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湖北公众众信息产产业有限限责任公公司
2008年3月
销售是现现实生活活中最残残酷,也也是最伟伟大的职职业
实践是检检验真理理的唯一一标准
案例分析析——团队营销销与客户户决策链链
客户关系系系统项项目
捷科公司司
陈明楷中中国国区总经经理
周锐销销售售总监
林佳玲市市场场总监
方威客客户户经理
肖芸客客户户经理
经信银行行
刘丰行行长
崔国瑞分分管副行行长
涂峰信信息中心心主任
肖晓明市市场总总监
常仪财财务总监监
陈刚工工程师
竞争对手手惠康公公司
骆伽(操操盘)销销售售总监
★搞搞定关系系★★拆拆分分合同
★二二次招标标★★党党委委决定
金主任外外部专专家<br党党委委成员
吕传国银银监监会
案例分析析——优秀客户户经理素素质
方威用销销售技巧巧弄到赵赵颖电话话号码
借口、诚诚恳、暗暗示
收集资料料,与人人打交道道(涂主主任女儿儿、何玲玲)
案例分析析
技术驱动动
产品驱动动
服务驱动动
“潜规则”驱动,即即利益驱驱动
资本驱动动
☆客户关系系是必要要条件而而不是充充要条件件
☆关系硬、、绝活能能屏蔽竞竞争对手手的核心心竞争力力
客户采购购五要素
需求
价格
价值
信赖
体验
需求是客户户采购购的核核心要要素,,它决决定产产品对对于客客户是是否有有价值,价值值又决决定了了价格。同样样,企企业也也只会会针对对有需需求的的客户户进行行宣传传和广广告,,而客客户的的体验才能够够建立立起长长期的的信赖关系,这就就是客户采购的的五要素,销售就是是满足客户户这五个要要素的过程程。
拓展客户六步骤——客户分析
客户分析
建立信任
挖掘需求
呈现价值
赢取承诺
跟进服务
发展向导:最了解客户户资料的人人一定是客客户内部的的人,向导导是客户内内部认可我我方价值愿愿意透露资资料的个人人。在发展展向导时,,应该坚持持由先易后难、由低级别到到高级别、由点到面的顺序,逐逐渐在客户户内部建立立起情报网网。
在没有销售售机会的时时候,销售售人员的重重点就是维维系这些线线人的关系系,逢年过过节发条短短信、寄贺贺卡等就可可以低成本本的维护线线人关系。。
开始标志:锁定目标客客户
结束标志:判断并发现现明确的销销售机会
拓展客户六步骤——客户分析
客户分析
建立信任
挖掘需求
呈现价值
赢取承诺
跟进服务
收集资料::客户信息包包括客户资料和客户需求两个部分,,客户关心心需求,而需求会在在采购中不不断变化。。
客户资料通通常情况见见下表:
开始标志:锁定目标客客户
结束标志:判断并发现现明确的销销售机会
拓展客户六步骤——客户分析
背景资料
客户的联系电话、通信地址、网址和邮件地址等
       业务范围,经营和财务现状
使用现状
同类产品和服务(包括竞争对手)的使用情况
       产品和服务的用途
       客户最近的采购计划以及要解决的问题
组织机构资料
与采购相关的部门的职能以及领导者
       部门之间的回报和制约关系
个人资料
基本情况:客户的家庭情况、家乡、毕业的大学和专业等等
       兴趣和爱好:喜欢的运动、餐厅和食物、喜欢的书和杂志
       行程:度假计划和行程
       关系:在单位内的朋友和对手
竞争对手资料
竞争对手在客户内的产品使用状况以及客户满意度
       竞争对手的销售代表的名字、销售的特点
       竞争对手销售代表与客户之间的关系
拓展客户六步骤——客户分析
客户分析
建立信任
挖掘需求
呈现价值
赢取承诺
跟进服务
组织结构分分析:销售以人为为本,销售售人员在开开始销售前前应该先将将可能与采采购相关的的客户挑出出来分析他他们才采购购中的作用用,必须避避免在不了了解情况时时盲目开始始销售。
在组织架构构分析时,,销售人员员应该从下下面三个维维度进行分分析:
开始标志:锁定目标客客户
结束标志:判断并发现现明确的销销售机会