功的销售人员都应该信奉这个销售规律并严格按照二个销售原则去实施，相反地，每一位失败的销售人员几乎都是因为没有考虑和执行销售的规律与原则。
说服性销售
——透彻了解客户 让客户说“YES”
说服性销售技巧：
说服性销售是一种五步销售的大纲模式，她完美地配合着我们前面介绍过的购买规律及原则，并有针对性地展开销售工作。
说服性销售技巧的效用：
说服性销售技巧既可以用来处理最简单的销售工作，更可出色地运用在针对个人的甚至是高级决策层的复杂的销售介绍。
说服性销售技巧的实际应用：
成功地采用说服性销售技巧的关键是完全理解每一步的目的和意义，并根据每一步的完成情况计划或改动自己的