文档介绍：2014年金域松湖的目标是什么?
目标
目标:2014年4月底实现全部清货。
目标
截止到2014年2月23日,住宅可售货量共计180套
(余货60套、未推楼栋120套)及商品、车位。
剩余楼层:余货产品集中在高低楼层,后续如何销售高低楼层,需要制定专门的销售计划。
剩余户型:剩余户型中96平米剩余货量最多,客户对96平米的只有一个洗手间及价格较高抗性比较大,但后续进行挤压销售出货没问题。
剩余产品价值:剩余可销售产品数量较少,周边市场存在同类竞品不多,是目前松山仅存的高性价比洋房。
余货盘点
目标下的问题?
问题一
问题二
60余套货如何快速走货?34号楼如何快速推销?
客户从哪里来?如何挖掘客户?
问题一:60套剩余货量如何快速走货?34栋如何快速推售?
(目标分解)
2014年1月
2月
目标
余货销售阶段(目标70套)
3月
4月
4月5日
4月20日
新品蓄客加推+最后清盘(145套)
1月目标40套
2月目标30套
3-4月目标(150套)
项目剩余货量分布图
11
12
31
32
33
34
备注:
1月份、2月份以消化余货为主;
3月份以集中蓄客为主,同时可带动余货销售
根据客户实际蓄客情况决定加推数量级加推实际。
问题二:客户从哪里来?如何高效挖掘目标客户?
销售目标180套
上门量约900批
2013年全年上门3310批
按20%转换率
解决策略:
深入挖掘业主资源:配合大型业主活动,深度挖掘近3000批老业主,促进老带新;
外拓深圳:通过项目品牌,项目区域位置,吸引深圳客户;
扎根本地:扎根松山湖及周边镇区,通过派单、展场、活动、短信、企业团购等方式吸引客户。
策略
针对以上两个问题我们应该怎么做?
总策略:基于市场环境、客户情况、项目自身条件制定
营销策略。
基于
市场
基于
客户
基于
项目
本项目客户主要集中在深圳华为周边,松山湖园区企业,周边3大镇区(大朗、寮步、东坑)。可围绕这三个区域进行客户挖掘。
本项目货量剩余180套左右,货量不多,作为万科松山湖最后一栋洋房,同时作为松山湖仅有的大社区洋房,非常的稀缺。
2014年松湖市场竞争虽然有几个项目入市,但对本项目影响较小,松山湖土地稀缺及刚需洋房稀缺,使项目在松湖的唯一性及领导地位更加明确。
2014年1月
2月
节点
余货销售阶段(目标70套)
3月
4月
4月5日
4月20日
新品蓄客加推+最后清盘(150套)
1月目标40套,以11、12、31、32、33#余货为主。
2月目标30套以11、12、31、32、33#余货为主。
推售铺排:2014年整体推售主要分为三个阶段。
第一阶段:余货销售阶段(1-2月份)
第二阶段:车位推售阶段(3月15日推售)
第三阶段:34#蓄客及推售阶段(3-4月份)
车位推售
34#开盘
3月15日
清盘
34栋启动蓄客,并带动前期余货销售。
34栋开盘,并实现全部住宅及商铺清盘
第一阶段:余货销售阶段(1-2月份)
11
12
31
32
33
时间:2014年1月——2月;
对象:11#、12#、31#、32#、33#;
目标:70套;
策略:在销售余货时,制造稀缺感及紧张感,各个击破。
主要策略及安排
一期11栋、12栋余货主要集中在高低楼层,但价格相对较低,可利用一期二期的价格落差促进走货,同时调整销售口径,进行高低楼层价值点梳理,通过低首付、周末一口价等方式加快剩余单位的去化。
二期31栋、32栋、33栋余货主要集中在96平产品及高低楼层,利用新年节点等活动,进行深挖老业主。