文档介绍：: .
，给出保单建
议，建议增加已买保单的保额或是增买保障空缺的新
保单。
在保单建议中：按五大需求次序补
足缺口。即家庭保障、重大疾病或医疗
补充、子女教育、退休规划、投资理财
等优先顺序，梳理客户的保障缺口，从
客户最紧急、最担忧的需求入手。1、印象加分：送给客户一个外观漂亮大方的封套放进客户的
保单，显得关怀贴心专业，增加客户信赖度；
2、便宜行事：把客户所有保单的信息记录在一页纸上，便于
客户查找，一目了然；
3、了解变化：多沟通了解客户的情况便于分析需求，多了解
各家公司的产品才能给客户讲清楚；
4、分析责任：分析保险责任、责任免除、保单利益、年龄与
保费是否相符；
5、看附加险：是否过期。客户信赖能把各家险种客观讲清楚
的人；
6、辅助工具：利用专业的表格、工具，增加自己的专业度。
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违者必究
1、保险是否适当全面
2、保障额度是否与现阶段的需求相符
3、家庭主要经济来源者的保障程度是否足够
4、有无需要补充保险的地方
5、附加的特约保障内容是否充足
6、养老保障是否有着落
7、受益人指定给什么人
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违者必究保单体检的流程并不复
杂，但要有效的打动客户，需
要巧妙善用一下辅助工具，将
保障归类；并能找到一些参照
数值，快速计算其保障缺口。
----善用保单存折效果好
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违者必究保单存折细分栏目有意外险、养老险、健
康险等项目，针对每一个项目填写的内容有：
投保日期、保费、缴费年限、保险期限、保额
等等。所谓一册在手，便可以对客户全家的保
险购买情况了然在胸。
保单存折是一种很好与客户沟通的媒介，
也适用于陌生客户，只要说上一句：我是中国
人保的业务员，您是我们公司的客户吗？这本
存折可以送给您，并免费为您做个体检。这样
就能引起人们的兴趣，实际上不管他们那是哪
家的客户，都会帮他们做体检。在沟通中了解
我们的专业，也能建立好感和信任！
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违者必究当我们使用调查问卷积累了很多客户没有
办法接洽的时候，当我们想让老客户加保又没
有更好的理由和借口的时候，当我们实在是不
能了解客户信息的时候。。。。都可以利用保
单存折接触客户，发现客户需求。真是小工
具，大收益！
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