文档介绍：双赢谈判
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谈判的要领
谈判的三个层次
阵地式谈判与理性谈判
双赢谈判“金三角”
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谈判的三个层次
竞争型谈判
合作型谈判
双赢型谈判
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阵地式谈判和理想谈判
阵地式谈判的时间和现场温度
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谈判的开始阶段
专业的行为表现
专业形象帮助你取得谈判优势
开始谈判应注意的问题
如何辨别谈判气氛？
怎样解读对方的身体语言?
怎样提出建议?
怎样回应对方的提议?
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专业的行为表现
注意第一印象的重要性
外表
身体语言
表情礼仪
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专业形象帮助取得谈判优势
男、女士的专业形象
身体语言
礼仪
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开始谈判应注意的问题
目的
建立信心
培养信任
证明能力
表达善意应注意的问题
扫除误解和谣言
避免感情用事
设想一个理想结果
重视共同目标
困难
不信任、没信心
不相信我方能力
缺乏诚意
解决方法
开放的态度
介绍自己及目的
注意语言和身体语言
注意观察
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如何辨别谈判气氛?
仔细考虑开场白，营造积极基调
技巧：从不引起争议的话题开始
作最坏的打算，制定最好目标
察言观色
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怎样解读对方的身体语言?
了解身体语言
对症下药
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怎样提出建议?
原则
尽量客观
给对方留余地，不逼对方进死胡同
选择时机
注意措辞
谈判中应该做的
仔细倾听
提议留有余地
坦然拒绝第一个提议
试探对方态度
谈判中不应该做的
早期不作太多让步
开场提议不太极端
不说“绝不”
不只用“可以”和“不可以”回答
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怎样回答对方的提议?
避免马上给出意见
澄清提议，作出答复
缓兵之计（不想马上作出答复时）
提出选择
利用沉默、冷场
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谈判的展开阶段
最重要的内容
障碍和对策
如何破解对方的战术?
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如何破解对方战术
威胁——不在威胁下谈判
侮辱——保持冷静、重述立场
虚张声势——设法诱惑对方摊牌
胁迫——保持冷静、始终坚持
分而治之
攻心术
测试边界线
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如何对不同类型的谈判者
困惑型
优柔寡断型
挑衅型
情绪化型
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如何建立自身的谈判优势?
痛苦地抉择
独特商业价值
坚定自己的立场
进行辩论，不怕冲突
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谈判的评估调整阶段
将面临的困难和解决方法
如何强化自身的优势
如何削弱对方的优势
掌握适当让步策略
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面临的困难和解决的方法
苦难
对方看不到自己的需求
对方不认同我们的方案
不接受某些条款
解决方法
从掌握客户资料入手
重新考虑谁是决策人
我方能帮什么忙
将共同利益放在分歧之前
明确需求的目标
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如何情话自身的优势
保持优势
保持控制
达成共识
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如何削弱对方的优势
削弱对手
攻心术
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掌握适当让步的策略
次要问题上作让步
假设性提议
一揽子谈判
避免对最后提议的拒绝
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谈判达成协议阶段
达成协议阶段应注意的问题
目的
困难和对策
结束谈判的方式
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达成协议应注意的问题
不要单方面的让步
认真回顾双方达成的协议或共识
澄清摸棱两可的事情
避免时间不够带来的被动
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目的
达成具体行动方案
促成对方做决定
使对方消除不必马上做决定的想法
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苦难和对策
总结以前所作的决定
建立良好的气氛
注意态度和感情的影响因素
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结束谈判的方式
做出各方都可以接受的让步
在各方案相互之间折中
让对方从两个都可以接受的条件中选择一个
引入新激励或附加限制
僵局时建议暂时停止谈判
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成功谈判的技巧
有效地处理对方的拒绝
如何有效地拒绝对方
探测技巧
语言技巧
电话谈判技巧
对付不同谈判者的技巧
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有效处理对方的拒绝
准备工作
处理工作
态度上
行动上
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如何有效地拒绝对方
千万不要说“抱歉”
真诚表达
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探测技巧
火力侦察法
迂回询问法
聚焦深入法
试探印证法
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语言技巧
要有针对性
表达方式婉转
灵活应变
无声语言
不说不可以说的话
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对付不同谈判者的技巧
态度蛮横者
大声大叫者
专家级人物
有成见的买主
心理上作好准备
让他自己把情绪平息下来
看成与自己一样的人
态度坦诚、平静
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如何判别谈判者的风格
支配型
表达型
亲切型
分析型
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支配型
特点
需求和恐惧
相处的窍门
喜发表讲话、发号施令，一般是决策者，是冒险家
务实、单刀直