文档介绍：陌拜
陌拜前的准备
陌拜
回访
一. 陌拜前的准备
外呼,乃至最原始的陌拜,是教育咨询师的一项基本功。常言道:外呼不练基本功,几年咨询等于空
1、心理:不要拒绝打外呼
2、状态:健康、精力充沛、积极、热情、自信
3、语言
4、声音
5、注意事项与技巧
心理:不要拒绝打外呼
打外呼吧!外呼其实并不可怕。
呼出后你无非有两种可能:接通或者没有接通,都没接通有啥可怕的?
接通后又有两种可能:听你说或者不听你说,如果你说着,对方乖乖听着,有啥可怕的?
不听又有两种可能:快拒或婉拒,痛快的拒了你,有啥可怕的?
婉拒又有两种可能:可以回访和不用回访的,还能回访有啥可怕的?
不用回访更不可怕,因为你已经无需再面对这个家长了。
胆量很重要,要相信你和任何一个家长都能聊起来,心理不要担心。你这样的自信也会感染电话那头的家长,会愿意和你这么积极的人聊下去。
2、状态:健康、精力充沛、积极、热情、自信、
刚接到陌生电话的人可能有提防心理、排斥心理、怀疑心理、甚至反感心理,这些负面心理都是需要我们咨询师用热情、温暖去化解的。所以咨询师本身的状态一定要好,如果是刚睡醒的状态,或者萎靡不振、乃至情绪低落的状态,打出的电话很可能是无效状态,因为你在电话这头的情绪会通过嗓音传给对方。为此咨询时一定要作息规律,保持健康的身心状态,积极的工作状态。
3、语言
语速:你是机关枪还是小蜗牛。根据家长的速度去定自己的语速
语调:像变色龙一样,抑扬顿挫。通过这样的表达沟通情感
词汇:专业、匹配。
表达:吐词清晰,不模糊、不啰嗦、不中断
4、声音
音量:彼此可以听清的交流最好
音色:甜美,打电话时配置以微笑的表情,电话那头的家长也可以感受到。
尤其是开始自我介绍时更要高亢、热情,以感染家长。
通过以上的准备,相信开场白部分一定能打破坚冰,跟家长聊下去!当然外呼并不是我们一直说个不停,当听到家长开口的信号时,主动停止,不跟家长抢话,这也很重要。
5、注意事项与技巧
孩子教育问题是很重要的,希望家长能到中心来和专业老师共同讨论孩子的学********惯还有生活中的细节
问他怎么过来,您家住在哪里要不要我发具体的交通线路?这时候会出现两种情况:(1)"我开车过来,那边还是比较熟悉的,你告诉我靠近那个路口就好了";(2)"好的,我们家住在xxx。"凭借这点可以初步了解家庭的经济承受能力。
家长到访前一天与对方进行电话或短信确认,到访前一小时对方进行电话或短信提醒,如遇特殊天气,提醒家长注意防备(如带伞);
应利用重大节日向签约以及未签约的家长电话或短信问候、回访;
咨询师在接电话时,电话响三声内就要接起来,不能让家长等得太久。
沟通的时间不宜太短,否则无法引起家长的兴趣;
学科分析要到位、深入、专业、有重点;
尽量找到话题和家长引起共鸣;
避免在电话中谈起价格;
沟通得火候差不多了再邀约,以增加上门成功率;
接电话是要在手边备好资料登记本,仔细记录电话内容,关于学科情况、性格、学****态度、家长电话,姓,孩子姓名等,便于现场咨询时更有征对性。
要熟悉校区周边路线,用简洁的语言跟家长解释清楚路线。
陌拜的客户分类
A类客户:有意向有需求
B类客户:沟通的很好,但并没有明确表达有补****的意向
C类客户:已经在补****br/>D类客户:无意向无需求
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