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>方案一:进口葡萄酒营销方案
一、葡萄酒的市场大要
1、当前市场及花费趋向
我国葡萄酒行业的集中度、效益不停提高,葡萄酒生产、花费与市场不停扩大,我国葡
萄酒市场连续保持着活跃的态势,葡萄酒家产与市场环境向理性发展,盲目投资有所截止,低价竞争的状况获取改进,生产经营次序井然。特别是高端市场发展较快,葡萄酒
城乡花费连续保持增添,将来几跟着中国人均收入水平的提高,葡萄酒的花费量将呈迅速增添的趋向
陪同着中国人均收入水平的提高,特别是中产阶层的发展壮大,
葡萄酒的花费量将表现
迅速增添的趋向,在酒类花费中的比率亦将不停提高。2005年我国葡萄酒家产经济保持
了迅速发展的场面。葡萄酒总产量到达
,同比增添
%,
亿元,%,,同比增添
%。2006年1月至7月,
国内规模以上葡萄酒企业葡萄酒产量为
,同比增添
%;财富总计
,%;,%;利润额
,%。我国葡萄酒行业的集中度、效益不停提高,葡萄酒生产、
花费与市场不停扩大,我国葡萄酒市场连续保持着活跃的态势
,葡萄酒家产与市场环境
向理性发展,盲目投资有所截止,低价竞争的状况获取改进,生产经营次序井然。特别
是高端市场发展较快,葡萄酒城乡花费连续保持增添。年葡萄酒市场将是一颗诱人的
"
葡萄"。
花费者浸透率、花费量双低的现状成为葡萄酒业一定打破的一大阻碍。就花费者饮用****惯而言,葡萄酒业还缺少白酒和啤酒那样的****惯性饮用者。陪同着中国人均收入水平的
提高,特别是中产阶层的发展壮大,中国葡萄酒的花费量也表现出了迅速增添的趋向,在酒类花费中的比率已不停的提高。跟着国内花费者对进口葡萄酒认识的增添,葡萄酒专卖店、连锁酒行等新兴销售渠道日趋兴起,开始冲击以商超、酒楼等传统终端为主体的旧有格局。
二、市场目标
2、品牌拓展
葡萄酒的品种将趋于多元化,花费者在中高档花费购物场所购买享受葡萄酒,指名购买
和认牌花费的****惯已经逐渐形成,其余品牌将逐渐被裁减。酿酒行业的品牌不但反响出
酿酒企业在当前市场竞争态势下的优势所在,还表达出其历史文化积淀下来的无可比较
的优势,对企业拥有超强的保护能力。国内几大葡萄酒品牌仍将保持较快的增添速度,
几大品牌据有了国内葡萄酒市场的大多数份额,集中度进一步增大,近期内这种态势仍
将保持。当前,我国葡萄酒的花费主要集中在东部地域、大中型城市和中青年、高学历、高收入人群,但从趋向来看,花费的地域和人群已有向外延伸的趋向,并将连续保持下
去。与此同时,二线品牌和酒庄开始找寻打破口,二线品牌企业和新近流行的酒庄,在突出自己产品特色,找寻产品特定花费地域和人群上下功夫。在各种资本纷纷看好葡萄酒行业发展的背景下,这种企业有望发展壮大,并促进行业发展。
店面红酒的销售不不过是在卖红酒,必定注意,它同时是在卖文化!从前一定具备必定的红酒的酒文化知识,第一划分酒的产地来自新世界还是旧世界;而后是用哪一种葡萄酿造的。
一、用红酒的健康知识来指引花费者购买。
1、对年轻的女孩告诉她们:红酒对皮肤的美容有特别好的作用,这就是法国女人养护的那么好的原由之一。别的外国当前流行用红酒做浑身按摩,美女要不要先买瓶回家试一试?
2、对中老年人告诉他们:红酒对心血管有很好的保健作用,每天夜晚喝一小杯,可以
预防心血管病。这就是法国人的心血管患者只有美国的75%的原由。您要不要买一瓶先试一试?
3、对青年人告诉他们:喝白酒简单伤肝脏,而喝红酒还对身体有保健作用,你看养护好的人有多少是不喝红酒而喝白酒的哪?卖瓶回去试一试如何?
4、对送礼的人告诉他们:此刻流行送礼就送健康,红酒有美容、预防心血管病的保健
作用,为何不买几瓶红酒,又送了礼,有送了健康.
二、培育销售员懂得察言观色,.(.)别的要注意,千万不要和顾客狡辩,尽量保持一种服务的低姿态,尽可能的让顾客不但
在想买东西的欲念上获取发展,更要让顾客打心底里的舒畅,这就是一种吸引顾客下回再来的一种心理学技巧,也是人际交往中的常用技巧。作为一个销售人员,第一要有细
致的洞察力,要从客人的穿着来判断客人的层次〔不是教你以貌取人〕,要主动跟客人搭讪,咨询客人的需求〔比方:先生/女士:您好!有什么能帮到您的吗?你是买送礼的酒还是··〕态度要诚心,语气要柔和,目光要真挚的看着对方,给人一种值得相信
的感觉。合适的跟客人聊聊家常〔特别是女性〕,要合适的炫耀客人〔比方:你的衣服好美丽呀等〕。对红酒的介绍必定要熟****给客人的感觉你就是专家。
1、问清顾客的来意,切忌,尽管人家这回不过来看看,假如说你以最优异的第一印象打入顾客的心里,让他感觉到平和与温馨,感觉酣畅和满意,那么很可能他下次就算自己不来也会给你拉来一堆顾客的。因为我们每个人在生活中必定会遇到服务质量和服务态度的有好的有不好的,相同的,我们每个人都会将这些进行无形中的心里比较,对那些差劲的咒骂加嗤之以鼻,对那些好的,出于自我心理宽慰与为了贬低那个差的从而抬高自己这种心理,他也会想尽方法去为那个好的揽买卖的。因此说,打好心理战,是首要的。要让你的形象深深的扎根在客人优异的印象中。
2、其次,要注意酒在货架上的陈设的牌面,要尽可能的最大化。在惹眼处要摆上酒的文化背景和介绍。
3、再次,价签要明确,不要让人家看半天想买了结因为你的这些细节小事而最后耽误了自己的买卖,甚至还会引起顾客的不满,丧失一批回头客。细节决定成败嘛。
4、假如是高档红酒,应该有冷柜,将其置放在冷柜内销售。这样可以给顾客感觉你卖酒很专业,是大品牌。
5、卖酒的时候,最好附上一些与酒相般配的合适的赠品,比方说酒具、高档起子之类的。
方案二:进口葡萄酒营销方案
一、业务员的装备:
以细分的4个地域为原则,招收4名当地职工进行业务拓展,薪酬结合当地薪酬标准、业绩、所辖市场的大要经与企业协商,进行支付。
经销(分销)商的选择;
选择经销商的整体原则应是态度决定合作:合适企业的客户不是看表面上的大与小,在
具备了基本条件后,要点是看其对我方品牌的真切态度,即能否理解并认可我们企业的整体战略,企业理念、文化与品牌建设等,看其能否将主要精力和资源用在我方品牌或
抽出多少资源对我方品牌进行运作(配合力度)。
基本条件:主要看其能否庄重:a、有必定的资本实力;财务进出的均衡与稳固;b、有
自己的营销队伍保持必定的素质和稳固性;c、有自己的销售渠道和网点,并保持发展规划布局的稳固性;d、决策者的人品健全。
二、通路终端建设;
在企业营销政策不设省级代理商的原则下,虽上边将全省分为两大区四小区,主要目的是为了对业务员的市场所区划分及管理。
在全省每个区、市基本上是以设一家经销商为原则;
在要点地域市场,如XX、XX等假设经销商实力或网络有限,经共同协商,再对所属市、县找数家分销商,以到达扩大终端网点的目的。
在终端网点建设上,初步以有影响的酒店、饭店、大卖场为主,依据详尽市场确立合理的布点数目。
在初步布点完成后,再对类烟酒专卖店、中小商超进行铺货。
5)在要点地域市场进行精耕细作,对小饭店、居民住所区的小食杂店进行适灯袒酢?
三、广告宣传;
广告宣传应以简单、适用为主,应从宣传方式、媒体选择、方案策划、广告创意等方面整合全部资源,以到达以最小的投入获取最大的宣传效应。
在广告宣传上应以"XX红酒"的市场定位、目标市场为切入点,针对目标花费群进行有效宣传,有的放矢,不至于浪费资源。
依据酒市场的一些特色,在宣传上以"XX红酒"是XXX精酿的酒,是餐桌上的调治酒;
指引的是一种科学、健康、自然、时髦的酒。花费新看法为基本方向。
3)依据XX地域、天气特色及当地居民的平常饮食****惯,应在枸杞特征"味甘、性平、无
毒"及"XX红酒"喝了不上火,即去火解毒的方面进行宣传。
在市场导入期,为了扩大产品影响,在同经销商协商,选择适应电视媒体,合适时段进行广告宣传。
在报纸宣传上掌握两点:a、先以"硬"性广告为主,要点宣传"XX红"是一种创新的酒,
让受众认识"XX红";b、跟着市场的推动时间,组织一系列"软"广告文案,以介绍XX的由来传说,XX酒的特征等酒文化方面知识进行系列宣传。
为了扩大报纸宣传的成效,可举行"看报纸广告,答复以下问题,礼品赠予"活动。
四、在电视、报刊媒体上投放广成功本较高,只好进行合适短期的投放。而我们对"XX
红酒"的宣传应要点放在酒店、大卖场等据有花费量较大份额的人流许多的销售终端。
在终端进行宣传,应以提高"注视率"为基点,马上在终端光临的顾客的目光先吸引过
来,买不买"XX红酒"是别的的一回事,先让其看一眼"XX红酒",如在卖场酒类专卖区各种各种的酒产品陈设架前,如何吸引顾客的目光,除了现场促销员的解说外,别的一
条门路就是在终端陈设上做文章,我们设计一个精良的,能表达出"XX红酒"品牌形象的陈设架,陈设架不求大,以达列"XX红酒"一现,独出心裁的展现效应。相同,此展现架在些酒、饭店条件同意的状况下也可运用。
在终端经过其余方式进行宣传吸引"注视率",即POP的张贴,喝酒知识小册子的发送,
巨无霸形象展现牌的设置,大型喷绘灯箱的设置......。
五、平常管理:
作为一名省级主管,平常的管理主要应是从三方面着手:
业务的拓展、管理工作,亲身参予并指导业务员共同经销商作好通路终端工作,扩大"XX红酒"在XX市场的有名度,提高其市场销量。
业务员的管理工作,作为一名业务主管,在具备必定的业务拓展、管理技术的同时,
还应做到"为人之君,为人之亲,为人之师"的楷模作用,组织增强业务员的学****工作,共同学****企业的战略规划、企业文化、品牌建设等方面的知识,组织学****业务知识,从
而提高每个人的个人素质及业务能力,充发散挥每个人的主观能动性,并形成一个团结、亲和、互帮、长进的团队。
充当企业与经销商的沟通桥梁作用,业务员最基本的要求就是要勤。要勤于经销商沟通,要有创新的思想看法,在平常工作、学****中勤于思虑,并有敏锐的洞察力,擅长发
现问题,及时解决问题,不可以解决的上报企业,尽早协调办理。
方案三:进口红酒双渠道模式营销方案
一、当前进口红酒市场状况
近两年来,中国葡萄酒市场保持着迅速增添势头,从多样化酒品的极大丰富到多元化推行活动扎堆,更有不停的投资热在推波助浪,最后促成了这场中国进口葡萄酒市场"被繁荣"运动。关于全球外资葡萄酒生产商和经销商来说:"不在中国,就在去中国的路上。此刻在好多场合上,进口葡萄酒已经不可以缺席。摇摇酒杯、闻闻香味、说说口胃、聊聊产国产区已成为一种时髦与高雅。
从先行的ASC、美夏、桃乐丝、富隆、骏德等专业代理商,到此刻建发、吉马等国内超级大经销商的多元化参加。更不用说陪同着这股流行浪潮,全国各地雨后春笋般扎堆浮现的大小批发商。三、五年前,好多酒类经销商都不会想到自己的库房或酒柜中会摆满来自世界各地的葡萄酒。此刻天,现实就是这样。无数的各种酒经销商们都开始把重心在向进口葡萄酒倾斜。
20xx到20xx年,进口红酒大体说来表现以下特色:
1、处于迅速增添时期,潜力巨大。
2、价格不透明,利润率相对较高。
3、品牌众多。假如从20xx年卡斯特借张裕到达中国算起,进口葡萄酒有九年的历史,但是在短短的九年,包含旧世界和新世界的十余个国家的上万个葡萄酒品牌涌入中国。
4、市场集中度低。除了拉斐等很少量品牌的销售规模上亿以外,绝大多数进口红酒品
牌的年销售规模都在100万以下。这和国产红酒动辄十亿的销售额根本不在一个平台上。
不客气的说,这点销售额连基本的生计都难以保持,就更谈不上发展了。
5、市场同质化和产品同质化。主要表此刻市场细分不足,几乎全部品牌的目标市场都
是中高收入人群再加上职业细分。这种同质化造成价格的凌乱,前几年200元以上的法国红酒在一些红酒专营店打出了50元的特价,有些团购渠道甚至卖到了30元。
6、战线从前几年的一线城市延伸到了二三线城市,甚至到了经济发展比较好的县级市。
7、产品生命力较短。因为好多进口商本来其实不是专业做酒,不过到外国去观察也许是
海归派,大多入行不到三年,各自独立进货独立开发地域且资本实力不强,经营品种不多,下线地域代理不多,终端渠道不广的中小进口代理商。甚至在经营发展〔进口、经
销、零售〕的定位上也特别模糊和摇摆。
因为从事运营进口葡萄酒的进入门槛愈来愈低,产品结构与营销模式同质化现象开始严
重,市场竞争更为激烈,发展也将面对瓶颈。并且无论能否专业、能否有实力的都搅和在进口葡萄酒市场上,太多的涌入者催生了整个家产的泡末,于是在进口葡萄酒企业、
行业和花费市场必然会出现洗牌和改革,并在20xx年开始进一步地尖锐、深入。
二、进口红酒营销模式
进口红酒的营销不一样于国产红酒,更不一样于白酒,因为白酒和国产红酒当前主要的渠道集中在传统渠道,如商超、餐饮、夜店、流通等,而进口红酒在这些场所的销售其实不占优势,这是因为:
1、在大多数地域,进口红酒的花费者相对集中在中高端收入人群,好多是用来送礼也许宴请重要客人,离平常饮用还有必定距离,因此他们对信誉购买比较侧重。
2、相关于白酒和国产红酒来说,进口红酒在传统渠道中的销售量要小得多,但是假如没有一个量的保证,很难保证在这些渠道中不被下架。
3、流通渠道中的进口红酒广泛存在以假乱真、以次充好的现象,让花费者在购买时胆颤心惊。
4、进口红酒的品牌众多,花费者购买时很盲目。
于是中国的进口红酒商们在多年探究中苦苦找寻合适进口红酒的营销模式,和更新这些模式。经过初步解析,当前进口红酒一般有以下几种营销模式:
其实不停发展
1、自建终端,经过专卖店、加盟零售店的方式,建立自我品牌。
以零售为辅,以展现进口葡萄酒产品形象的专业、专家形象容颜出现,希望借助酒会、
品鉴会的形式扩大团购为主的花费群,以填充自设终端的花费损失部分。他们追求当地和外埠各行业企事业大客户、政府集体,采纳"端到端"直销的模式提高销量,以减少市
场花费。属于这种的做得较好的企业有骏德、富隆、ASC、名特等。但是这种方式固然利润颇丰,但在销量上边却差强者意,甚至上述专做进口葡萄酒的一线运营商,其在中
国的生计现状远比媒体描绘的美好远景相差甚远。
2、买断品种,建立单一或单品品牌。
国内这部分经销商,平常已在国产葡萄酒的操作中累积了丰富的操作经验,有一支成熟专业的运营团队,渠道多网络广,资本实力雄厚,具备买断性价比占优势的优异产区的
优异品种独立操作。广州的龙程酒业,从西班牙买断"金蝴蝶"进行操作,以全方向媒体轰炸的形式,利用分布在广东上千家分销商、终端店的资源优势,高调进入传统商超、
夜场、酒店优势渠道,以阵容造英豪,以销量搏位次。但是销售与投入比起来,依旧不尽人意。
无论是从事进口葡萄酒的单一品牌还是多品牌运营系统,无论是以贸易输入还是发展加盟代理商,以及自建专业终端的运营方式,面对的问题还是"市场"和"渠道"。迄今为止,
因为多数进口葡萄酒缺少大规模的市场推行空间和相关市场支持,并且无数丰富的进口葡萄酒品之间的可代替性太强。从某种意义来说,当前进口葡萄酒市场逗留在低层次的产品"条码战",还未能进入"品牌战"。况且近两年进口葡萄酒数目的增添,有很大一部
分是因为代理商数目迸发性的增添以致葡萄酒在渠道上的囤积,固然必定程度上丰富和造就了花费者的购买增添,但在比较急躁的场面下,过多的催生了这个行业非理性的增添的泡末。
3、把进口红酒作为一个辅助的产品来做,以增添利润点为主要目的。这种经销商在全
国据有相当大比重,他们在酒水行业拼打多年,有着必定规模的资本、丰富的行业经验、宏大的客户资源、训练有素的营销团队和某个地域的优异的政府资源。