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商务谈判前的准备
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学****目的与要求:
1、理解商务谈判准备对谈判进程和谈判结果的影响
2、掌握商务谈判前准备工作的内容
3、学会制定商务谈判方案
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第一节商务谈判的组织准备
商务谈判组织准备工作主要包括两个方面:
组织成员的构成
负责人的确定
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一、谈判小组的构成

。
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谈判小组人员构成的原则
知识互补
性格协调
分工明确
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谈判小组的人员构成
(1)商务人员
(2)技术人员
(3)财务人员
(4)法律人员
(5)翻译人员
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谈判小组的人员构成
除了以上几类人员之外,还可配备其他辅助人员,但是人员数量要适当,要与谈判规模、谈判内容相适应,尽量避免不必要的人员设置。
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二、确定谈判小组负责人
谈判小组负责人应具备的条件
谈判小组负责人的职责
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谈判小组负责人应具备的条件
(1)具备较全面的知识
(2)具备果断的决策能力
(3)具备较强的管理能力
(4)具备一定的权威地位
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谈判小组负责人的职责
(1)负责挑选谈判人员,组建谈判小组,并就谈判过程中的人员变动与上层领导取得协调。
(2)负责管理谈判小组,协调谈判队伍各成员的心理状态和精神状态,处理好成员间的人际关系,增强队伍的凝聚力,团结一致,共同努力,实现谈判目标。
(3)负责组织制定谈判执行计划,确定谈判各阶段目标和战略策略,并根据谈判过程中的实际情况灵活调整。
(4)负责己方谈判策略的实施,对具体的让步时间、幅度,谈判节奏的掌握,决策的时机和方案做出决策安排。
(5)负责向上级或有关的利益各方汇报谈判的进展情况,获得上级的指示,贯彻执行上级的决策方案,圆满完成谈判的使命。
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