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在中国建建立世界界一流的的 轿车车分销网网络
项目建议议书修改改稿
2002年4月月1日
此报告仅仅供客户户内部使使用。未未经麦肯肯锡公司司的书面面许可,,其它任任何机构构不得擅擅自传阅阅、引用用或复制制。
AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)
日程安排排
项目背景景、目标标及关键键议题
建议工作作方法和和最终成成果
工作安排排建议
1
AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)
奥迪在建建立经销销商网络络和销售售业绩方方面已经经取得了了显著的的进步
16,000
30,000
2000
2001
在中国的的奥迪A6销售
在中国的的奥迪经销商数数量
辆
*包括2家家维修站站
* *包括10家维修站站
资料来源源:奥迪迪
年底
*
(预测)
年至今
2
AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)
然而本田田获得了了特别显显著的成成功
* 包括括非三位位一体的的经销商商
**包包括10家维修修站
资料来源源:ChinaAuto2000;麦肯锡分分析
本田
雅阁
奥迪
A6
通用
别克
销售量
辆,2001年年1月至至9月
经销商数数量
2001年*
比上年的的增长率率
百分比
3
AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)
奥迪尚未未能为其其客户提提供独特特的车主主体验
本田车主主体验
钱女士,本田车车主
“…在购购买本田田的时候候没有人人有负面面评价
…他们在在其所承承诺的日日期之前前交车……
…在目前前为止,,我对我我的车很很满意。。”
别克车主主体验
叶女士,别克车车主
“…我先先去看了了奥迪,,但我觉觉得销售售人员不不那么令令人满意意,他们们不是那那么专业业…我对对样车的的内饰也也不满意意…看上上去很脏脏,不漂漂亮…
…而别克克的服务务给我留留下了很很好的印印象。””
奥迪车主主体验
林女士,奥迪车车主
“…我买买奥迪化化了很大大的力气气…我得得经常给给经销商商打电话话催他们们…各种种各样的的问题……
…那些销销售人员员态度很很好,但但知识有有所欠缺缺…”
4
AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)
奥迪在提提高品牌牌形象方方面已经经取得了了很大进进步,但但仍需继继续努力力,以实实现其远远大的目目标
超豪华
豪华
中国品牌牌形象
超豪华进进口车
豪华进口口车
豪华国产产车
豪华国产产车
销量
0
5,000
10,000
20,000
30,000
40,000
>50,000
远景目标标
2005
远景目标标
2003
过去作为为政府用用车的奥奥迪形象象
奥迪在中中国的工工作重点点
通过提高高经销商商销售和和服务能能力,实实现稳定定快速的的销售增增长
通过向顾顾客交付付出众的的销售和和售后服服务体验验,提升升品牌形形象至与与众不同同的层次次,以应应对中国国进入世世贸后日日趋激烈烈的国际际竞争
?
资料来源源:访谈谈,麦肯肯锡分析析
2000
实际
现状
5
AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)
本项目旨旨在帮助助奥迪在在中国建建立最佳佳的轿车车分销体体系
“改善现现有经销销商业绩绩”
制定并试试点近期期的现有有经销商商经营改改善举措措以帮助助奥迪建建立起最最佳的经经销商体体系,以以提供最最高质量量的顾客客服务和和车主体体验,同同时保障障经销商商的良好好投资回回报
在试点和和全国推推广实施施中交付付可衡量量的成果果,帮助助奥迪应应对现有有及潜在在竞争对对手的竞竞争威胁胁
项目目标标
6
AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)
我们认为为本项目目必须解解决以下下问题
关键议题题
与主要竞竞争对手手及顾客客期望相相比,奥奥迪目前前的经销销商的业业绩差距距在哪里里?
经销及服服务质量量
客户关系系管理((CRM))
顾客覆盖盖率
经销商经经济回报报和财务务状况
在目前的的针对顾顾客的经经销商的的业务流流程中有有哪些导导致业绩绩差距的的主要问问题,如如潜在客客户获取取及售后后服务等等?
在目前的的经销商商内部的的业务流流程中有有哪些导导致业绩绩差距的的主要问问题,如如市场需需求预测测,销售售人员培培训和内内部财务务/现金金管理等等?
有哪些提提高提高高现有经经销商对对客户服服务水平平和内部部管理水水平的关关键改善善措施,,可以帮帮助奥迪迪及其经经销商改改善经营营状况和和经济回回报?
奥迪应怎怎样在其其现有的的经销商商中实施施这些业业绩改善善举措??
如何衡量量经销商商经营状状况改善善举措的的潜在效效果?
需解决的的分议题题
奥迪需在在现有的的经销商商中推出出哪些业业绩改善善举措,,从而
-提高经经销商销销售及服服务质量量
-加强奥奥迪的品品牌形象象
-提升奥奥迪的顾顾客车主主体验
-提升销销售业绩绩,经经销商的的经济回回报和财财务管理理,如现现金管理理
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AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)
日程安排排
项目背景景、目标标及关键键议题
建议工作作方法和和最终成成果
工作安排排建议
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AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)
我们将分三阶阶段进行此项项目
4周
阶段II
试点并制定全全面实施规划划
阶段I
制定现有经销销商经营改进进计划
阶段III
启动现有经销销商经营改进进计划的全面面实施
5-6周
7-8周
2002年4月中
2002年5月中
2002年6月中
2002年8月底
2002年12月底衡量量项目初步效效果
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