文档介绍：降龙十八掌 寿险销售实战技巧 源于15年营销实战经验
销售的目的
销售就是一场心理博弈。一切销售活动,本质上都是人与人之间的心理较量,是销售员与客户之间的心理博弈。常言道:知己知彼,百战不殆。因此,销售人员能洞悉客户心理,懂得攻心技巧,那么说服客户、让客户购买就会变得简单而容易。
降龙十八掌第一招:化干戈为玉帛
要领:1、销售双方永远都处于对立状态,相互讨价还价,所以要让客户购买产品,我们必须和客户站在同一立场。否则,将无法达成我们的意愿。
2、要达到化干戈为玉帛的良好效果,需要对客户有深入的了解。对客户认同、说客户想说的话、说客户想听的话、谈客户感兴趣的话题。
降龙十八掌第一招:化干戈为玉帛
第一式:认同客户(赞美)。
第二式:了解客户的想法。
第三式:让客户认可你(销售自己)。
第四式:谈客户感兴趣的话题(重要)。
降龙十八掌第二招:攻心为上
要领:知己知彼,方能百战不殆。因此销售员要说服客户,赢得客户首先要了解客户的惯常消费心理。否则,将无法采用正确的销售方法,无的放矢,失败难免。所以,攻心要知心。
降龙十八掌第二招:攻心为上
第一式:解除客户怕上当受骗的心理。
第二式:利用客户都有占便宜的心理。
第三式:掌握客户的逆反心理。
第四式:利用客户的冲动心理。
第五式:男女有别,区别对待。
第六式:摸清客户的购买需求。
降龙十八掌第三招:打铁要靠自身硬
要领:作为销售员,要抓住客户心理,说服其购买产品,就必须拥有良好的素质具有较强的能力,如坚强、热情、勇敢、永不放弃、责任心强。
降龙十八掌第三招:打铁要靠自身硬
第一式:脸皮厚不是耻辱,而是一种能力。
第二式:经受拒绝的考验。
第三式:学会忍耐,才能控制客户的情绪。
第四式:克服自卑感消除对成功人士的恐惧心理
第五式:练就一笑了之的豁达胸怀。
第六式:热情是销售人员不可或缺的态度。
第七式:对客户负责,最终是对自己负责。
降龙十八掌第四招:突破客户心理防线
要领:消除客户的疑虑,获得客户的信任是说服客户成交的前提。因此,销售员必须从自身形象、态度、行动等方面不断改进和提高,拉近与客户之间的心理距离,打破心与心之间的隔阂。
降龙十八掌第四招:突破客户心理防线
第一式:形象价值百万。
第二式:微笑最具杀伤力。
第三式:把客户当朋友、亲人、贵人、合伙人。
第四式:换位思考,多为客户着想。