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红酒营销筹划方案〔一〕
一、业务员的装备:
,招收4名本地员工进展业务拓展,薪酬结合当地薪酬标准、业绩、所辖市场的概况经与公司协商,进展支付。
〔分销〕商的选择;
选择经销商的总体原那么应是态度决定合作:合适企业的客户不是看外表上的大与小,在具备了根本条件后,关键是看其对我方品牌的真正态度,即是否理解并认同我们公司的整体战略,企业理念、文化与品牌建立等,看其是否将主要精力和资源用在我方品牌或抽出多少资源对我方品牌进展运作〔配合力度〕。
根本条件:主要看其是否稳健:a、有一定的资金实力;财务收支的平衡与稳定;b、有自己的营销队伍保持一定的素质和稳定性;c、有自己的销售渠道和网点,并保持开展规划布局的稳定性;d、决策者的人格健全。
二、通路终端建立;
在公司营销政策不设省级代理商的原那么下,虽上面将全省分为两大区四小区,主要目的是为了对业务员的市场区域划分及管理。
1〕在全省每个区、市根本上是以设一家经销商为原那么;
2〕在重点区域市场,如XX、XX等假设经销商实力或网络有限,经共同协商,再对所属市、县找数家分销商,以到达扩大终端网点的目的。
3〕在终端网点建立上,初步以有影响的酒店、饭店、大卖场为主,根据详细市场确定合理的布点数量。
4〕在初步布点完成后,再对类烟酒专卖店、中小商超进展铺货。
5〕在重点区域市场进展精耕细作,对小饭店、居民住宅区的小食杂店进展适灯袒酢?
三、广告宣传;
广告宣传应以简单、适用为主,应从宣传方式、媒体选择、方案筹划、广告创意等方面整合一切资源,以到达以最小的投入获得最大的宣传效应。
1〕在广告宣传上应以“XX红酒〞的市场定位、目的市场为切入点,针对目的消费群进展有效宣传,有的放矢,不至于浪费资源。
2〕根据酒市场的一些特征,在宣传上以“XX红酒〞是XXX精酿的酒,是餐桌上的调养酒;引导的是一种科学、安康、自然、时尚的酒。消费新概念为根本方向。
3〕根据XX地域、气候特征及当地居民的日常饮食****惯,应在枸杞特性“味甘、性平、无毒〞及“XX红酒〞喝了不上火,即去火解毒的方面进展宣传。
4〕在市场导入期,为了扩大产品影响,在同经销商协商,选择适应电视媒体,适当时段进展广告宣传。
5〕在报纸宣传上把握两点:a、先以“硬〞性广告为主,重点宣传“XX红〞是一种创新的酒,让受众知晓“XX红〞;b、随着市场的推进时间,组织一系列“软〞广告文案,以介绍XX的由来传说,XX酒的特性等酒文化方面知识进展系列宣传。
为了扩大报纸宣传的效果,可举行“看报纸广告,答复以下问题,礼品奉送〞活动。
四、在电视、报刊媒体上投放广告本钱较高,只能进展适当短期的投放。而我们对“XX红酒〞的宣传应重点放在酒店、大卖场等占据消费量较大份额的人流较多的销售终端。
1〕在终端进展宣传,应以进步“注目率〞为基点,即将在终端光临的顾客的目光先吸引过来,买不买“XX红酒〞是另外的一回事,先让其看一眼“XX红酒〞,如在卖场酒类专卖区林林总总的酒产品陈列架前,如何吸引顾客的目光,除了现场促销员的讲解外,另外一条途径就是在终端陈列上做文章,我们设计一个精巧的,能表达出“XX红酒〞品牌形象的陈列架,陈列架不求大,以达列“XX红酒〞一现,与众不同的展示效应。同样,此展示架在些酒、饭店条件允许的情况下也可运用。
2〕在终端通过其它方式进展宣传吸引“注目率〞,即pOp的张贴,饮酒常识小册子的发送,巨无霸形象展示牌的设置,大型喷绘灯箱的设置……
五、日常管理:
作为一名省级主管,日常的管理主要应是从三方面着手:
1〕业务的拓展、管理工作,亲自参予并指导业务员协同经销商作好通路终端工作,扩大“XX红酒〞在XX市场的知名度,提升其市场销量。
2〕业务员的管理工作,作为一名业务主管,在具备一定的业务拓展、管理技能的同时,还应做到“为人之君,为人之亲,为人之师〞的表率作用,组织加强业务员的学****工作,共同学****公司的战略规划、、品牌建立等方面的知识,组织学****业务知识,从而进步每个人的个人素质及业务才能,充分发挥每个人的主观能动性,并形成一个团结、亲和、互助、上进的团队。
3〕充当公司与经销商的沟通桥梁作用,业务员最根本的要求就是要勤。要勤于经销商沟通,要有创新的思维观念,在日常工作、学****中勤于考虑,并有敏锐的洞察力,擅长发现问题,及时解决问题,不能解决的上报公司,尽早协调处理。
红酒营销筹划方案〔二〕
当代进口红酒市场存在的背景:
进口红酒在中国市场的现状,行业内的人有两个特别突出的感受,一是消费市场需求增长很快,二是市场的供应混杂,经营进口红酒的企业来自于不同的行业,在过去一两年内,只北京就有将近千家企业涉足红酒市场。用通俗的话讲“太乱〞,“太急躁〞!在现时市场下,假冒伪劣红酒市场的滋长严重影响了正牌红酒的销售渠道。因此要想把我们自身企业销售的红酒能有打破性的增长,必须拥有一套完好的销售网络和明确的销售方法。
一、进口红酒的市场概况:
目前进口葡萄酒的市场区域以广州、深圳、上海、北京等一类城市为中心辐射二类中心城市的市场轨迹,沿海一带的承受度要高于内地,经济兴隆地区高于欠兴隆地区。然而深圳作为经济特区,主要以第三产业效劳行业为主,行业包括:酒店,夜总会,KTV,酒庄居多,因此对于进口红酒的趋势必然需求增长,然而在深圳地区:白领,金领,私企老板为数不少,这些群体拥有足够的经济条件,随着经济不断的开展,本地区的生活程度也不断进步,追求精神享受也层出不穷,而品红酒在人们印象中属于高层次的时尚安康的生活程度,所以对于红酒在深圳地区拥有宏大的开展潜力。
二、进口红酒的竞争对手:
我们公司是做进口红酒的,而且刚起步开展,应该先想往销售的方向开展,因此我想知道该如何理解一个地区红酒的市场,从什么渠道去理解自己的竞争对手。从而做到,知己知彼,百战不殆。以下是本人对本地区竞品的一些看法:
〔一〕国内红酒:〔运用4p战略分析〕
〔1〕价格优势:主要以,〔张裕,长城,王朝〕为主,它们的优势在于以低端红酒为主,好比老王朝干红,在市场占领很大份额,国产红酒的销售价位相比照较低,几十块钱就能买到,但是廉价的酒在质感上就有一定的欠缺,于是这些红酒被放到了夜店销售,在那种消费场合,几乎是不用看酒的品质的,而且夜店会竭力推荐在红酒中兑饮料改善酒的口味,这些都能让低档红酒以翻好几倍的利润出售〞。
〔2〕地区优势:国内红酒一般产出量比较多,在运输方面比较有优势。进口红酒受到国家政策、相关酒税的影响,在税费高的情况下,许多经销商通过不同渠道拿货,在质量和价格上进展不公平竞争,扰乱了市场秩序〞。
三、本人对于销售红酒简单的总结为以下几点:
一、我们卖的是什么?〔对自己企业红酒的深度理解〕
二、我们把它卖给谁?〔我们企业对目的群体的分类〕
三、怎么让想买的人买的到?〔营销方法以及宣传手段〕
四、怎么让人想买?〔营销技巧的纯熟以及品牌的影响〕
五、购置之后的看法?〔业务员的回访和效劳〕
六、怎么建立长久合作?〔企业给予终端的效劳和利益〕
七、怎么树立品牌?〔业务员的诚信以及产品的质量〕
八、如何回馈客户?〔产品的优惠与促销手段结合〕
四、本人对销售进口红酒的手段:
一、首先要选好自己的盈利形式,做好自己目的客户的定位,还要理解自己产品的独特卖点
二、其次以公司名义做个网站,但这网站必须具备营销力,公信力,和传播力〔网络销售〕
三、再次选择招代理商。然而要对红酒的推广做一个详细的预算,尽可能的本钱最低化,同时给自己做好自己推广的详细方案。然后通过家里的一些关系开展一个代理商,逐步把自己的网点铺好,每一步都得自己认真去对待。〔店面专柜销售〕
四、选择一个大本营,自己首先做好大本营周边的浸透,首先调查自己周边的高级酒店,高级餐馆,大型超市等,自己还要在这个大本营周边做好广告推广。〔业务拓展〕
五、定位自己的客户,进展团购优惠,例如针对一些企业,银行,逢年过节送礼。
六、做好整合营销,寻找一些商场合作,推出购置果篮配送酒杯等活动
综上所述是本人对于销售红酒的一些手段,鉴于初步接触这个行业需要更多的去学****和积累,方案总会改变,但是我会随着方案的改变而完善我的营销手段。
红酒营销筹划方案〔三〕
红洒——作为一种文化的象征,历来被上流社会所推崇,因此红酒代理和加盟也越来越多地受到人们的青睐,成为人们创业的新起点。但是由于很多红酒代理商和加盟商缺乏实战筹划经历和营销经历,从而导致众多的红酒代理商和加盟商利润稀薄,从业兴趣大减。对于红酒代理加盟商来说,如何让自己从众多的代理商中脱颖而出已经成为事实摆在了眼前。
〔一〕信息推广
资源库营销
可以利用柏拉图理论,抓住重点,因为一个公司80%的利润通常来自于20%的客户,我们可以对大客户进展详细的调查,从他们哪里可以理解一些对我公司产品的一些可取的评价和要求,我们可以再提供更完善的信息,满足对客户的要求。另外,我们成立专门的营销中心〔当然要有好的管理与详细的划分〕,对部分客户尝试营销,或先进展推销,再派销售代表前往洽谈订单事宜,或对已形成合作关系客户,进展回访,关系维护。开拓我们的新市场,开掘新客户,我们可以通过工博会得到客户的一些资料,比方Email或形式,来提供更详细的资料,加大力度推销我们的产品,询问对方的一些要求。
〔二〕通路推广
1、零售终端
可以在一类、二类城市成立自己的办事处与销售终端,好处是直接接近客户,方便与客户沟通,便与产品价格管理与质量问题处理。在建立自己的销售网点当中,选择一些有才能做公司形象的店面,做自己的品牌包销,或那么开设一家旗舰店主营专卖,用公司名牌设立销售网点,进一步的直接面对消费群体。更好的市场民意调查。能更直接找到消费人群。
2、网络推广与销售
利用人员推销、广告宣传手段等,满足通路需求,使产品快速通过中间环节到达铺货目的。在网络建立上,应先对目的市场进展市场调研,对市场潜力、成熟度有一定理解,将最后归整好的主要市场集中精粹力量,直接进驻,并以此作为样板,打造以此为一个小中心点的点面辐射。对终端开通绿色通道,营造销售气氛,制造热销事件,在此根底上增加产品份量,顺理成章的将产品推给分销商。另外,对个别市场〔如工厂所在区或认识度很高的区域〕,益守不益攻,应待根本成熟的时候一举拿下。名不见经传的商品如何在一个生疏的市场上站住脚呢?直接攻击大品牌,怕是竹篮子打水一场空,而利用我们集中精力做足一条通路的灵敏性,如给经销商更高的折扣或鼓励措施,增加他的利润,给他更多的尊重与支持,想切入立即可以形成流通的通路,也许不是那么困难,而下一步切断大品牌的部分通路又岂不可能?当然这属于"红海"攻击,只是其中一技巧。一个新生的企业,新生的产品,想要迅速立足市场,还需要寻找自己的"蓝海",这就是在被大品牌放弃了区域或不被大品牌注重的区域,或我们直接进驻三类市场,以强攻弱。
〔三〕有效捆绑
1、与大品牌的捆绑
在选择零售终端地址或展柜上摆放产品时,与大品牌临近摆放,首先给消费者有同质感,利用价格优势与终端推力,将产品直观而直接的推该消费者。
2、相近行业的关联捆绑
如装饰专柜或与之相配套的产品,可在消费者购置的同时,引发关联,方便消费者关联购置。或引发消费者的购置欲,引发关联购置
〔四〕平台推广
1、新闻发布会
在新产品推出时,召集新闻媒体召开新闻发布会,借助新闻媒体与权威部门,进步潜在客户对企业的认识,提升企业形象,为下一步公关工作做好铺垫。
2、大型展会
首先可以参加技术博览会或科技展览会,把我们的产品列入工业博览会,提供产品实物和详细资料。对其它客户进展产品详细介绍,这样做的目的可以进步我公司的知名度,而且还可以和其它客户进展交流,知己知彼,百战百胜。
3、装材商场〔商家〕展位推广
属于平台推广范畴,在一个消费群体不是群众化的行业,借助群众广告媒介所浪费的可能不只是那说不出的50%广告费,而且费用过高,新成立的企业势必负担过重。找到与自己最贴近的商场,无非也就找到了最大的消费资源,一个新生的企业和消费者还相对生疏的商品,借助商场就站在了与品牌商同一个竞争平台上。与商家合作最好的一点是可以省去了自己寻找、、建立同期维修效劳站的费用。
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