文档介绍：商务谈判策划书

方，如果完不成谈判，
可能损失以后合作的机会：
（五）对方优势：
1、有多种品牌的手机供应商可供我方选择
2、是一家专业从事手机及相关产品零售的大型股份制连锁企业，公司在山
东 17 市已有 30 多家大型独立经营连锁门店,年销售额达 7 亿元人民币,年销
售手机 70 多万部,在整个山东通讯零售行业占有相当大的市场份额。
（六）对方劣势。对方急需扩大手机的品牌，进一步完善经营业务，迫切
与我方合作，否则将可能对公司造成更大损失.
五、谈判目标
（一）战略目标：和平谈判，按我方的销售价格条件达成采购协议，取得
我方希望的采购价格和采购数量。
原因分析：对方在山东区域的营业面积达 15000 多平方米,拥有专业销售顾
问 2000 余人。公司在山东 17 市已有 30 多家大型独立经营连锁门店,年销售额
达 7 亿元人民币,年销售手机 70 多万部,在整个山东通讯零售行业占有相当大的
市场份额

2我方要求：①报价：2200 元
我方底线：①以我方底线报价 1900 元
②到货时间：两周之内
③付款方式：分期付款，先付 50％
④售后服务：全权负责
⑤促销费用：节假日的促销费用由我方出

（二）感情目标：通过此次合作，希望不仅能够达成合作目的，更能够建立
长期友好关系。
六、程序及具体策略
（一）开局
采用一致式开局策略，在谈判开始时使对方对我方产生好感，建立起“一
致”的感情，使双方在愉快有好的交谈中不断地将谈判进一步加深。
1、双方进场、握手、介绍、问候、寒暄。
2、说明谈判的目的
（二）中期阶段
1、由公司 CEO 邵帅介绍消费者市场分析，产品设计理念，并且怀疑对方实
力，给对方造成心理负担。
2、由财务总监赵芮介绍公司的财务状况以及与其他公司合作的成功案例，
吸引对方。
3、由技术总监讲述产品的特点，并对对方的疑问作出回应。
4、公司市场总监姚秀瑜根据手机的性能、配置和设计特色，提出我方报价。
5、突出优势：以近期的销售资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功
给对方带来的利益，同时利用强硬策略，暗示对方若与我方协议失败，我方将立
即与其它的手机销售超