文档介绍：消费者市场购买行为分析
第三章
市场营销人员必须了解目标消费者的欲望、观念、喜好和购买行为,甚至他们的语言方式
满足目标消费者的需求和欲望,
并有效的和他们沟通
以便
市场营销人员必须了解以下问题
Who: 哪些人构成了目标市场
what: 他们购买什么商品
why:他们为什么购买这些商品
who else:还有谁参与了购买过程
how:他们以什么方式购买商品
when:他们什么时候购买该商品
where:他们在哪里购买该商品
消费者购买行为模式--刺激反应模式
市场营销
的刺激
其他方面
的刺激
产品
价格
渠道
促销
经济
技术
政治
文化
购买者
特征
购买者
决策过程
文化特征
社会特征
个人特征
心理特征
确认需要
信息收集
方案评价
购买决策
买后行为
购买者
的决策
产品选择
品牌选择
经销商选择
购买时机
购买数量
The Cinema Two Week Cycle
Going to the movies is not a two hour event for Identity Builders it is plex planning and evaluating process that offers many opportunities to marketer.
Note in . Asia markets cinema attendance by teens is among highest in the
world with an average of around one film a month.
The Day(6-7 hours)
The Week before
- picking the film,
who to go with,
where to see,
when
- PLANNING
Getting
to
the Venue
The
Movie
Eating,
Malling,
Getting
home
The Week After
-talking about the Day,
assessing the film, the
school yard discussion.
-REVIEWING
2 hours
Hanging Out all day with friend
AND THEN IT STARTS AGAIN
影响消费者购买行为的主要因素
文化因素
社会因素
个人因素
心理因素
文化
亚文化
社会阶层
参照群体
家庭
角色与地位
年龄与人生阶段
职业
经济状况
生活方式
个性与自我观念
动机
感觉
学习
信念与态度
让我们以Anna Lee来说明这些影响因素
个人背景
今年32岁,已婚
广西人,毕业于中国名牌大学--南京大学
是一家跨国公司的市场发展经理(已在该公司任职5年)
已在广州丽江花园拥有一套三居室
中文名:李萍
英文名:Anna Lee
英文流利
月入8000元
Anna Lee 会受到哪些因素的影响
有20天的年假,准备去渡假。
可选择的地方有:
澳洲/新西兰
泰国(普吉)
三亚
韩国
欧洲
九寨沟
大理/丽江
西藏
新疆
影响购买行为的主要因素
文化因素:
儿童在成长过程中通过家庭和主要社会机构获得基本的价值、观念、喜好和行为
在亚洲长大的儿童会会受到如下价值观的影响:家庭与个人的关系、服从、忠诚、尊敬长辈的孝顺
影响购买行为的主要因素--文化因素
亚文化:
它令某一群体形成特定的价值观念、生活格调与行为方式
亚文化包括民族、种族、宗教和地域
亚文化可构成许多重要的细分市场
TCL王牌彩电电视广告《花瓣篇》:由于与中国传统文化“花开富贵”相冲突,又与目标对象的文化水平不一致,招致多方批评。