文档介绍：银行客户
营销与维护
用心营销
上门营销
创新营销
精准营销
用心营销,做个有心人,客户就在你身边
案例:杭州XX食品有限公司
一次,我在营业大厅陪一位客户办理业务,正好遇到一位女士在咨询办理贷款卡事宜,通过观察发现该女士并不是我行贷款客户,做为职业反映,我想,既然来咨询贷款卡,那么一定是有贷款需求或在他行贷款。随后通过了解,得知该客户在联合银行有笔抵押贷款80万元,初步认识之后,互留了电话号码,为下一下营销打下基础。
接下去的一段时间,我通过不断走访,了解企业发展规划,为企业发展提出了一些金融方面的意见,最终该客户被我的诚意打动,同意将联合银行的贷款转至我行。
可以借鉴的方面:临柜现金业务。在为客户办理业务的同时,多看一眼客户的账户余额,(同系统他行,如联合银行、省内他行)你会发现,客户就在你身边。
精准营销通过账户使用率、大额转账分析
案例:杭州XXX复合材料有限公司
通过大额转账名单,我发现该企业资金进出较大,较频繁,寻问周围同事后都表示不知道这家个企业的基本情况。随后,我通过账号去查看该企业的账户使用率较高,且都是货款进出、一户通代扣为主,并在我行账户为基本结算账户,成为我下一步营销突破口。
对此,可以分析得出三点:1、这是一家表面看起来生产经营比较正常、正经办企业的客户。2、交易流水较多,而且大多通过网银完成,这是一家管理团队较年轻、对银行操作较熟悉的客户。3、基本账户、结算在我行,表明对我行的服务印象,操作效率比较认可的,是位对我行有一定好感的客户。
随后,我通过电话联系,实际上门调查,企业生产发展确实不错。开工饱和,生产车间一片繁忙,企业年产值在4000万元左右,企业负责人、财务团队均比较年轻,然而却一直没有银行贷款,表明企业负责人经营策略较保守。经多次沟通,客户最终接受我的意见,计划向我行申请50万元抵押贷款。
可以借鉴的方面:临柜对公业务。对常来递交支票的企业或新开户的企业,多询问一句是否有信贷需求,指定客户经理跟踪营销服务。
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上门营销——直接走访观察企业
案例:杭州XX包装材料有限公司
通过对星桥开发区地毯式走访,发现该企业虽然在开发区开办多年,距离我行也很近,但却很少有业务往来,无任何了解的情况下,直接上门走访。
第一趟:了解大致情况,企业经营规模,现状,有无贷款需求。
第二趟:询问第一次落实情况,促始将客户在他行的贷款营销至我
行。
第三趟:电话联系,与实际控制人约好时间。
第四趟:直接与实际控制人面谈,介绍我行产品特点,操作流程,
展现我行效率最高,服务最优的经营理念,赢得客户信任。
第五趟:询问客户真实意图,消除客户疑虑,达成初步合作意向。
第六趟:上门收集基础资料,及时办理授信。
第七趟:客户终于来了!办理贷款发放。
可以借鉴的方面:客户经理业务拓展。指定工业园区或人员集中小区实行地毯式营销,挨家挨户上门宣传。
创新营销------因地制宜开发信贷产品
案例:案例:食品市场“生意贷”
XX支行业务副行长发现江南食品市场各商户集中,资金交易量大,市场交易活跃,但通过历年来报表数据发现,贷款余额及户数一直无法得到有效突破,始终维持低位。面对这种现象,业务副行长深入调研分析,了解到市场贷款业务呈现“短、快、争”特点且有相当