文档介绍：房地产营销流程规划与难点突破
周力川
近年来我国房地产行业发展迅猛,但是房地产行业在我国相对来说还是一个年轻的行业,尤其在房地产营销方面,许多房地产公司面临着大量的营销问题不知道从何入手,营销执行不力是许多房地产公司和房地产项目的通病,当然这有许多方面的原因,一,房地产公司及其服务公司大家对各自在营销中担当的角色没有共同的认识,二,有些公司对营销抱着消极的心态,三,许多公司还没有建立起有效的营销作业标准模块,营销作业十分随意,四,许多公司还没有一个恰当的营销流程,这时候在房地产公司内部或者其它的房地产服务机构内创建以流程为基础的结构和执行体制就显得十分重要。
在设定房地产营销流程之前,让我们来分析一下房地产营销的整个过程。
如图1如示,在一个房地产营销循环中,我们需要利用市场调研来了解客户,需要用恰当的楼盘规划设计来瞄准客户,需要以营销来吸引客户,最后还需要以销售来留住客户。
了解客户
瞄准客户
吸引客户
留住客户
市场调研
规划设计
营销
销售
图1:营销全过程
大家都知道,如果房地产公司要想以营销为导向,就必须了解客户。要真正了解你的客户,就必须跟他们谈谈他们的需要。正式的话,还要进行市场调研;更正式一些的话,则要记下每个客户的需要,加以分析,以便处理。了解客户最重要的工具莫过于市场调查了,市场调查常常贯穿营销过程的始终,销售甚至也可以看作是一种市场调查:了解人们的需求,并提供相应的产品和服务。如果依照销售过程中对客户的调查分析结果来设计产品和服务,自然比较符合客户的需要,营销也更易成功了。
现在还有许多房地产公司操作项目的习惯是:拿一块地,然后交给规划设计公司设计出楼盘产品,再交由销售人员去推销。这是典型的产品导向。这中间若是说考虑过客户需求的话,那也完全是凭借相关人员的经验。科学的成分不多。
规划的前提条件之一是把握市场,需要从市场中抽出规划的必要要素,并重新构筑这些要素,这是规划的第一步,只有通过从硬件、软件两方面着手,全方位调查分析市场,才会清楚应该做什么,设计出与客户经济条件相符,客户满意的楼盘,获得客户青睐。图2是一个房地产规划制定的程序,整个流程中渗透着营销的观念,图2从软件和硬件两个方面,概述了制定规划的各个阶段,当然,实际上各个阶段工作并不是彼此独立的,而是有机地联系在一起。最终的规划需要房地产公司、规划设计公司、市场调研公司、营销公司不断沟通各个阶段之间的联系,反复检查修改之后归纳而成。这一阶段的难点也在于各个公司之间以及与客户之间的沟通协调。房地产公司在这一阶段的整合能力非常重要。
选地
基础调查
开发设想(制定开发方案)
开发方针(形象的量化)
总体规划(数量的空间化)
详细规划
设计
从宏观需求出发选择城市和地点
弄清市场的规模及性质,掌握市场特点
制定生活设想
根据市场特点制定有利于社区居民组织形成的生活设想方案
对生活、社区等提案进行量化处理,将软硬件诸要素相连接,依据人口、户数、家庭结构等数据制定开发方针
设定与住宅等级及生活方式相对应的住宅样式和风格,通过建筑规划设计建议来体现
设定物业的经营管理系统和开发方式
从软件着手的规划流程
从土地供应和地理条件出发选择城市和地点
地区概况调查,注重地理条件,包括地区总体规划等
根据基础调查的数据,描绘出