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商务谈判筹划(chóuhuà)书模板(múbǎn)
商务谈判筹划(chóuhuà)书模板 本文(běnwén)简介:
商务谈判筹划(chóuhuà)书 关于沃尔玛湖州店与湖州百年老店周生记的采购谈处于主动地位。
报价阶段策略
报价时机策略中采取先报价策略,在谈判力相当或强于对方的谈判中,先报价,有利于我方划定一条基准线,最终协议将在这个范围内达成,同时还会有利于我方掌握成交条件。
采用价格起点策略,先提出一个低于我方实际要求的价格作为谈判的起点,在谈判过程中以让利来吸引卖方,试图从价格上先击败参与竞争的同类对手,然后与卖方进行真正的谈判,迫使其让步,
到达自己的目的。
同时采用差异报价策略,针对客户性质、购置数量、交易时间、支付方式等方面,采取不同的报价策略,尤其对新顾客,为开拓新市场,可以给予适当让价。
采用投石问路技巧,我方有意提出一些假设条件,通过对方的反响和答复来琢磨对方的意向,抓住有利时机达成交易,弄清对方虚实,尽可能得到一些通常不易获得的资料,例如,"如果我们购置的数量增加一倍,你方的价格是多少","如果我们提供包装材料,你方的价格是多少","如果我方承当运输费用,你方的价格是多少"
4、让步的幅度设计
明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码。我方作为买方,相对卖方而言可以做出递增式小幅度让步。虽然在让步,但要让对方明确,我方的让步幅度是越来越小了。在内容上,采取批量订货,我方可以扩大购置力度。明确我方可以和对方达成长期合作伙伴。在支付方式上,可以改分期付款为一次性结清等。
5、谈判总体策略
采用先苦后甜策略,想要周生记在价格上给些折扣,但又估计自己如果不在数量上做相应的让步,对方恐怕难以接受这个要求。除了价格外,同时在其他几个方面提出较为苛刻的条款,作为洽谈的蓝本,如单位鸡爪的重量、运输条件、交货期限、支付条件等方面。在针对这些条款进行讨价还价的过程中,有意让卖方感到,我方愿意在其他多项交易条件上做出让步,迫使卖方在价格上让步。
五、谈判的优劣势分析
1、我方优劣势
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品牌知名度高,进入沃尔玛超市,意味着品牌信誉度与美誉度的进一步提高,销售量的增加。我方不向供给商收取回扣,不收取进场费,并且同供给商一起分析本钱结构,帮助供给商改良工艺,提高质量,降低劳动力本钱,控制存货,共同找出降低本钱的有效途径。
资产实力强,沃尔玛是大型仓储超市,是一个资产超过2022亿美元的公司,具有很强的规模经营优势,并且注重节省开支,致力于降低经营本钱,使其更具有竞争力。为重要供给商提供合理货物摆放空间,并且还允许供给商自行设计,布置自己商品的展示区,旨在营造一种更具吸引力,更具专业化的购物环境。
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沃尔玛采取天天平价,让利销售,特惠商品,给供给商提供的报价偏低。
对方优劣势
周生记鸡爪作为湖州特有的小吃,每天都会供不应求,消费者对鸡爪的评价很高。
在湖州市区仅三家周生记零售实体店,并且只销售当天的熟食卤味包括鸡爪,作为特产送礼不便,所放时间不持久。
交通不便,店门口没有停车场,不方便消费者停留。
特产仅湖州地区比拟知名,知名度不够普及。
业务不够多。
宏观市场环境分析
零售业是一个残酷的行业。在过去的30年里,几乎没有哪个行业像零售业这样发生了如此巨大的变化,每一次的销售规划、定价和促销决定都被竞争者模仿。如今各大菜市场标准化,收取农民摊位费,使得菜场农民的菜不再廉价,菜市场的营业时间不如超市长,满足不了下班晚的城市白领,超市的普遍普及,促进了市民消费水平,而随着各大超市的成立,市场逐渐多元化,竞争压力可想而知。
六、谈判时间
1、了解,选择工作日的上午,此段时间,可以清楚了解到对方生产工作状况等方面。
2、洽谈,选择当月末或下月初,此段时间,公司已生成公司财务报表,对公司各项财务指标能有所掌控,便于了解本公司财务状况,且有利于对方了解