文档介绍：第八章物流企业的销售促进策略
第二节人员推销
第一节物流服务促销
第三节广告策略
第四节公共关系策略
第五节整合营销
第六节物流服务的有形展示
选择合适广告媒体的能力;
进行人员推销的能力;
能够策划宣传性公关和危机性公关活动;
营业推广的策划;
具有双向沟通的策划能力;
初步具备整合营销具体运作的策划能力。
掌握掌握物流服务促销知识;
掌握各种促销形式的操作方法;
理解物流服务的整合营销;
掌握物流服务的有形展示。
第一节物流服务促销
一、物流服务促销概述
二、物流服务的促销策略
三、影响促销组合的因素
一、物流服务促销概述
物流服务促销指物流企业在经营的过程中
为了获得更多的客户,利用各种措施和手段把
企业所能提供的一切有用信息(服务的内容、
方式、特色、价位等)传递给客户的一种经营
活动。
通过物流服务促销活动,客户对物流企业
有一定的认识,进而才可能使用此服务。
物流服务本身是一种无形的服务产品,因此与其他
产品促销的作用有所不同(见图8-1)。
一、物流服务促销概述
图8-1 物流服务促销的作用
物流是亚马逊促销的手段
很多年来,网上购物价格昂贵是电子商务公司失
去客户、经营失败的重要原因。亚马逊独辟蹊径,大
胆地将物流作为促销手段,薄利多销、低价竞争,以
物流的代价去占领市场,招揽客户,扩大市场份额。
从而使其客户群达到了4000万人次,其中通过网上消
费的达3000万人次左右。
最近一项客户调查显示,客户认为在节假日期间
送货费折扣的吸引力远远超过其他任何促销手段。
分析:
亚马逊促销活动不仅很好地诱导了需求,而且在
一定条件下也创造了需求。在强化亚马逊自身经营特
色的同时,提高了亚马逊在客户中的信誉和知名度。
二、物流服务的促销策略
物流服务的促销策略可以分为推策略和拉
策略。
三、影响促销组合的因素
企业在进行促销活动时,应该综合考虑两
个方面的内容:
促销组合与整体营销的关系;
分析目标市场的环境、客户的数量、类型
及要求、不同商品的性质和市场生命周期等等。
只有对这两个方面的内容作出充分的分析,促销方法的运用才会具有针对性。
三、影响促销组合的因素
1. 物流服务的性质
物流服务性质与促销方式的关系(如表8-1)。
表8-1 物流服务性质与促销方式
物流服务性质
促销方式
物流服务比较复杂
人员推销
物流服务比较简单
广告
机构的物流服务
人员推销是最有效的,可使用广告进一步加强
2. 物流服务产品的不同生命周期阶段
产品生命周期的不同阶段,市场的境况不同,企
业的促销目标不同,所以促销手段的配合结构也有所
不同(如表8-2)。
三、影响促销组合的因素
表8-2 产品所处生命周期与促销手段
产品所处生命周期
促销手段
营销目的
进入市场之前
广告
先声夺人、传播产品信息
导入期
广告为主
广泛的介绍
人员推销为辅
劝说经销商经销产品