文档介绍：我国电力市场已从卖方市场逐渐转为买方市场,供电企业的工作重点应同时由生产管理向营销管理转变。供电企业要适应这一转变,必须努力做好用电营销管理工作。所谓市场营销(Markeing)观念,就是企业在开展市场营销活动的过程中,在处理企业、顾客和社会三者利益时所持的态度、思想和观念。从市场营销学来看,电力企业市场营销,应是有效利用电力企业的资源(即优质二次能源)最大限度提供比其他竞争者更能满足用户需求的能源,使企业获得良好的经济效益。
一、用电营销管理为供电企业带来革命性突破
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(1)知识营销观念。供电企业可以依赖以知识教育为主体的营销创新活动,催化消费者产生新的消费需求,从而主动购买产品和享受服务。美国佐治亚电力公司主管市场的常务副总裁认为,帮助用电客户获得成功,不仅能加强企业与用电客户的关系,而且能扩展他们的业务范围,我们的电力消费量就增大,这就是我们的目的。
(2)消费者满意观念。供电企业必须奉行顾客满意的新理念,把让顾客满意、为用户提供"三全"(全员、全天候、全过程)销售服务作为供电企业一切工作的出发点。山东电力集团公司向社会各界郑重承诺:凡举报山东电力职工违纪行为,经查情况属实,将得到最高达1万元的奖励。与此同时,集团公司广泛发动群众,用多种形式检查、督促职工工作,并一次性拿出1000万元,设立专项基金,对于群众"满意""不满意"提出好建议的给予200-10000元的奖励。山东电力敢于主动花钱买"满意""不满意",可谓用心良苦。
(3)绿色营销观念。供电企业应以绿色需求为导向,考虑供电企业的社会责任,遵循可持续发展原则。我国第一家电力出口供应商内蒙古二连浩特供电局,配合当地政府实施"蓝天绿地工程",参与环境保护和可替代能源的竞争,给人们的生活带来便利、快捷、经济的绿色新境界。
。面对知识经济,许多传统营销组合已不适应新的形势,"电力销售不旺、欠费居高不下、窃电屡禁不止"现象长期困扰着电力企业,我们必须在新观念指导下,进行改造和创新。
(1)产品创新策略。应将产品划分为有形产品和无形产品,把与知识经济范畴有关的产品、咨询服务等作为产品的新序列。
(2)销售渠道创新策略。网络突破了时空的局限,为买卖双方沟通提供了丰富的信息和低廉的沟通成本。因此,企业在营销渠道方面要进行一定的调整与重新构建,既重视传统渠道,又要以前瞻性的眼光积极运用网络营销渠道。
(3)促销创新的策略。知识促销成为促销的新潮,它将更能打动顾客的心。
(4)营销管理的创新。组织结构应减少中间环节,提高效率,从而增强组织活力。
从管理方式上看,柔性化管理是发展趋势,传统的"权力控制型"企业将被"学习型"企业所取代,在共同目标下通过建立自主管理的团队,充分发挥单位职工的主动性、创造性,努力提高营销管理对市场的适应性和反应的快捷性、灵敏性。
二、供电企业用电营销整体流程的重新构建
在市场经济条件下,供电企业必须以提高企业经济效益为中心。供电企业的组织结构受长期缺电局面的影响,主要业务流程不是以客户为中心建立的,已不能适应市场经济的要求,无法做到以市场为导向,适应市场需求的变化。
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政企分开后,电力行业原有的政府职能已消失,企业还其本来面貌后,必须按市场的需求和电力商品的特殊性以及企业管理的需要来设置相应的组