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投资银行总部部滕建建华
课程内容
谈判的理念
谈判的五个阶阶段
谈判战术-成成功谈判技巧巧
常见问题的对对策
第一部分:谈谈判理念
什么是谈判??
成功谈判应该该具备的素质质
影响谈判的因因素
谈判的类型
谈判的金三角角
讨论:
什么是谈判??
谈(交流、沟通))与判(决策策)
谈判----沟通之后决策策
谈判是让别人人支持我们从从他们那里
获得我们想要要的东西!
成功谈判者应应具备的素质质
成功的谈判需需要正确的商商业判断以及及对人类本性性的敏锐触觉觉,优秀的谈谈判人员有下下列特质:
他有能力与同同事和对手谈谈判,并取得得信赖
有意愿并承诺诺去仔细计划划、了解项目目及其背景,,有勇气去刺刺探及证实情情报
良好的商务判判断力,能找找出真正的底底线及症结
能承受矛盾及及晦暗不明的的压力
有勇气去承诺诺更高的目标标,并承担相相应的风险
成功谈判者应应具备的素质质
愿意与对手及及其同事们接接触交流,以以便谈判能照照顾到公、私私两层面
坚定支持对双双方互惠、双双赢的理念
有接受不同意意见的能力
有从个人角度度***谈判的的洞察力,亦亦即能体察出出个人影响谈谈判的潜伏因因素
成功谈判者应应具备的素质质
有基于知识、、规划和良好好的内部和外外部谈判能力力而产生的自自信
愿意运用团队队的专才
稳重的个性,,从谈判中学学得到如何和和自己谈判,,并能带些幽幽默,喜欢自自己,但又不不强烈地期望望别人也喜欢欢他
影响谈判的重重要因素:
谈判者的目标标
谈判者的权力
谈判者掌握的的信息
谈判的时间限制
面临的压力
谈判者的素质质、风格
等等
认识权力:
权力:影响谈谈判对手行为为模式的能力力
权力存在于心心里
同样的条件、、同样的职位位,产生出不不同的权力表表现
权力对谈判结结果有决定性性的影响
权力的特性::
权力是相对的的
权力必须能显显露出来才是是真的
权力不必靠行行动来显示
权力是有限的的
权力只在被接接受的范围下下有效
靠权力剥削是是无法持久的的
运用权力就得得承担风险与与成本