文档介绍：商务谈判开局及其策略课件
讲授内容:
建立洽谈的气氛
开好预备会
开场陈述
建议

所谓洽谈气氛是指洽谈双方通过各自所表现的态度、作风而建立起来的洽淡环境。

阶段已方对每个议题的最低目标和最高目标。

协商式开局
坦诚式开局
保存式开局
进攻式开局
第一种坦诚式开局策略
是指以开诚布公的方式向谈判对手
陈述自己的观点和想法，从而为谈判
翻开局面。
采用这种方式要综合考虑多种因素，
如与对方的关系、当时的谈判形势等。
适用范围：
坦诚式开局策略比较适合双方过去有过
商务往来，而且关系很好，互相比较了解，
将这种友好关系作为谈判的根底。在陈述中
可以真诚、热情地畅谈双方过去的友好合作
关系，适当地称赞对方在商务往来中的良好
信誉。由于双方关系比较密切，可以省去一
些礼节性的外交辞令，坦率地陈述己方的观
点以及对对方的期望，使对方产生信任感。
续：
坦诚式开局策略有时也可用于实力不如对
方的谈判者。本方实力弱于对方，这是双方
都了解的事实，因此没有必要掩盖。坦率地
说明己方存在的弱点。使对方理智地考虑谈
判目标。这种坦诚也表达出实力较弱一方不
惧怕对手的压力，充满自信和实事求是的精
神，这比“打肿脸充胖子〞大唱高调掩饰自己
的弱点要好得多。
案例：
北京某区一位党委书记在同外商谈判时，
发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理，
这种状态阻碍了谈判的进行．于是，这位党委
书记当机立断，站起来对对方说道：“我是党
委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策
权．我们摊子小，并且实力不大，但人实在，
愿意真诚与贵方合作．咱们谈得成也好，谈不
成也好，至少你这个外来的‘洋’先生可以交一
个我这样的‘土’朋友．〞
续：
寥寥几句肺腑之言，消除了对方的疑惑，使谈判顺利地向纵深开展．案例分析：坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判翻开局面．坦诚式开局策略比较适合于有长期的合作关系的双方，以往的合作双方都比较满意，双方彼此比较了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞令，节省时间，直接坦率地提出自己的观点、要求、反而更能使对方对己方产生信任感．
第二种协商式开局策略
是指谈判开始时，以“协商〞“肯定〞的方式，使对方对自己产生好感，创造或建立对谈判的“一致〞的感觉，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入。
适用范围：
协商式开局策略比较适用于谈判双方实力比
较接近，双方过去没有商务往来的经历，第一次
接触，都希望有一个好的开端。要多用外交礼节
性语言、中性话题，使双方在平等、合作的气氛
中开局。比方，谈判一方以协商的口吻来征求谈
判对手的意见，然后对对方意见表示赞同或认
可，双方达成共识。要表示充分尊重对方意见的
态度，语言要友好礼貌，但又不刻意奉承对方。
姿态上应该是不卑不亢，沉稳中不失热情，自信
但不自傲，把握住适当的分寸，顺利翻开局面。
协商式开局策略运用
通过问询方式和补充方式诱使对手走入
你的既定安排。
问询方式：如你看我们把价格及付款方
式问题放到最后讨论怎么样？
补充方式：是指借以对对方意见的补
充，使自己的意见变成对方的意见。
第三种保存式开局策略
是指谈判开局时，对谈判对手提出的
关键性问题不作彻底、确切的答复，而是
有所保存，从而给对手造成神秘咸感，以
吸引对手步入谈判。
此种方式要以诚信为本，向对方传
递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假
信息，
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案例：
江西工艺雕刻厂经过努力从一家濒临倒闭
的小厂，开展为产值200多万元的规模，产
品打入日本市场，被誉为“天下第一雕刻〞。
有一年日本三家株式会社的老板同一天接踵
而至到该厂定货。其中一家资本雄厚的大商
社，要求原价包销该厂的佛坛产品。对此好
消息厂家想，三家原都是经销韩国、台湾地
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续1：
区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同
到厂来定货呢？查阅了日本市场的资料，发
现本厂木质上乘，技艺高超是吸引他们定货
的主要原因。于是该厂采用了“待价而沽〞、
“欲擒故纵〞的谈判策略。先不理大商社，积
极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛
的梁、榴、柱，分别与其他国家的产品做比
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续2：
较后，将产品当金条一样论价格、论成色，
使产品价格到达理想的价但。先与小商社拍
板成交，使大客商有失落货源的危机感。于
是大客商不但更急于定货，而且想垄断货源
最后大客商大批定货，使定货量超过厂现有
生产能力的好几倍。
问题：大客商定货量超出厂家生产能力几倍
原因是什么？
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分析：
保存式开局策略是指在谈