文档介绍：2014 年金域松湖的目标是什么? 目标目标: 2014 年4 月底实现全部清货。目标截止到 2014 年2月 23 日,住宅可售货量共计 180 套(余货 60 套、未推楼栋 120 套)及商品、车位。?剩余楼层: 余货产品集中在高低楼层,后续如何销售高低楼层,需要制定专门的销售计划。?剩余户型: 剩余户型中 96 平米剩余货量最多,客户对 96 平米的只有一个洗手间及价格较高抗性比较大,但后续进行挤压销售出货没问题。?剩余产品价值: 剩余可销售产品数量较少,周边市场存在同类竞品不多,是目前松山仅存的高性价比洋房。余货盘点目标下的问题? 问题一问题一问题二问题二 60 余套货如何快速走货? 34 号楼如何快速推销? 客户从哪里来?如何挖掘客户? 问题一: 60 套剩余货量如何快速走货? 34 栋如何快速推售? (目标分解) 2014 年1月2月目标目标余货销售阶段(目标 70 套) 余货销售阶段(目标 70 套) 3月4月4月5日4月 20 日新品蓄客加推+最后清盘( 145 套) 新品蓄客加推+最后清盘( 145 套) 1月目标 40 套 1月目标 40 套2月目标 30 套 2月目标 30 套 3-4 月目标( 150 套) 3-4 月目标( 150 套) 项目剩余货量分布图项目剩余货量分布图 11 12 31 32 33 34备注: 、 2月份以消化余货为主; 月份以集中蓄客为主,同时可带动余货销售 3. 根据客户实际蓄客情况决定加推数量级加推实际。问题二:客户从哪里来?如何高效挖掘目标客户? 销售目标 180 套上门量约 900 批 2013 年全年上门 3310 批按 20% 转换率解决策略: ?深入挖掘业主资源: 配合大型业主活动,深度挖掘近 3000 批老业主,促进老带新; ?外拓深圳: 通过项目品牌,项目区域位置,吸引深圳客户; ?扎根本地: 扎根松山湖及周边镇区,通过派单、展场、活动、短信、企业团购等方式吸引客户。策略针对以上两个问题我们应该怎么做? 总策略: 基于市场环境、客户情况、项目自身条件制定营销策略。基于市场基于客户基于项目本项目客户主要集中在深圳华为周边,松山湖园区企业,周边 3 大镇区(大朗、寮步、东坑)。可围绕这三个区域进行客户挖掘。本项目货量剩余 180 套左右,货量不多,作为万科松山湖最后一栋洋房,同时作为松山湖仅有的大社区洋房,非常的稀缺。 2014 年松湖市场竞争虽然有几个项目入市,但对本项目影响较小,松山湖土地稀缺及刚需洋房稀缺,使项目在松湖的唯一性及领导地位更加明确。 2014 年1月2月节点节点余货销售阶段(目标 70 套) 余货销售阶段(目标 70 套) 3月4月4月5日4月 20 日新品蓄客加推+最后清盘( 150 套) 新品蓄客加推+最后清盘( 150 套) 1月目标 40 套, 以 11 、 12 、 31 、 32 、 33# 余货为主。 1月目标 40 套, 以 11 、 12 、 31 、 32 、 33# 余货为主。 2 月目标 30 套以 11 、 12 、 31 、 32 、 33# 余货为主。 2 月目标 30 套以 11 、 12 、 31 、 32 、 33# 余货为主。推售铺排: 2014 年整体推售主要分为三个阶段。?第一阶段: 余货销售阶段( 1-2 月份) ?第二阶段: 车位推售阶段( 3月 15 日推售) ?第三阶段: 34# 蓄客及推售阶段( 3-4 月份) 车位推售车位推售 34# 开盘 34# 开盘 3月 15 日清盘清盘 34 栋启动蓄客, 并带动前期余货销售。 34 栋启动蓄客, 并带动前期余货销售。 34 栋开盘,并实现全部住宅及商铺清盘 34 栋开盘,并实现全部住宅及商铺清盘第一阶段:余货销售阶段( 1-2 月份) 11 12 31 32 33 ?时间: 2014 年1月—— 2月; ?对象: 11# 、 12# 、 31# 、 32# 、 33# ; ?目标: 70 套; ?策略: 在销售余货时,制造稀缺感及紧张感,各个击破。主要策略及安排 11 栋、 12 栋余货主要集中在高低楼层,但价格相对较低, 可利用一期二期的价格落差促进走货,同时调整销售口径,进行高低楼层价值点梳理,通过低首付、周末一口价等方式加快剩余单位的去化。 31 栋、 32 栋、 33 栋余货主要集中在 96 平产品及高低楼层, 利用新年节点等活动,进行深挖老业主。