文档介绍：双赢谈判技巧培训
他是谁？
谈判的定义
什么是谈判：
所谓谈判，就是人们为了协调彼此关系，达成一致的协议而进行的交换意见，相互磋商的行为和活动。而商贸谈判是人们在各种经济活动中，买方和卖方为了满足自己的需要，争谈判
1、以前态度与对方谈判的经历
2 、对方是否有与我方谈判的经历
三 、我们的态度
谈判目标/时间地点安排/我们整体方案的形象/谈判的弹性空间
收集信息/掌握议程/谈判基于何种假设/我们的优势与弱项
谈判前准备清单
四、 对方的起点
1 、我们对对方资料把握多少？
2 、对方是谁? 我们与对方何人联系？
3 、对方的需求是什么？对方的优势与弱项
4 、对方将如何计划谈判？
5、 对方的选择? 对方对我们的了解和看法
谈判前准备清单
五、我们目前处于谈判的哪一个阶段
1 、对前几个阶段的分析
2 、此次谈判想达到哪个阶段
六、技术上的准备与合同的准备
七、是否需要专家出场——挑兵选将
八、策略与战术的设计
沟通的层次
打招呼
事实
观点
感觉
透明
沟通的基本原则
对事不对人
维护他人的自尊和自信
保持建设性关系
主动改善情况
以身作则
人类沟通及表达的方式
声音质量
说出的话
身体语言
38%
7%
55%
沟通的技巧
耐心、和蔼
清晰
聆听
发问
记录
“顾及他人”
沟通的技巧
保持眼神接触
面部表情
点头
姿势
手势
仪容
立刻改变你常用的方法
告诉
TELL
提问
ASK
名人名言
“判断一个人的能力
是根据他所提的问题
而不是他所作的回答”
---伏尔泰
漏斗技巧
了解客户需求
聆听技巧
注视对方
表示兴趣
身体前倾
请教问题
避免打断
守住话题
运用人语
如何识别客户的需求
观 察
询 问
嫌货才是买货人：
可以察觉出客户热中的程度：客户总是抱怨服务不好，可知其对服务的重视；不停问及价格折扣，表示非常关心价格的弹性；一再询问哪些客户用过，显示出缺乏安全感。
客户主要的兴趣点：客户总是询问有何功能，表示他重视产品功能；一直询问有没有其他配套系统，代表他兴趣在多样化的。
谈判中观察的技巧
嫌货才是买货人：
3. 竞争环境的状况：客户总是拿其他品牌与你的产品比较，表示竞争对手已侵入客户的心中了。
可视为“购买的信号”：客户在问别人可以价格优惠，我公司为何不可以？即表示条件许可，他就会考虑购买；客户挑剔服务效率，即表示只要满足其时间要求，就可以成交。
谈判中观察的技巧
成交的信号：
客户开始注意或感兴趣时
客户点头、微笑、眼神发亮时
坚持要谈主要的问题时
谈论订购与付款方式时
询问合约内容时
探问谁用过此产品时
抱怨现在的系统时
谈判中观察的技巧
二选一法：
“王老板，如果您要选择一项好产品，您会考虑品质为先？还是价钱为先？”
“王老板，如果一定要符合您的预算，请问可否考虑付现金或是先给订金50%？”
谈判中说话的技巧
以退为进：
“王老板，您提的价钱实在令我们伤脑筋，这种价钱实在没有利润，不过王老板那么诚意提出来，我也愿意配合，能不能让我好向公司交代，请增加2套配套系统？”
谈判中说话的技巧
分析法：
“王老板，请您过目我为您做的分析表，请看表一，虽然表一列出来的直接成本较低，但表二里所分析的间接成本却较低，长期来讲，第二方案比较划算。”
谈判中说话的技巧
佐证法：
“王老板，您刚才提到的问题，我们的一个大客户某某公司在以前都碰到过，但自从使用我们的产品后，问题迎刃而解，请您看看，这是他们给本公司的感谢信。所以我建议您参照他们的方法进行。”
谈判中说话的技巧
利诱法：
“王老板，我所提供的这个价钱是我们公司有史以来最低价格，为免错过机会，我建议您现在先签下合同。”
谈判中说话的技巧
加法
把所有的好处、利益“加”起来，叠起来，让对方觉得这个产品实在好，不买可惜：“王老板，我刚才举例的以外，还有某公司是我们的常用客户，这么多的实证，说明您的眼光是正确的。”
谈判中说话的技巧
减法
把所有的拒绝、困难都一一“减”去，让对方的疑惑减到最少：“王老板，这个系统这么完美，您都看到了，可否先试一试？”
谈判中说话的技巧
乘法
把所有的效果“乘”起来，让对方感到效果非常大：“王老板，假设您用我们的系统，每天节省10小时的工作成本，一年就是3650小时啦！”
谈判中说话的技巧
除法
把