文档介绍：主顾开拓
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主顾开拓的方法
1、缘故法
2、陌生拜访法
3、介绍法
4、目标市场法
5、职团开拓
6、DM信函开拓
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介绍法的好处
1、易收集准备客户资料,了解准客户潜在需求
2、易建立双方信任关系,减少拒绝
3、可减轻拜访压力
4、便于拜访前做事先的客户筛选
5、易建立和巩固与老客户的支持、信任关系
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要求推介名单的步骤
第一步:建立共识
第二步:引导客户提供名单
第三步:要求推荐介绍
第四步:筛选名单
第五步:运用名单
第六步:汇报进展
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推介函
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您好!
是我的保险代理人。经过一段时间的相处,他的人品、专业知识和售后服务令我非常满意!现在我把他推荐给您,希望他也能为您提供专业的服务和讯息!
祝好!
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推介表
介绍名单
关系
单位或住址
联系电话
职务
其他
客户姓名
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案例一 (当面要求)
业务员:王小姐,很高兴能有这样的机会和您结识并为您提供服务,对我的服务,您还满意吗?
客户:不错,还好!
业务员:谢谢!王小姐,如果有一天您在百货公司买了一件很满意又很实用的物品,同时您刚好知道您有一位朋友也需要这东西,你会介绍给他吗?
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客户:会,我当然会。
业务员:我也觉得您一定会的,因为我已察觉您是一个热心豁达的人。现在您既然觉得我提供的产品和服务都不错,那么我想您一定希望您的朋友能有机会了解,对吗?不晓得您的朋友中有谁刚生了小孩的?(递上笔和纸)我会和他们及时联系,为他们提供我的产品和服务,当然了,我会及时把与他们联络的情况及时向您汇报,您放心吧!……
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案例二(信函要求)
某先生/小姐:
如果您和我一样,也是从事保险事业的话,您会在认识的人当中,最先想到要见谁呢?您能不能按优先顺序列出五位您最想见、并且最有素质的朋友和亲戚介绍给我认识,好吗?
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通过您的介绍,我约见他们只有一个目的:首先,让他们了解保险界最新的发展,并且为他们留下一些他们感兴趣和觉得有用的资料和咨讯。其次,也为他们留下我的名片,假如他们觉得我的服务对他们目前或未来有所帮助的话,我会完全尊重他们的意愿,让他们在恰当和方便的时候,主动找我,我绝对不会让他们难堪,更不会让他们觉得厌烦,我相信他们也许会对您感恩不尽……
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