文档介绍：《汽车销售指南》
前言
人们常说汽车是改变世界的机器。现在世界，在人们的生产、生活中能够走开汽车的活动已经不多了，并且愈来愈多的人类活动都被汽车改变了。人们在基本解决了吃、穿、住的问题此后的第一个发展就是行。所谓行，早就不是可能成为优秀的汽车销
售人员呢？让我们先来看一个例子。
这是美国中部一个一般城市里一个一般地区的一家比较著名的车行。这个车行展厅内有六辆各样种类的越野
车。这天下午，阳光明亮，细风吹拂，让展厅看起来分外光明，店中的7个销售人员都各自在忙着自己的事情。
这是一个一般的工作日，一对夫妇带着两个孩子走进了车行。凭着做了10年汽车销售的直觉，乔治认为这
对夫妇是真实的买家。
乔治热忱地上前打招呼--汽车销售的第一个步骤--并用目光与包含两个孩子在内的所有的人沟通，目光沟通的
同时，他作了自我介绍，并与夫妇分别握手。此后，他看来是不经意地诉苦天空渐渐累积起来的云层，以及周末
可能来的雨雪天气，忧如是自言自语地说，也许周末的郊游计划要泡汤了。这显然是很自然地转向了他需要指引
到的话题：他诚意地问，“两位需要什么帮助？”--除掉陌生感，拉近陌生人之间距离的能力。
这对夫妇说他们现在开的是福特金牛，考虑再买一辆新车，他们对越野车特别感兴趣。乔治开始了汽车销售流程中的第二步骤--采集客户需求的信息。他开始耐心、友善地咨询：什么时候要用车？谁开这辆新车？主要用它来解决什么困难？在相互沟通此后，乔治开始了汽车销售的第三个步骤――知足客户需求，进而保证客户未来再回到自己车行的可能性获取提高。他们开始讲解说，周末要去外省探望一个亲戚，他们特别希望能有一个广阔的四轮驱动的汽车，能够安全以及更安妥地到达目的地。
在发言中，乔治发现了这对夫妇的业余爱好，他们喜爱垂钓。这样的信息关于销售人员来说是特别重要的。这种客户信息为销售人员留下了绝佳的下一次致电的由头。销售不是一个简单学****和掌握的流程性的工作，它不象体育运动，体育运动是只要依据早先规定的动作执行，执行到位即能够获得比一般人好的成绩，而在销售工作中即有流程性质的内容，也有特别灵便的依赖某种非规则性质的内容。比方，掌握及认识客户业余爱好的能力，就是被大多数销售人员所忽略的，甚至根本就不会去考虑。在优秀的销售人员中，他们素来认为自然界中“变色龙”的技术对销售过程最为实用。客户由此感知到的将是一种来自销售人员的绝对真挚、个性化的投入和关切，在这种感知下，客户会特别放心地与销售人员交往。由此，在上述的事例中，乔治展现出自己也对垂钓感兴趣，最少能够获取一个与客户有共同兴趣的话题，进而建立起与客户在汽车采买之外的谈资。
乔治特别仔细地聆听来自客户的所有信息，以确认自己能够完好理解客户对越野车的正确需求，此后他谨慎
而迟缓地说，“车行现在确实有几款车能够介绍给他们，因为这几款车比较吻合他们的希望。--销售流程中的第三？步骤：产品展现。他随口一问，计划月付多少车款。此时，客户表达出先别急着讨论付款方式，他们先要知道所
介绍的都是些什么车，终究有那些地方能够知足他们的需要，此后再讨讨价格的问题。（客户的水平也愈来愈高了）
乔治第一介绍了“探险者”
，并试一试着议论配件采用的不同样作用。他邀请了两个孩子到车的座位上去感觉一
下，因为两个孩子忧如没有什么事情干，开始调皮，这样一来，父亲母亲对乔治的安排表示欣赏。
这对夫妇看来对汽车特别专家。他介绍的好多新的技术，新的控制，客户都特别熟****因而可知，这对夫妇
在来以前必然采集了各样汽车方面的资讯。目前，这种客户在来采买以前尽量多的采集信息的现象是愈来愈宽泛
了。40%的汽车花费者在采买汽车以前都经过互联网搜寻了足够的有关信息来认识汽车。这些客户多数都是高收
入，高学历，并且多数偏向购买较高品位的汽车（如越野车）
，进而也将为车行带来更高的收益。其实，客户对
汽车越是认识，对汽车的销售人员就越有帮助，但是，现在有好多销售人员都认为这样的客户不好应付，太专家
了，也就没有任何销售收益了。乔治却认为，越是认识汽车的客户，越是没有那些全无所闻的客户所持的小心，
谨慎，思疑的态度。
这对夫妇看来对“探险者”特别感兴趣，但是，乔治也展现了“远征者”
，一个较大型的越野车，因为，后
者的收益会多一些。这对夫妇看了一眼展厅内的标有价格的招牌，叹了口气说，高出他们的估算了。这时，乔治
开了一个玩笑：“这样吧，我先把这个车留下来，等你们估算够了的时候再来。
”客户哈哈大笑。
乔治现在建议这对夫妇到他的办公室来详细说说。这也就是汽车销售流程中的第四个步骤――协商。协商通
常都是