文档介绍：如何卖产品给电脑部经理 及信息管理人员
销售人员培训
如何卖产品给电脑部经理 及信息管理人员
我们将告诉您...
价值主张--- 一位电脑部经理对厂商的期望
电脑部经理的心态--- 问题, 压力, 及需求
走进他的大门--- 准备和执行
被邀请回去--- 当轮胎遇见道路
信得过的关系/伙伴--- 与电脑部经理的共同目标
价值主张 一位电脑部经理对厂商的期望
告诉我?
你让为一位电脑部经理对厂商的期望是什么?
价值主张 一位电脑部经理对厂商的期望
了解我的业务及需求
业务方案--- 全面的, 不止是单一项技术的方案
能早期掌握潜在的革新
具策略性的观点
强的(真的) 策略联盟
有能力交货及支持
附加价值--- 除了销售之外
诚实--- 说出对客户最好的..不单是自己的产品
电脑部经理的心态 问题- 压力- 需求
快速改变的业务环境
安全和意外
改变的步调--- 无法跟上
产品集成--- plug&Play
拥有总成本(TCO) 的压力-- 买越少做越多
--- 大家都说好
企业管理--- 并非无缝迁移
厂商没有实现承诺
企业技术的风险
电脑部经理的心态 他这个人
高度的压力
无法知道每一件正在进行的事情
强烈依赖他人或厂商
每周工作超过 60 钟头
最宝贵的是时间
需要帮助才能生存
电脑部经理的心态 事实上: 矛盾冲突及不被尊重
BUSINESS
电脑部经理的心态 事实上: 矛盾冲突及不被尊重
IT 部门(经常)
- 不被平等对待
- 得容忍- 必需邪恶
IT 管理
必须寻找方法:
展示业务理解能力及增加业务价值?
电脑部经理的心态 对厂商的需求
点子-- 聪明的
拥有最好的方案-- 不是指厂商最好的方案
厂商的伙伴/代理:
可以信赖
实现承诺
支援小组的持续性
清楚的业务价值主张-- 使 IT 组织中每一阶级都能利用它说服业务伙伴
电脑部经理的心态 对厂商的需求
案例研究
投资回报分析
产业研究
对手使用的状况
国际级公司使用的状况
价值主张
获利增加
留住客户
销售量增加
更高的产量
花费减少
Business
Partners
CIO
Manager
Supervisor
Technician
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