文档介绍：集团销售政策
集团销售定义
指经上海汽车集团股份有限公司乘用车分公司集团销售科批准的,为开拓政府、警务、大企业、租赁公司等目标集团客户市场,提供有竞争力的折扣及其它优惠措施等高质量的服务为表现形式的销售,最终实现销量最大化。
集团客户的分类
公务类:
各级政府采购中心(采购办)、机关事务管理局、工商税务、海关、公、检、法、司、部队、武警、国家安全等政府部门采购的公务车辆。
公司类:
●企业采购的单位用车(3辆/年以上),包括各行业员工公务车改革的购车。
●租赁公司采购(3辆/年以上),用于经营性租赁或融资性租赁的车辆或自用单位车辆。
●免税车、媒体换车、VIP车辆、内部员工购车等。
集团销售的模式
其中联合销售包括:
A、由上海汽车及其授权销售服务中心共同开发并完成的集团销售模式,联合销售量计入该授权销售服务中心年度销量。
B、由授权销售服务中心开发的免税车客户。
C、上海汽车开发的VIP客户,申请VIP折扣后,由经销商销售
客户基本折扣
注:1、集团客户除获得以上集团销售基本折扣外,还享受各项促销奖金
2、员工车改的折扣率不得高于同期政府采购的折扣率
2009年度最终客户对上海汽车产品累计采购量
车型及折扣率(基于媒体公布价格)
地方公务类客户
公司类客户
(各地政府及警务)
(企业和租赁单位及员工车改)
全系列车型(荣威+名爵)
1-4台
0~3%
0%
5-9台
0~3%
0~2%
10-29台
0~4%
0~3%
集团销售市场开拓费
对于一次性采购量达到一定规模的单一最终集团客户(员工车改除外),给予相应的市场开拓费用,具体标准见下表:
发放流程:根据一次性实际采购数量,实行一次性统一结算,经集团销售科审核备案后,以经销商奖金形式发放。
一次性采购量
市场开拓费
大于等于30台
1%
大于等于100台
2%
授权销售服务中心获利
授权销售服务中心实施集团业务的获利同零售业务的获利。由授权销售服务中心代交车的上海汽车直销于最终集团客户的车辆,上海汽车将支付交车服务费。
(交车服务费为各车型媒体公布价格的1%,%%客户满意度)
免税车客户享受的销售折扣为各车型基本毛利(5%)。
由授权销售服务中心开发的免税车客户,该授权销售服务中心需事先填写《联合谈判与特殊价格申请表》并提交至集团销售科,经批准后计入其零售销量,上海汽车给予除毛利之外的所有利得。
集团销售其它政策
1、针对30台以上的车辆采购公开招投标项目,上海汽车有权整合当地授权销售服务中心的各项利得及集团销售折扣,为采购单位提供具有竞争力的报价和相关服务。
2、单一批次采购量超过10台或具有持续较大采购量(如各地政府采购单位)的集团客户,若当地授权销售服务中心开发不力,第一次未中标,上海汽车将对其进行书面警告;第二次未中标,上海汽车有权视情况取消该授权销售服务中心对该客户的联合销售资格,由上海汽车进行直销。
3、对于集中采购的集团销售,若由上海汽车和当地某一授权销售服务中心负责谈判,销量计入该授权销售服务中心,需异地交车,由该授权销售服务中心支付交车服务费。若由上海汽车组织各地授权销售服务中心与集中采购的各地使用方进行销售,销量计入相应授权销售服务中心。
集团销售其它政策
4、当某地区两家或两家以上授权销售服务中心同时开拓同一集团客户时,按以下原则安排合作授权销售服务中心:首先,上海汽车与授权销售服务中心协商共同开发;其次,以客户选择为优先;第三,由上海汽车依据授权销售服务中心年度销售任务、客户满意度的评分等进行指定。
5、不执行上海汽车的授权价格向集团客户报价,上海汽车将取消该授权销售服务中心此次集团销售的业务,并指定就近其它授权销售服务中心执行。
6、为进一步提高品牌知名度,提升荣威750 ,授权销售服务中心可为当地重要集团客户申请一台试乘试驾车辆(),价格为市场指导价8折,需由授权销售服务中心填写《联合谈判及特殊价格申请表》并提交至集团销售科,待领导批准后进行操作,不计经销商销量。
集团销售其它政策
7、由于集团客户的需求,授权销售服务中心要将车辆销售给非本责任区内最终客户,须提前向上海汽车集团销售部提出申请,并报区域销售经理备案,在得到确认后方可执行;否则按违反公司跨区域销售政策进行处罚。
8、上海汽车要求所有授权销售服务中心上报集团销售资料和信息的真实性;若发现有谎报信息或虚假资料等一切造假行为,将通报批评、退回相关资料并责令其进行整改,并停发虚假信息所在该季度的集团折扣。