文档介绍：:[2006]-GW16
渠道创新策略研究
2008-7-29
u单击此处编辑母版文本样式
[关键字]:
u陌生区、大盘
[简介]:
u本理论研究主要针对如何在市场现有营销渠道较为传统的情况下
寻求渠道创新。
本报告是严格保密的。 2
渠道创新
活动营销主动客户扩容
客户会
大事件+
+ 企业拜访
小活动+
DM
p以活动增加客户沟通,以客户会增加客户联系,主动式营销与当地
项目被动等待客户上门的方式相区别。
本报告是严格保密的。 3
活动营销持续整个推广阶段的有目的、有计划的活动营
销是本项目重要的营销渠道
市场活动营销现状回顾主要原因
Ø活动营销较少,内容单一; Ø活动针对性不强,目标模
Ø市场对活动的反应一般; 糊;
Ø客户参与度一般; Ø计划性不强,执行水平较
Ø活动营销对提高上门量、成交差;
量仍然有一定作用。Ø营销观念较为落后。
p本项目活动营销的针对性的规范化原则:
Ø目的性:必须明确每次活动目的,避免举行重复和无目的的活动;
Ø计划性:每次活动要有周密计划,保证活动有效,达到预定目的;
Ø高执行力:活动计划必须依靠优秀团队执行;
Ø可衡量性:每次活动营销的效果要可以衡量,并总结为后期工作提供参考。
本报告是严格保密的。 4
活动营销对常见活动进行分类,以“大事件”穿插“小
活动”的形式举行持续的、频密的的营销活动
活动类别目标常见营销活动
Ø开工典礼、开盘典礼、封顶仪式等;
提高项目社会知名度与市Ø城市发展、生活论坛;
项目造势活动
以大事件为主,通常场影响力,奠定大盘气势Ø企业获奖仪式、基金会成立;
在每期举办一次,主Ø公园开放。
要是对项目形象的强
化,时效性较长,频
Ø产品发布会、产品鉴赏会;
率较低。信息传递活动传达项目信息与区域价值
Ø开盘前的算价活动。
Ø项目认筹、解筹;
针对特定人群、特定单Ø优惠折扣活动;
促成销售活动
元、特别日期加大销售力Ø重要节点,如房交会、、;
Ø抽奖。
以小活动为主,可在
Ø美食博览会;
同一期内多次举行, 积累客户,解决人气不足
积聚人气活动Ø音乐欣赏会;
主要是客户维护和口的问题
碑传播,时效性较Ø冷餐会。
短,频率较高。
主要针对诚意客户、成交Ø客户答谢酒会;
业主和客户会成员,维Ø社区生活摄影、绘画比赛、发明比赛;
人脉维护活动
系、发掘老业主潜在的购Ø社区节日活动;
买力和拉动力Ø组织业主到外地楼盘参观或抽奖旅游。
本报告是严格保密的。 5
活动营销城市发展论坛——以城市运营者的姿态邀请政
大事件府及企业领导探讨淮南发展下生活模式的变迁
“我们是城市运营者”核心价值的宣扬
p目的:
Ø项目形象建立,奠定市场影
响力;
Ø区域形象重整、区域价值挖
掘;
Ø项目生活方式倡导;
p时间:
Ø形象导入期,展示区开放之
前;
p相关工作:
Ø邀请官员、大企业领导、知
名企业家及诚意客户参加;
Ø必须配合新闻等软文联合炒
作,保持项目形象和名称的曝
光率。
本报告是严格保密的。 6
活动营销产品发布会——邀请设计团队专业人士向客户
大事件介绍产品设计理念、演绎项目的未来生活
“我们是生活理念的倡导者、百姓人居标准的缔造者”
p目的
Ø制造市场热点,拔高项目
形象;
Ø提高消费者信心;
p时间
Ø开盘前两星期左右;
p相关工作
Ø由专业人士对外正式推荐
产品,突出项目在产品、服
务等方面的优势;
Ø突出项目高品质形象;
Ø项目合作团队亮相;
Ø路牌、形象墙配合;
Ø媒体、新闻软文配合。
本报告是严格保密的。 7
活动营销矿业集团联谊会——结合项目核心展示区多次
小活动举行,邀请目标客户体验项目倡导的生活氛围
p目的:
Ø直接与目标客户沟通;
Ø展现产品素质与氛围;
Ø提升项目档次和形象;
p时间:
Ø从开盘前展示区开放开始,
结合节假日多次举行类似活
动;
p相关工作:
Ø销售中心、核心展示区、样
板房必须完工;
Ø项目周边导示系统配合;
Ø媒体、新闻软文配合;
Ø展示区现场应组织足够的销
售人员进行产品讲解;
Ø备糕点饮料。
本报告是严格保密的。 8
活动营销客户答谢酒会——营造市场热销印象,维护成
小活动交客户并挖掘潜客户,为项目后续销售造势
p目的
Ø低成本保持市场热度;
Ø老客户维护及新客户挖
掘;
Ø持续强化品牌;
p时间
Ø开盘后多次举行;
p主题
Ø庆祝项目热销暨成交客