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1.
需求销售培训班——授课老师手册
2.
我们的目的就是要帮助你们用更少的投入,以更高的效率,卖出更多的保险。
介绍LIMRA,告诉他们我们做什么
回顾一下课程表(笔录本的开始)
回顾课程纲要(第1-3页)
学员作自我介绍
提前做海报(不要在笔录本上)名字
单位
从业时间
升任主管时间
列出销售相关问题在海报上列出问题
3.
解说表格的用途“我要用的方法”(第7页)
解说“参训者价值表格”,并要求班里全部成员马上就完成(第9页)
第二天清早你们之中的一个人要被选作“最诚实的约翰?”好运者将走到教室前面,对第一天课程做一个简单的回顾。请做好笔录!
4.
这种最适合成年人学****并且能够传承最多知识的方法是依据整体的各个步骤拟定的。这就是ASSW设计的方法。
5.
为了使这些学****方法最有效率,ASSW将高度浓缩包含全部的学****方法。
6.
7.
8.
销售循环
销售循环是一个逐渐进行的循环。
发掘准保户总是在销售循环进度之首。
发掘准保户这一步骤将影响到整个循环的各个步骤。
省略了发掘准保户的步骤,就象不圆的轮子——很难走得好。
9.
抛开你的小册子,在投电影上所列的每一步骤你都要考虑客户的购买点。
牢记,在每一步骤中中,你不是在采集钱,但你向来在进行销售。你向来都是在向你的准客户销售你自己和你的公司。
其余步骤在下一张投电影上。
10.
在提示全体学员整个销售循环各个步骤的重要性以后再讲解本投电影。
在下信心购买象人寿保险这种商品时,人们一般都要经历一下心理过程:
相信——准客户必定要相信这个代理人。
需要——准客户必定要认识到他们的保险计划其实不全面。
帮助——要让准客户知道你的产品是能够满足他的需求的最好的保险商品。
坚持——要让准客户有马上要购买能满足需要的商品的迫切欲念。全部这些都能够经过销售循环来成功实现。
11.
只有十分之一的准客户能够成为你真切的客户。
在销售中,有一个挑选的过程。
对你来说,拥有足够的准保户在漏斗上方是很重要的。
12.
我们都认可新客户的连续发掘是一定的。那么我们到哪里去照准客户呢?列出你所能想到的全部潜伏的客户本源:(有海报表现)
介绍介绍
朋友和熟人
个人观察
陌生拜会
电话拜会
校友录
社团名单
?那一种本源常常产生最高质量的准客户呢?
重点提名要列在人名单的最高或凑近最高的地址
?你不过从能常常获取最高质量准保户的客户本源方式来发掘准保户么?为何?
不,对各种准保户本源方式保持高度连续的警备时特别重要的。在你从能常常获取最高质量准保户的客户本源方式中获取高质量准保户的同时,从其余方式中获取高质量的准保户也是可能的。
13.
14.
追踪你的准保户对你来说是很重要的,因此你要做到:
要知道哪一种准保户本源对你来说是最有效的。假如你收入的90%都来自于医生这种提名,但是这部分人只占你的客户总数的30%,那么你就知道了假如你在这块市场上投入更多的精力,你便能够做得更好。
*要知道你自己的成功率。假如你获取三个指定代理、一次销售成功需10个名单,那么你便能够知道,你每日要获取多少的准客户才能达到你的目标。
牢记:获胜者常保佳绩。LIMRA研究显示:特别成功的保险业务员的确知道成交的机率在哪里,以及如何做才会有效率。相反,不行功的业务员一般都不知道这些事情。
15.
举例说明你在做保险代理人以前的销售行为:
在求职面谈时,对自己才干的销售。
对自己父亲母亲或朋友的销售行为。
让某一个人相信你,并和你做出商定。
有哪些固然不是专业销售行为,但倒是销售的行为呢?(此处尽可能多举例)
经过这些例子便能够看出,无论是专业销售人员,还是儿童子、秘书或是大公司的总裁都要做销售行为。
那么作为销售人员都需要做些什么呢?
依你的看法,销售人寿保险都需要哪些详细步骤?
假如你没有足够的准保户的话,你将获取什么结果?
你如何做才能保证有一个连续的高质量的准保户群?
为何说有一个追踪准客户的系统是特别重要的呢?
16.
近来,LIMRA检查了600位零落的业务员,以弄清他们没有成功的原由。结果显示最大的原由是他们没有足够的准客户做电话约访。你最大的挑战就在于你要有好的客户,并且你只有做好这一点,你才能拥有优秀的准客户群。你每日必需开发认为你认为最高质的准客户。在美国,业务员常说:“发掘准保户就像刮胡子,你一定每日都要刮,不然就会像个流浪汉。”17.
既然我们已经知道了我们需要一个连续不断的准客户源,并且介绍名单是最有效的准客户源,那么,我们就应该注意一些其余相关的问题了。
代理人应该在什么时间讨取转介绍比较适合?—绝大多数代理人都会在成交以后,才问心无愧地进行转介绍名单的讨取。但假如你没有足够的介绍人,你就一定掌握每个机遇,提出要求。
你怎么要求介绍介绍?
—运用话术。假如你只问“您认识谁?”一般来说,是不会获取让你满意的答复的。你供给一个人名或一个范围是很重要的。
你应该如何追踪被介绍人?—这里有不一样的一些方法。有些业务员经过介绍人发信,或直接写信,还有人则直接使用电话。
你应该在什么时间追踪被介绍人?
—赶忙。
*18
有好多方法和话术能够使代理人获取成功的介绍介绍。这些方法本源于一个特别成功的代理人在美国使用的简单方法。当他第一次坐下来和准客户讲话的时候,他都会做自我介绍,寒暄,而后就会说:“我的业务就是依赖介绍名单得以连续,每一位和我讲话的人都要供给五个名字给我。”而后,他就将钢笔摆在纸上,直到获取名单。
成功的代理人有好多不一样的获取介绍名单的方法。发展一种适合你的方式才是最重要的。跟着你自己的话术的发展,当你在讨取介绍名单时,记住哪几个重点对你最有效是很重要的。
以咨询他们对你的服务的看法开始
给他们供给一个人名或一个范围
要求资料的详细程度
问“你还可以想起谁?”
告诉介绍人你将对被介绍人做什么
拒绝办理准备
19.
你对投电影上的陈说有何看法?
有好多业务员认为的确这样,但是研究显示,业务员在面谈之初即要求推介名单,这反而却增强了他们与准客户之间的关系。这不但证了然代理人的专业能力,还让准客户有机遇对业务员建立相信。这种相信的建立,关于任何商业行为都是特别重要的。
假如保险代理人首次拜会即遭拒绝,那么一般来说整个事情就将不会太顺利。业务员在初访时就遇到这种状况时特别好的(由于这样能够获取更多的经验),这样,业务员就能有更进一步开发准客户的希望。
此刻翻到第25-26页,写下你讨取转介绍的话术。并且要让学员读出来各阶段的话术。假如时间够用的话,让全部学员都这么做。
参照“自己能够用的构想”已从这堂课中有所收获
20.
这堂课中你将有机遇参加角色扮演。业务员要在状况最好的时候讨取介绍。并且要鼓舞其余学员给每一次角色扮演供给建议回馈。在此中要用你在实战中运用的话术。
角色扮演三人一组。
每一个人都要有机遇扮演三个角色。
每五分钟暂停一次,以便观察的人给业务员供给建议回馈。
#最正确示范:
当全部小组都完成了他们的角色扮演,每一组将就每个剧本选出最正确的业务员角色,在全班眼前做角色扮演。准客户从其余的组中选出,并且就每个剧本,给表现最好的人必定的奖励。
21.
电话约访前的准备时特别重要的。
电话约访,你一般都要做那些准备?
找一个寂静的地方打电话
选一个特定的时间打电话
把桌子清理干净
准备号电话约访的准客户名单
精力要集中
手边要准备一本电话簿
在海报上列出全部项目,以便全班都能看到
22.
这套囊括全部重要步骤的准备工作的方式称为:P-R-O-D和P-R-E-S-S方法
23.
准备工作
准客户卡
从你希望拜会的人中做出选择,并做成名单
名单的每一条都要包含准客户的姓名,及其余相关信息。
保持相当数目的准客户
确立你有相当数目的准客户需要打电话
?怎么样才称的上有足够数目的准客户?为何?
办公室
给打电话创建一个寂静酣畅的环境。保证你在打电话时没有人会来打搅。?你如何才能做到这样?
办公桌
将办公桌上全部不用要的东西清理掉
要保证桌上有笔录本能够供你纪录每一个电话的结果。?为何这很重要?
24.
自我准备
练****br/>以你的一个朋友作为准客户练****br/>每一次打电话都是一次练****的机遇,拿起电话吧!?练****为何这么重要呢?
放松
任何时候的讲话就要像在你的准客户眼前相同。
你的准客户只但是是别的的一个人。
?放松为何是重要的呢?
热情和信心
运用这些质量来感人你的准客户
人们都喜爱和表现出这种特质的人交往?热情和信心为何重要?
浅笑
浅笑是很讲究的。
在打电话以前要浅笑一下。
?浅笑为何重要?
只要求获取见面机遇不谈保险
?为何获取见面机遇很重要?
25.
电话约访的目的
获取见面机遇
获取见面机遇
获取见面机遇
电话约访的目的就是要获取见面机遇
只要求获取见面机遇,没有其余
办理完每一个拒绝,都要求见面
见面就是一次销售,目的就是——促成
26.
你需要打多少电话才获取见面的机遇?你需要多少次见面才能成交一次?
一个一般的业务员一般要经过:(时间考据)*100个准客户中有
*30个见面的机遇,此中有
*10次的成交
认识你自己成功的比率是很重要的,这样你才能在你坐下来打电话的时候,知道自己每次需要打多少个准客户的电话。
选择高质量的准客户
运用转介绍
用准备好的话术
为了获取见面机遇,最少要求三次
27.
播放vcd“不规范的电话拜会者”。这个情节你能否熟****br/>打电话时,哪些事情可能会给你造成麻烦?
占线
对方太忙
对方态度不好
做决定的人不在
?你会怎么做来消除这些困难?
有足够的电话能够打
选择适合的时间打电话
不断试试
28.
把全班分成几个小组。
让一半的小组谈论使用早先准备好的话术不是很有效让一半的小组谈论使用早先准备好的话术有效几分钟今后,让这些小组报告他们提出的看法
并摆列出两种看法的论据,问他们使用早先准备好的话术的好处能否多于不使用的。
谈论使用二则一法不一样次数的不一样心理,为了见面要做三次二则一方法。
此刻让学员准备他们自己的凑近话术。
让几位学员供给自己的话术,让其余的人来谈论。
29.
拒绝就要产生了!
?为何你会从你要约访的人那处获取悲观的反响呢?
?是你个人原由以致这种悲观的答复么?为何?或为何不呢?
?哪些是你常常会遇到的拒绝?(在海报上写出这些拒绝)
这是和什么相关的东西?
把资料寄给我便能够了。
我有朋友/亲戚/代理人能够给我全部相关的东西。
我此刻买不起任何东西。
你只会浪费我们两个的时间。
我没兴趣。
?你如何办理每一个拒绝?
——无论什么拒绝,办理的原则是相同的。讲:“我很理解并且心存感谢,好多人与您的想法是
相同的,但他们今后发现我们对他们的确有帮助,我们能够只谈10分钟。”而后,在一次要求面谈。
30.
你的晚作业是给你在培训前准备作业中列出的25个人打电话。你要用到你今日方才研****出的约访话术。
你的任务就是尽可能多的安排约访。做的最好的人将在第二天的课前给与夸奖。
“为钱打电话”表格
31.
从班里选一位志愿者走到前面,从1-20之间优选一个数字写下来,不要给其余人看。再选一个志愿者,由他来选择一个学员和一个序次开始报数,一旦有人报出志愿者的数字,志愿者就喊
停,报数人就是“诚实约翰”。
诚实约翰将走到前面,对第一天的课程逐节做出简要的复****br/>32.
此刻机遇来了!你终于一对一的抵达你的准客户眼前。注意,你最多也只有几分钟来建立第一印象。
注意自己的个人仪容
做到准时有礼
确立主控权
要让你的准客户知道你想做在哪里,你想让他坐在哪里
约访的目的就是采集准客户资料
在笔录本里有一个话术模范
在全班眼前做约访的角色演练?可能会出现哪些错误?
?你可能会遇到拒绝,那么你该如何办理呢?
33.
我们来谈一下特别状况
?假如电视在不断的闪,你怎么办?
换到别的一个房间
关掉电视
就看这个节目!
?若是有邻居来访,你怎么办?
你能够视其为一次拜会准保户的机遇,但假如你不是在一个寂静的环境中,你尽量不要作准保护的发掘。
34.
可能最好的计划约访的演示就是班-达菲的故事了。播放“班-达非”,video片段
?每一次的约访你要怎么做才能像班-达菲相同做到有效率。
尽量考虑准客户的需求,认识他们的相关状况,尽量做到理解他们的问题。
35.
感觉手足无措
这堂课你将建立你的约访话术,牢记约访目的是采集准保户资料。你的话要尽量简洁并要切中重点。
三人一组进行演练*A做代理人
*B做准客户*C做观察员
*每一个人都有机遇扮演三个角色,那么每组就应该有9次角色扮演(三人乘三个角色)
最正确示范:
当全部小组都完成角色扮演以后,每一小组将选出剧本最正确表演者,到全班眼前做角色扮演。
准客户从别的的组里选出。每一剧本中表现最好的人将获取奖励。
36.
?完成一次准客户资料采集,最少要完成5项目标。是什么呢?(将回答列在海报上)
获取事实
获取感觉
建立需要
保费估量
发掘准保户/获取转介绍
?获取这些信息的的重要性是什么?
你要保证获取全部一定的信息,以便来针对你发现的客户的需求设计建议书。?假如你没有获取相关的资料,状况就会如何了呢?
你的资料将不完好,并且不得不对你的准客户进行推测。这些推测可能是错误的,你和你
的准客户都有可能会绝望了。
37.
人们沟通一般包含三个层次:
非正式层次
点头之交层次
厚交层次
非正式层次的沟通不会涉及就任何的风险,它几乎是在无心识的状况下进行的,它是在人首次
见面是常用的一种沟通方式。
?非正式层次沟通举例:
嗨,你好。
点头之交是一种低风险,但有一些实质性内容的沟通。?点头层次沟通举例:
请问你是做哪一行的?
厚交层次是一种高风险,涉及感情和信念的沟通。这种沟通只在高度相信的人们之间进行。?厚交层次沟通举例:
你关于“假如你比你太太先走一步(逝世),她一定重回工作岗位”这件事是怎么看的?
38.
优秀的沟通者仿佛拥有奇异的天赋一般,其实不然。他们不过在创建互相间相信的同时,拥有把有时式沟通导向点头式沟通,从而再到厚交式沟通的技巧。
这就是采集客户资料过程中顺畅而自然的方式。在凑近过程中,以破冰开始,在准客户资料采集过程中咨询一些点头层次的问题,并且自然的过渡到厚交层次的问题。?这种方法为何这样重要呢?
人们因情绪而卖保险
你要逐渐建立相信。
注意:采集客户资料的过程要经历三种沟通的层次。
牢记:人们其实不关怀你所知道的有多少,除非他们知道你所关怀的有多少。
39.
一般来说把事实性问题变换成感性问题是可能的。“您感觉怎么样?”或“关于您来说,什么才是最重要的?”,“关于那件事,你是什么感觉?”
比方说,你问一个人的年龄,他回答说“40”。这不过一件事实。但假如你问他们对年龄有什么感觉,你就很可能获取更多关于他的资料——厚交层次的感觉。
此刻开始练****br/>设计一个情节,让一位学员问你一个事实性问题,而后让别的一个学员问你一个感性问题,来感觉一下你自己的反响。
模范:
你多少岁?——你对你的年龄有何看法?
你有几个孩子?——关于孩子,你感觉那方面比较重要?
你在哪里工作?——在这家公司工作到退休,你感觉如何?
你住在哪里?——你感觉“无论自己在不在,家人都生活无忧”有多重要?
40.
你感觉有什么你正在采集的东西是你不可以理解的么?
采集客户资料角色扮演将三人一组进行。每一位扮演业务员的学员要对扮演准客户的学员的三分之一的资料有所采集。
角色扮演三人一组进行。
每人都要有扮演三个角色的机遇。
每位学员都要扮演业务员、准客户和观察员三种角色。最正确示范:
本堂课的结尾,请三位表现最优秀者走到前面来进行角色扮演。
牢记准客户资料采集的目的:
41.
发现购买点是沟通准客户资料采集到促成的桥梁。
找寻购买点和你对准保户资料的采集与理解相同简单。比方说,假如我能正确的理解你,你的女儿能上大学对你来说很重要,无论你能不可以够在她身旁,对不对?
在采集准客户资料与促成之间发现准客户的需求点是很重要的。
?发现需求点的目的是:
确立事实
复述感想
把客户关怀的事物按重要程度排序
对保费数额的认可
发现需求点就忧如在发掘英法地道时,两方的工程师比较笔录以确立他们会在半途会合相同。不然的话,他们挖出来的将是两条地道。
42.
一个完好的需求点的发现过程,在一开始,是以重复准客户资料的形式做的。假如在采集准保客户资料以后马上进行促成,那么准客户需求点的发掘是由口头完成的。假如在采集资料和促成之间有一个时间上的落差的话,那么最好将购买点解析以邮件形式寄出。
别的,发送这封信时,能够依据下边的序次:
对见面表示感谢
确立下次见面的日期、时间和地址。
学问一些自己以前忽视的资料,比方意愿和保单状况(以前能否以前买过保险)
重述拥有适合保险计划的好处
采集客户资料与促成之间的时间间隔越大,充分重复及找寻购买点就显得愈发重要。?你应该多长时间重复一次购买点?
因需而论。
?假如客户的爱人在你做建议书说明时出现,你会怎么做?
重复购买点。
43.
此刻我将给你一个重点时刻情境。
找寻购买点角色演练还是采纳三人一组进行。我们将采纳你在商议会中采集的准客户资料。
角色扮演三人一组进行。
每人都要有机遇扮演三个角色
每个学员都将试试业务员、准客户和观察员三个角色。
最正确示范:
本节课的末端,将选三位最优秀的找寻购买点角色扮演者抵达前面,为全班进行示范角色扮演。
44.
建议书的设计是销售流程中重点的一环。这是你能否吸引准客户的“一出表演”。当你设计建议书的时候,你就要面对好多的决定。
?这些决定都有什么呢?
是单一需求还是多重需求?
详细的还是简单的陈说?
单一产品还是产品组合?
?在准客户资料方面,还有哪些潜伏需求呢?
死亡赔偿金
急用基金
抵押/赁贷基金
教育基金
退休收入
家庭收入
配偶收入
配偶保险
子女保险
商业保险
45.
跟着建议书设计,相关问题也产生了。比方,统计表示终生险峻优于短期险。
?假如你有这样一位准客户,他真切需要的是高额的按期寿险,但他只想买一份低额的终生保险,你该怎么办?
试着重申他的真切需求,并告诉他保险能起到什么作用。假如你没能说服他,就卖给他他想要的保险。这样他的家庭最最少要比不买任何保险峻强一点,并且,你又能够多了一个客户。假如一位自己保额不足的父亲只想为他的***买保险,你应该怎么做?
告诉他给他自己女儿买一份有意义的东西是很好的,但他能做到的最有意义的却应该是给自己买足够的保险。
?你会为一位迫切需要保险,但每个月只有少量钱能投入人寿保险的人做整体规划么?
自然,几年今后你就会获取一位愿意增添保障的忠实客户。
46.
你对投电影上的话有何看法?他对你有何意义?
播放电影“士兵”,重申推出太多的东西反而会影响销售的成功。
此刻能够分组进行,依据你昨天开发的客户资料设计建议书。
利用节余时间谈论一下以前对你真切起到作用过的设计建议书的方法。你也应该谈论由于缺乏计划而失败的例子,以及你能够采纳的能够改变状况的方法。牢记,销售没能实现最大的原由就是缺乏计划。
把全班分成小组进行谈论。
预留10分钟将全班聚在一起分享相互的看法。
让学员把完成的“每日评量”交上来。
47.
促成其实不是一种敌对关系,你不过帮助准客户下信心购买人寿保险。
复****每一种促成方法。
?你可能遇到的拒绝有哪些?
列出拒绝问题。
下一节课中你就要用到促成的方法和拒绝。
48.
促成角色扮演还是三人一组进行。每一个扮演业务员的学员都要完成三次促成,“准客户”也要做出必定的拒绝。
角色扮演三人一组进行
每位学员都有机遇扮演三种角色
每位学员将担当业务员、准客户和观察员的角色。
到课程结束时,到各个小组中,让每位学员讲出他最喜爱的促成方式。
49.
从成交保单到核发保单之间的这段时间,你有
、完好和正确。
5项重要的责任要注意:
,并且要掌握相关事务的操作和配合状况。
、粗心而需要加入公司一些其余的检查报告,以致推延签发保单。
,如会计师或律师,都应该获取和客户一般的相同对待,并尊敬他们的专
业知识。
。
你们公司会有特定的规章和条例,用以规范你在这一阶段应该完成的工作。认识及遵守这些条例和规章是你的责任。
50.
此刻我们把精神集中在递送保单上。你在递送保单时,要实现什么目标?
重新销售需求
为下一次的销售做准备
讨取转介绍
建立专业形象
请依据以下十个步骤,你将能够从递送保单拜会中,有所收获:
讨取转介绍
51.
假如此事还没有发生,未来有一天你也会有可能收到一份已经被限制为弱体的保单。到那时,你就会感觉惊慌不安,但是费率分级是有原由的,并且有一种递送此类定额保单的方法。
?递送费率已被限制的弱体保单时,你能够使用或你以使用过的方法有哪些?
希望——当某个人太胖或有重要的医疗问题时,让他们知道他们也许不可以获取最正确的保险费率。让他们知道他们可能得不到最好的保险费率。指出不是最正确的费率供他们参照。
态度——假如你对你的公司以及保单经验保持一种踊跃的态度,你就更有可能成功地递送保单。
预警——在递送保单以前,要让客户知道保单已定费率(我们能够满怀希望的增补说,“正如我们所预期的。”)
递送——递送保单
一个有效的方法是在纸上画一条线,而后告诉你的客户绝大多数人(假设他此刻40岁)还可以够再活36年。(在线的尾端写上76,并且在大概40的地方画上一条斜线)。而后告诉客户,由于
公司是慎重的保险公司,认为40岁的人,有可能再活42年。换言之,这个人有34岁的身体状况,(划下另一条斜线指出34)。但是,你不是这个标准体,公司认为你是在38岁的身体状况。假如你此刻签了这份合约,可能会发生二中情况。第一,你的健康状况会好转,那么公司将取
消加费,并且你的家庭将遇到保障。第二,你的健康状况转坏,那么你能以比未来更好的等级获取这个保障,这也很好!此刻,我们能让这份保单奏效么?
52.
本堂课,我们将把全班分成5到6个小组,你们讲分享递送保单的经验。而后,将教你建立一份在递交保单时要用到的草案或程序。最后,要两人一组演练递送保单的技巧。
本节课的角色扮演不象其余课程那么正式。但要记住,你要办理一些拒绝。你的任务就是再次销售和讨取转介绍。
在你的笔录本里有一页是递送保单检查表,能够帮助你形成自己的递送保单模式。
53.
?为何经过代理人销售人寿保险是销售人寿保险最好的方法呢?
?为何业务员在销售保单今后的几年都可获取酬劳?
?为何比较保费不是选择好的保险产品的充分原由?
?为何寿险业的酬劳不不过是所得和名誉?
全部这些的问题的答案是服务。
服务在过去也相同重要,并且日趋重要。整个世界也愈来愈以服务为导向,详细原由有以下几点:
花费者教育水平的提高
资讯的获得更加简单
更多的个人和公共集体关系花费事务
称为一位成功的寿险业务员一定许下“服务”的承诺和每销售一份保单时的必定,以及有责任永久以客户和得益人的最正确利益为前提提出建议,并主动督查客户的财务安全计划。