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（商务谈判）商务谈判考试
定谈判所涉及的所有议题后，开始逐个讨论
预先确定的议题，于某壹议题上出现矛盾或分歧时，就把这壹问题暂
时搁下，接着讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有内
容均谈妥为止。
32、纵向谈判：是指于确定谈判的主要议题后，逐壹讨论每壹问题和
条款，讨论壹个问题，解决壹个问题，直至所有问题得到解决的谈判
方式。
33、模拟谈判：即正式谈判前的“彩排”，即将谈判小组成员壹分为
二，壹部分人扮演谈判对手，且以对手的立场、观点和作风来和另壹
部分己方谈判人员交锋，预演谈判的过程
34、拟定假设：是指根据某些既定的事实或常识，将某些事物承认为
事实，不管这些事物当下及将来是否发生，但仍视其为事实进行推理
35、开局是实质性谈判的第壹个阶段。于这壹阶段，商谈的双方开始
进行初步的接触、互相熟悉，且就此次会谈的目标、计划、进度和参
加人员等问题进行讨论，于尽量取得壹致的基础上就本次谈判的内容
分别发表陈述
36、交锋是实质性谈判的核心部分。当贸易洽谈双方已经确定了通过
协商壹致而最终达成协议的方针，且且已经初步建立了诚挚、轻松的
洽谈气氛，已就洽谈的目标、计划等取得了壹致意见，已经有了相互合作的趋势，双方洽谈人员对各自的情况已有了壹定的了解，这时就
应该坐下来展开对具体业务的协商洽谈，我们把达成协议以前的这种
对专门问题的谈判均归入交锋阶段
37、谈判角色定位是于洽谈双方的初次接触、闲谈中，通过无声信息
的传递和有声信息的沟通，彼此之间会对对方形成各自的印象，如对
方的表象认识、言谈举止、着装打扮****惯等以及本性推断：是自信
仍是自卑、精力旺盛仍是疲惫不堪；是轻松愉快仍是高度紧张等。精
明的谈判人员往往依据这些印象，来确立自己于谈判中的形象，形成
自己的角色定位。
38、摸底是通过开场陈述来搞清对方的意图，而不对对方的观点发表
异议，然后提出倡议，且确定下壹阶段的谈判议题
39、开盘价是实际谈判过程中的最初报价
40、让步是于实际谈判过程中部分地或全部地放弃已方的意见或利益。
41、合同草拟是于商务谈判中由壹方按照固定格式起草书面协议文件
的行为
42、需要是人们最基本、最典型的心理现象，是人们行为活动的内于
驱动力，是人类对客观事物的某种欲望
43、需要层次理论是美国著名心理学家马斯洛于 20 世纪 50 年代提出
的壹种理论。其基本点是：(1)人是有需要和欲望的，它们随时有待
于满足；需要是什么，要见已满足的是什么；已满足的需要不再是行
为活动的动力，只有未满足和新产生的需要，才会形成谈判的基础和
动力。(2)人的需要是从低级到高级分不同层次的。只有低壹级的需要得到相对满足时，高壹级的需要才会上升为支配人的行为的动力。
马斯洛把人的需要划分为五个层次：壹是生理的需要；二是安全的需
要；三是社会的需要；四是尊重的需要；五是自我实现的需要
44、自我实现是指每个人均处于最适合于他的工作岗位，充分发挥每
个人的能力，它是人类需求的最高层次
45、心理挫折是指于某个行为活动过程中，人们自己认为或感觉遇到
了难以克服的障碍和干扰等，从而于心理上形成的挫折感，且由此产
生壹种忧虑、焦急、紧张、激动、愤怒、懊悔等等的情绪性心理状态。
５、心理调控能力是指商务谈判者于遭受心理挫折时，善于作自我调
节、临危不乱、受挫不惊，于整个谈判过程中始终保持清醒、冷静的
头脑，保持灵敏的应变力、较强的思辨性和准确的语言表达，使自己
的作用和潜能得以充分发挥，从而促成谈判走向成功的壹种能力
46、商务谈判策略是谈判者于谈判过程中，为了达到己方某种预期目
标所采取的行动方案和对策。
47、沉默寡言策略是谈判中最有效的防御策略之壹，其含义是，于谈
判中先不开口，让对方尽情表演，或多向对方提问且设法促使对方继
续沿着正题谈论下去，以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然
后根据对方的动机和目标且结合己方的意图采取有针对性的回答
48、最后通牒策略是指当谈判双方因某些问题纠缠不休时，其中处于
有利地位的壹方会向对方提出最后交易条件，要么对方接受本方交易
条件，要么本方退出谈判，以此迫使对方让