文档介绍：项目三国际谈判心理
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任务四谈判中的心理挫折
一、心理挫折的含义
所谓心理挫折,就是指在某个行为活动过程中,人们自己认为或感觉遇到难以克服的障碍和干扰等,从而在心理上形成的挫折感,并由此产生一种忧虑、焦急、紧张、激动、愤怒、懊悔等等的情绪性心理状态。
二、心理挫折对行为的影响
心理挫折的行为反应
攻击:人在遭受挫折时最常见的行为,即将受挫折时产生的生气、愤怒的情绪向人或物发泄。
退化:指人在遭受挫折时所表现出来的与自己年龄不相称的幼稚行为。
病态的固执:指一个人明知从事某种行为不能取得预期的效果,但仍不断重复这种行为的行为表现。
畏缩:指人在受挫折后失去自信,消极悲观,孤僻不合群,盲目顺从,易受暗示等行为表现。
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理喻作用
替代作用
转移作用
压抑作用
为了减轻焦虑和困扰,人们首先想到自救的办法就是通过寻找理由,事实来进行解释,从而得到安慰。
以补偿、抵消等形式来取代遭受的挫折,比如在上笔交易中吃了亏,在下笔交易中就一定要赚回来,这种心理就属于替代作用。
遇到了挫折,有人会有意控制自己的挫折感,而不表露出来。比如所谓的临危不乱,宠辱不惊,大将风度,其实都是压抑作用的结果。
将注意的中心转移到受挫折事件以外,也能减轻或消除困扰。
适当的转移注意力也是积极可取的。
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摆脱心理挫折困扰的心理防卫机制
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谈判者对谈判内容缺乏应有的了解,掌握信息不够,制定出了不合理或者不可行的谈判目标,这种情况对谈判者容易造成心理挫折。
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由于惯例、经验、典范对谈判者的影响,谈判者容易形成思维定势,将自己的思维和想法禁锢起来。。
由于谈判者自身的某些需要,特别是社会需要和自尊、自我实现需要没有得到很好的满足或受到伤害时,容易造成心理挫折。。
三、商务谈判与心理挫折——(一)商务谈判中产生心理挫折的原因
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(二)心理挫折对商务谈判的影响
在商务谈判中,无论是什么原因引起的谈判者的心理挫折,都会对谈判的圆满成功产生不利的影响。谈判是人与人之间斗智斗勇的一项交际活动,需要谈判者全力以赴,始终保持高度的敏感性和思辨能力。任何形式的心理挫折、情绪激动,都必然分散谈判人员的注意力,造成反应迟钝、判断能力下降,而这一切都会使谈判人员不能充分发挥个人潜能,从而无法取得令人满意的谈判结果。要克服心理挫折对商务谈判的不利影响,就必须培养高素质的谈判人员。
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(三)商务谈判中心理挫折的预防和应对
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心理挫折的应对
要勇于面对挫折
商务谈判人员对于谈判所遇到的困难,甚至失败,都要有清醒的认识及做好相应的心理准备。
摆脱挫折的情境
相对于勇敢的面对挫折而言,这是一种