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（商务谈判）商务谈判的模
就好比我们心里打算以 200 元人民币买壹件衣服，但卖衣服的老板提出了 150 元人民币壹件的价格，我们肯定会壹面极力掩饰内心喜悦，壹面于 150
元人民币的基础上再讨价仍价壹番，不是吗？由此可见，先报价也有不利的壹面。
（2）原则
卖方--开盘价必须是最高的，但应合理，不能荒谬。
买方--开盘价必须是最低的。
态度--坚定、果断、有信心。
解释--报价不要对所报价过多解释说明，即使被要求解释，也应该注意“不问不
答、有问必答、避虚就实、能言不书”

（1）充分准备
讨价仍价指壹方报出开盘价后，另壹方对价格作出的反应。当然无论是讨价仍是
仍价均需要建立于充分的准备之上，即将对方报价的原因、根据进行总结、推敲，
计算出对方虚价的大小，了解其意图，分析彼此报价差距，通过寻问交流，明确
主攻方向进而设计对策。
进行原则
“人”:
首先，于前面的开局阶段，我们已提到应营造良好的谈判气氛，当下，当我们进
入讨价仍价阶段，显然，难免会为各自利益解释、反驳、甚至出现僵局。为了使
磋商顺利进行，我们更需要彼此的微笑、友好，这样才不会因气氛的紧张造成合
作的压抑、不快、失败。
其次，我们于谈判桌上言语相争的同时，应该注意到人和人每时每刻均于使用无
声语言进行交流，面部表情、手势以及身体情况等细微的动作均能反应壹个人的内心世界。当然，这也不是绝对的，所以，善于观察的我们仍应善于倾听，将无
声语言和言语等关联资料联系起来，进行全面分析，这正是我们通常所说的察言
观色。
最后，我们要明白谈判需要沟通，尤其是讨价仍价阶段，更是壹个相互沟通、相
互说服、自我说服的过程。当我们围绕着各项交易沟通时，千万不要忽视情感的
交流。于“求同”的基础上，给对方壹重舒适的感觉，让对方感到你且不是壹味
地“取”，而是于“给”的过程中获得“双赢”。
“事”:
为了使谈判进展更有效率，我们会将各谈判事宜拟订壹个次序。壹般来说，我们
不会将较容易引起争议的问题放于开始，否则可能壹开始就会造成抵触气氛。试
想，如果把较容易协商的条款放到最前面，必容易切入心理，随着达成的共识越
来越多，双方于某些问题上让步的可能性就越大，毕竟壹开始付出了时间和精力，
就希望能够成功达成交易。
随着谈判的进行，可能出现僵持的局面。此时，若想要彼此达成壹致，除非双方
均做出让步。于这壹阶段中，若对方不同意我们的提议，不妨问几个为什么，且
针对原因寻求其他能够令对方接受的方案，再请对方做进壹步考虑。如果此时你
能够且准备作出让步时，请记住，不要让对方感到你为他所做的壹切是轻而易举
的，这样他不会感激你为他让步所付出的真正成本，所以不要做单方面让步，可
适当向对方索取壹些“酬劳”，以此作为回报。当然最重要的是，你的让步能得
到对方高度认识。
（三）结束阶段于谈判各环节的相继推动下，交易条件于双方可接受的范围内且且原则上已全部
达成协议，此时，预定的结束时间也即将到来，谈判双方逐步进入走向壹致的最
后阶段--成交阶段。很明显，这壹重要阶段既是本次商务谈判的终结，又是商务
谈判签约履约的开始。当然，它对下壹次商务谈判的到来有着至关重要的影响。

（1）总结成果
随着谈判进入成交阶段，双方有必要进行最后的回顾和总结，明确是否所有内容
均已谈妥，提炼出整个谈判过程中所谈判的主要问题，对特殊的问题加以确认，
概括壹下最后决定，明确结果是否已达己方期望的交易或谈判目标，查见对方对
目前所有决定是否满意。
（2）整理记录
每次谈判之后，重要的事情应写壹份简短纪要，把达成协议的每壹点记录于案，
且向双方公布，这样不仅加深彼此对谈判进程的了解，更是以及文字性材料作为
催促对方做最后决定的有效保证。于成交阶段，检查、整理记录，双方共同确认
其正确无误，其内容便是起草书面协议的主要依据。
（3）签定合同
于签定合同之前，首先需要以备忘录为基础草拟合同。此时，不仅要反复核查书
面承诺，也不能忽视核实对方的口头允诺，于签字之前重读协议，就达成的工作、
条件、送货方式、品质等条款严格审阅。
合同签定后，我们需要立即执行