文档介绍：渠道业务经理知识培训
本培训资料同时适合:地区销售主管、销售代表和渠道开发人员等
2009年6月
键鼠事业部
第一章业务经理的素质要求
诚实守信。与客户建立信赖关系,需要业务经理具有“诚”“信”品格。销售,首先是销售自己,推销自己的人格,信用不好,生意很难维持。客户接受一个业务经理的前提是客户对他的信任,这样才能保持交易的可持续性和良性发展。
敬业精神。坚守本分,保持认真的工作态度,是这一职业所必须的。
坚持不懈。成功的业务经理总是比别人坚持得久一点,工作更刻苦一点。销售遵循“平均法则”,通常探访若干数目(例如是一百)的客户,才有一家愿意购买,那么必须忍受九十九次回绝。必须忍受一次一次的回绝,坚持下来,离成功才能越来越近。
吃苦耐劳。销售是一项十分艰苦的工作,处在销售的前线,条件艰苦,工作量大,面临各种复杂的问题和障碍。没有吃苦耐劳的精神很难扛得住。
善于沟通。销售是一项说服性的沟通工作,需要70%的倾听,30%的表达。善于沟通者容易成功。优秀的业务经理会不断探询客户的需要,将心比心,以细腻的感受心和同情心,判断客户的真实需要并加以满足,最终成交。
解决问题的能力。优秀的业务经理应具备解决问题的能力。能对突发事件做出准确迅速的反应。
积极的人生态度。业务经理每天都承受来自公司、客户、家庭方面的压力;业务经理每天都是单兵作战,承受着成功与失败的喜怒哀乐。业务经理必须有积极的人生态度,不屈不饶的精神,远大的眼光,坦然、成熟地面对和处理挫折与失败,面对推销工作的巨大的犀利压力和严峻考验。
协作精神和团队精神。在公司内部形成良好的工作气氛和团结协作精神是非常重要的。个人能力固然重要,但只有团队协作才能迸发出巨大的力量。
业务经理工作包内物品准备:
公司简介,背景,取得的成绩,以及公司的现状等。
产品介绍书:包括所有主推机型的功能介绍、性能指标、产品外观图等。
价格表:包括二级价、批发价、建议零售价、最高零售价、最低零售价、促销品价格等。
拜访路线。
证件:包括营业执照、产品合格证、质量体系证等的复印件,自己的名片、身份证明等。
宣传用品:包括产品宣传彩色单张和软性文章等。
每周行程表。
地图。
文具:包括:笔、笔记本、双面胶、剪刀、相机、计算机。
客户资料和客户档案:客户的姓名、年龄、通讯地址、联系方法、销售情况、资金实力、人际关系等。
对业务经理的形象建议
1、男性业务经理的衣着规范及仪表。
西装:深色,最好为深蓝色。
衬衣:白色,注重领子、袖口清洁,并熨烫平整。
领带:以中色为主,不要太花或太暗。
长裤:选用与上衣色彩质地相衬的面料,裤长以盖住鞋面为准。
便装:中性色彩,干净整齐,无油污。
皮鞋:最好为黑色系带式。要把皮鞋面擦亮,皮鞋底边擦干净。
短袜:最好为黑色,穿时不要露出里裤。
身体:要求无异味。
头发:梳理整齐,不要挡住额头更不要头皮屑。
眼睛:检查有没有眼屎,黑眼圈和红血丝。
胡子:胡须必须刮干净。
手:不留长指甲,手心干爽清洁。
2、女性业务经理的衣着规范及仪表
头发:干净整洁不留怪发,无头皮屑。
眼睛:不要有渗出的眼线,无眼袋和黑眼圈。
服装:西服套裙或套装,色泽以中性为好款式要简洁大方。
鞋子:黑色高跟淑女鞋,保持鞋面的光亮和鞋边的干净。
袜子:长筒丝袜,色泽以***最好。
首饰:不可太过醒目和珠光宝气。
身体:不可有异味,选择高品位的香水。
化妆:一定要化妆,但以淡妆为好,不可浓妆艳抹。
3、行为要求。
平视对方、眼光停留在对方的眼眉部位。
距离对方一肘宽的距离。
手自然下垂或拿资料。
挺胸、直立。
平稳地坐在椅子上,双腿合拢,上身稍前倾。
4、语言要求。
语气和缓、热情、充满自信。
声音洪亮。
避免语速过慢。
避免发音出错。
第二章销售体系
工厂
消费者
总代理
经销商
一般零售商
重点卖场
网吧
角色介绍
①工厂
工厂是整个销售渠道的生产基地及运营基地,负责产品设计、生产、发货、企划以及整体运营等诸项事宜。
②总代理代理
全国共划分销售区域,每个区域代理商,负责在其区域内硕美科产品的销售和市场开拓,以及管理和控制各地区的二级代理,并对其提供销售支持和其他服务。
③二分销商
以总代理为中心又划分若干的区域(一般为传统商超市场、IT 卖场(笔记本渠道、DIY、耗材)地级市场),每个区域下设经销商。总代理全权负责硕美科产品在当地的销售工作,包括市场开发、售后服务等。
④零售商
零售商是硕美科销售体系的终端单位,也是硕美科产品到达消费者手中的最终渠道。
专业术语解释
1、扁平:
指某级代理商跨过下一级代理商而直接向更下级代理或经销商供货。
利:A、提升代理商的级别,增加其凝聚力
B、有利于政策通畅(销售政策、物流、市场支持、售后等)
C、价格一步到