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模块块五五谈谈判判口口才才
项目目小小结结
实用用技技巧巧
必需需知知识识
案例例分分析析
工作作情情景景
技能能实实训训
知识识目目标标、、能能力力目目标标
【知识识目目标标】
1、了了解解谈谈判判的的含含义义、、特特征征、、种种类类和和原原则则
2、熟熟悉悉谈谈判判的的语语言言形形式式和和使使用用要要求求
【能力力目目标标】
1、能能熟熟练练掌掌握握正正式式谈谈判判的的口口才才技技巧巧、、非非正正式式谈谈判判的的
口才才技技巧巧
2、能能熟熟悉悉涉涉外外谈谈判判的的口口才才技技巧巧
模块块五五谈谈判判口口才才
目标标
美国国一一家家电电气气公公司司的的韦韦普普先先生生在在与与一一位位农农场场主主谈谈用用电电业业务务时时,,受受到到了了很很不不友友好好的的接接待待。。那那位位农农场场主主的的夫夫人人布布拉拉德德太太太太只只把把门门打打开开一一条条小小缝缝。。韦韦普普先先生生刚刚介介绍绍了了自自己己的的身身份份,,还还来来不不及及说说别别的的,,她她就就毫毫不不客客气气地地破破口口大大骂骂。。
问题题::如如果果你你是是韦韦普普先先生生,,你你要要如如何何才才能能扭扭转转局局面面,,让让谈谈判判不不至至于于就就这这样样失失败败了了。。在在老老师师指指导导下下试试着着进进行行成成功功的的谈谈判判。。
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工作情景景
【案例一】
10分钟打开开谈判之之门
安徽宁国国县有一一个校办办企业,,他们的的职工仅仅有300人,规规模也也不大大,可可厂长长却是是一个个很有有头脑脑的人人。在在一次次与美美国马马里兰兰州马马里兰兰太平平洋投投资公公司的的谈判判中,,他仅仅用10分钟就就打开开了谈谈判的的大门门。
那是在在一个个情况况极其其不利利的条条件下下举行行的一一次谈谈判。。当时时,美美国人人从上上午8点钟开开始己己与众众多的的厂家家进行行了谈谈判,,等到到与他他们谈谈的时时候,,已经经是下下午5点钟了了。美美国人人经过过十多多个小小时的的谈判判,肯肯定已已经达达成了了许多多重要要的协协议,,他们们能看看得上上这个个小小小的校校办企企业吗吗?果果然,,谈判判一开开始就就陷入入了尴尴尬。。
太平洋洋投资资公司司董事事长布布朗先先生不不经意意地看看了看看他的的总裁裁杰姆姆斯麦麦克纳纳特先先生一一眼,,他没没有反反应;;又看看了看看副总总裁洪洪静怡怡女士士,洪洪女士士也是是毫无无反应应。显显然,,经过过了10个小时时的谈谈判,,他们们早已已疲惫惫了,,不准准备再再进行行这场场谈判判。布布朗先先生只只好说说:““今天天不早早了,,明天天再谈谈吧。。”
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案例分分析
厂长心心头一一震::今天天如果果退出出谈判判,明明天有有可能能就会会失去去机会会了。。这位位硬汉汉子厂厂长当当即下下了决决心,,说::“布布朗先先生,,您不不远万万里来来到中中国,,的确确很忙忙。但但我们们的企企业也也很忙忙,请请您允允许我我再占占用10分钟的时间间,可以吗吗?”
布朗先生没没有料到对对方会这样样说,那双双不大的眼眼睛飞快地地闪过了一一种特殊的的神情,他他点了点头头。这时,,厂长感到到有一股巨巨大的力量量驱动着自自己,他只只能是背水水一战。于于是,他开开诚布公地地说道:““我只想讲讲四个问题题,其中有有三个是我我可以不同同你们合作作的原因。。第一,与与你谈判的的人,大都都想通过合合作得到资资金,可是是我不这么么想,我们们的企业每每年可交利利税300万元,完全全可以养活活自己,如如果开发新新产品资金金有困难,,我也可以以向银行贷贷款,只需需要付出利利息。而同同你合作,,那就必须须利润分成成,这对我我们明显是是不利的。。”
厂长如此拉拉开了谈判判的序幕,,布朗先生生不由自主主地向前倾倾起身子,,想听听他他下面还会会说什么。。
厂长接着说说:“第二二,别人想想通过与你你合作得到到优惠政策策,可是我我不想,因因为正如您您所知,我我们是校办办企业,已经能够享享受到国家家的各种
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案例分析
优惠政策。。因此与你你合作,还还不一定有有更多的利利益。”
听到这里,,布朗先生生不由得连连连点头,,注意倾听听起来,两两位总裁也也集中了注注意力。
“第三,””厂长不慌慌不忙地说说,“还有有人想通过过和您合作作得到您的的先进技术术和设备,,而我不要要,如同你你所知道的的那样,我我们的项目目,是经过过大学研制制的电热膜膜开水器,,这种产品品目前在世世界上也是是第一流的的,所以,,在技术、、设备以及及工艺操作作方面,我我们也不必必担心。””
布朗先生微微微张开口口,直瞪瞪瞪地盯住了了这位侃侃侃而谈的厂厂长。
厂长已经感感觉到了布布朗的吃惊惊:布朗在在想,既然然你不为合合作,还来来谈什么??这不是浪浪费时间吗吗?
厂长说完了了第三条,,停了一下下,仿佛完完全看出了了对方在想想什么似地地说:“如如果我不想想同你合作作,那么还还和你谈什什么呢?实实话实说,,我们厂生生产的电热热水器,科科技含量很很高,安全全可靠,还还可以发展展成卫生间间洗浴器,,比目前各各类热水器器可靠、方方便、节能能,开发前前景十分广广阔。贵公公司的工业业科技很发发达,占有有大量的市市场,如果果我们进行行合作,开开发这种新新产品,进进入市场大大循环,利用用你你们们公公司司的的巨巨大大影影响响开开发发市市场场,,
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这样,不但可可以发展我们们的企业,我我想,贵公司司的利润也是是很可观的。。当然,这只只能建立在自自愿的原则上上、互利互惠惠的基础上,,才能实现合合作。”听到到这里,布朗朗先生忍不住住脱口说道::“OK!OK!"
厂长接着说::“布朗先生生,前面已说说过,只占用用您的10分钟时间,现现在我全部说说完了,我该该走了,请您您考虑好以后后,如果有必必要请通知我我再来。”
布朗先生着急急了:“不!!厂长先生,,我们还要继继续谈下去呢呢!这样吧,,我们共进晚晚餐,好不好好?”看着布布朗先生诚恳恳的神态,厂厂长笑了,不不由得心头一一阵轻松,他他豪爽地说::“好吧,您您请客,我付付钱,在中国国,我是主人人么!”
美国的企业家家们都高兴地地开怀大笑。。三天之后,,中美两国的的企业家达成成了一项新的的协议。至此此,一项合资资项目谈判成成功。
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【分析】
这则谈判是一一个双赢的谈谈判。在谈判判中,有时候候看似僵局的的谈判环境,,也可以化逆逆境为顺境的的,就要看谈谈判者的耐心心、信心、胆胆略和技巧了了。厂长之所所以能在对方方基本上不想想谈的情况下下还能扭转局局面,是因为为厂长的大智智大勇和谈判判口才技巧,,他首先说只只要“占用10分钟的时间””,这样对方方一般就会听听下去,因为为时间不长;;其次是巧用用逆向思维的的方法说:““我只想讲四四个问题,其其中有三个是是我可以不同同你们合作的的原因。”这这句话相当有有分量,他是是用反作的变变通方法吸引引对方的兴趣趣,结果促成成了谈判的成成功。当我们们用正面或常常规的思路达达不到预期目目的时,欲擒擒故纵、运用用反作的变通通方法也是值值得一试的。。
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案例分析
【案例二】
强退促成的谈谈判之道
有一次,我国国与突尼斯STAP公司代表,就就建设化肥厂厂的工程项目目进行了一场场谈判。
当时,双方都都同意利用秦秦皇岛港口优优越的条件建建厂。到了10月,当这个项项目已准备实实施的时候,,科威特石油油化学工业公公司董事长突突然出席谈判判,提出:““你们以前所所做的那些工工作都没有用用处,我来以以后,一切都都要从头开始始。”
这样一来,不不仅是中方,,连突尼斯方方面也都着了了急。要知道道,光是编制制可行性研究究报告,中国国和突尼斯双双方就投入十十多名代表,,花了二十多多万美元,用用了三个多月月的时间才得得以完成,如如果现在全盘盘否定,一切切再从头开始始,不但费时时费力费金钱钱,而且显然然是毫无道理理的。
但是,当时还还没有人敢于于反对这位董董事长,因为为他的名望实实在太高了。。他在科威特特的位置仅次次于石油大臣臣,而且,他他还是国际化化肥工业组织织的主席。谈谈判立即陷入入了僵局。
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