文档介绍：保险案例萃取访谈技术—典范访谈萃取法
典范访谈萃取法主要是萃取师通过深入访谈的方式，收集专家在实际工作中的怎么想的、怎么做的等细节经验，是案例萃取常用且有效的方法。
特点
提前准备：拟订访谈提纲（两种类
保险案例萃取访谈技术—典范访谈萃取法
典范访谈萃取法主要是萃取师通过深入访谈的方式，收集专家在实际工作中的怎么想的、怎么做的等细节经验，是案例萃取常用且有效的方法。
特点
提前准备：拟订访谈提纲（两种类型）
紧扣分享主题
业绩持续性好

业绩成长性好

、动作、结果

、动作、结果

专家访谈萃取法
明确
访谈方向
访谈
前的预热
STAD
访谈策略
总结归纳
访谈尾声
第一步：明确访谈方向
基本信息：姓名、年龄、机构、职务、联系电话等部门信息：人力、业绩情况、工作经历
突出成绩：个人展业或团队管理（用数据说话）
从下列数据中，发现成功的关键因素
营销员
件数
最高业绩（万）
累计业绩（万）
件均保费（万）
年份
FYC（万）
件数
万元件
五万元件
第3季全明星案例：年金险销售流程
从下列数据中，您发现了什么（突出成绩）
特别提示
提前准备
了解典范的相关资料，做到胸有成竹
对数据进行详细地分析，并在现场进行核对
谈话氛围
通过了解访谈者的性格特点，营造谈话合适的氛围
华莱士面前摊着一份四页采访提纲——比A4纸略大，正反面字迹密密麻麻。采访提纲中罗列了100个问题，实际采访中双方一问一答88个回合。
经典案例：一次双赢的高端访问
中方在美方划定的宽泛话题中梳理热点，准备了100多个对方可能会问到的问题。后来的采访验证，这批模拟问题的命中率达90%。
第二步：访谈前的预热
1、建立关系：自我介绍，用轻松的寒暄方式打开双方的沟通
话术：您好，陈经理，我是某某，非常感谢您抽空来参加此次访谈，早就听说您是这个领域的专家......
2、说明来意：向对方说明来意，有效掌控访谈节奏
话术：我受公司委托，向您收集一些您工作重点事例经验，并将它整理出来，分享给其他同事学****这对您和公司来说都是一件有意义的事......
第二步：访谈前的预热
3、明确目的：简单介绍访谈方向、方法、时间
话术：我们今天想主要围绕您在......方面的经验展开访谈，访谈过程中我们会向您提出相关的问题，您只需要根据我们提出的问题回答就好了，我们会将您的回答内容进行记录，然后进行整理让您确认准确性.......整个访谈大约需要2个小时左右。
第三步：STAD访谈策略
是一种常常被面试官使用的工具，用来收集面试者与工作相关的具体信息和能力。
是一种讲述故事的方式
轻松描述、还原事件
使问题阐述的清晰、有条理、有逻辑
STAD访谈步骤
第一步：还原事件
针对。。问题或任务，你有哪些成功的经历？
最近一次相关的成功经历是哪次？
第二步：重现情景
我们来聊聊这件事，当时是怎样的一种情况呢？
5w2h: 时间、地点、人物、是什么、为什么、这么做、多少
STAD访谈步骤
第三步：具体做法
回忆一下你当时的做法吗？什么步骤？
具体是如何做的呢？
第一步？
第二步？....
STAD访谈步骤
第四步：追溯细节
为什么这么做呢？
在这个步骤里有没有什么诀窍、原则、注意事项？
第一步？（重复以上第一步里的提问）
第二步？（重复以上第一步里的提问）.......
在以上的过程中，你觉着比较关键的环节或者关键行为有哪些？
在这个过程中，你觉着面临的困难是什么？你是如何应对这些困难点的呢？
举例：销售经验萃取八问
提问一：您今年的业绩比去年有很大突破，相信这样的成长是基于一些你个人的变化，那么您和去年相比，您今年最大的变化是什么？请说三点。
提问二：您是什么时候开始转变的？
提问三：哪件事件对您的影响大？（三件）
提问四：如何应用这三件事请？对您的工作影响是哪几方面？关键点在哪？
提问五：转变过程中哪些事情会让你出现犹豫？您是如何处理的？用的方法和步骤是什么?
提问六：为什么这么做呢？在这个步骤里有没有什么诀窍、原则、注意事