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分享人::夏鼎文文
商业地产与住宅地产
销售策略分析和应用
商业客户引导技巧
商业定价方法
4
商业地产盈利要点
5
1
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3
经典案例分享
6
一
商业地产与住宅地产
4
规划层面面
不同
开发流程程
不同
利益关系系
不同
住宅开发发的理论论基础是是产品供供需理论论,商业业开发遵遵循投资资理论
住宅的本本质是商商品,商商业的本本质是有有长期收收益权的的金融工工具——住宅定位位的依据据是供需需理论,,商业定定位的依依据是投投资和金金融理论论
商业定价价的直接接依据是是租金及及其预期期上升空空间——和住宅不不同的定定价模型型:资产产定价模模型VS市场供需需模型;;商铺铺售价的的定价基基础是租租金,租租金有上上升空间间,售价价才会有有上升空空间
商业定位位的出发发点必须须是开业业后整体体经营成成功——商业运营营的“马马太效应应”非常常明显;;不能整整体运营营成功的的商业,,会逐渐渐整体衰衰落,形形成真正正的滞重重资产;;大体量量商业整整体运营营不成功功,会带带来长期期的巨大大负面影影响(沈沈阳万达达广场因因运营失失败,不不得不拆拆掉重建建);即即使是是销售型型的商业业,如果果将来整整体运营营不成功功,也必必将引起起广泛的的社会问问题(如如,沈阳阳等几处处一、二二代万达达广场群群诉及造造成巨大大社会影影响的事事件)
理论基础础
不同
客户
不同
商业地产产与住宅宅地产开开发的区区别
5
商业客户户研究目目前还是是我们不不熟悉的的领域
商业服务务的客户户规模远远大于住住宅业主主——一般来说说,单个个小区的的业主难难以支撑撑大体量量商业的的存活;;一个3-4万平米商商场的辐辐射范围围为2-3公里,沿沿交通干干道的辐辐射范围围还要有有所延长长;G类地块商商业辐射射的客户户规模最最大,通通常十倍倍乃至百百倍于住住宅业主主
需要研究究投资者者需求——除了个人人投资者者,还要要研究机机构投资资者;机机构投资资者的需需求不同同于个人人投资者者,如,,机构投投资者往往往对整整体运营营的写字字楼比较较感兴趣趣
需要研究究各业态态商家——商业的最最终使用用者是商商家;商商家经营营的好坏坏决定持持有型商商业的收收益;不不同业态态商家的的组合可可以有效效分享人人流,增增大收益益
规划层面面
不同
开发流程程
不同
利益关系系
不同
理论基础础
不同
客户
不同
商业地产产与住宅宅地产开开发的区区别
6
规划设计计决定商商业地产产项目的的存亡
业态组合合纷繁复复杂,规规划设计计如何满满足商家家要求,,确保商商家利益益最大化化,进而而确保开开发项目目——大型商业业地立项项目业态态和功能能均较住住宅物业业复杂,,各种人人流、物物流、水水平及垂垂直交通通、消防防疏散的的组织相相当繁琐琐;在满满足功能能要求的的前提下下,如何何满足未未来大量量商家的的需求((特别是是可视性性和可达达性)以以获得最最大的商商业利益益,进而而为发展展商获得得最大的的出租和和出售回回报,是是规划设设计至关关重要的的问题。。
招商前置置——各种业态态对商铺铺的要求求具有不不可替代代性,商商业地产产的规划划设计必必须在招招商的基基础上进进行并伴伴随着整整个招商商过程,,才能避避免因规规划设计计不当带带来的投投资损失失。
规划层面面
不同
开发流程程
不同
利益关系系
不同
理论基础础
不同
客户
不同
商业地产产与住宅宅地产开开发的区区别
7
商业地产产项目的的选址过过程更严严谨;
商业地产产的调研研比住宅宅复杂;;
商业地产产开发定定位比住住宅开发发定位系系统化;;
商业地产产的推广广比住宅宅的推广广更具针针对性;;
商业地产产开发比比住宅开开发多出出开业、、运营、、管理三三个环节节
规划层面面
不同
开发流程程
不同
利益关系系
不同
理论基础础
不同
客户
不同
商业地产产与住宅宅地产开开发的区区别
8
商业地产产与住宅宅开发的的区别
土地开发发流程
土地获取取
市场调研研
项目定位位
规划设计计
销售组织织
营销策划划
招商或销销售
商业地产产开发
地段选择择是关键键
经济环境境分析和和生活结结构研究究
区域结构构调查与与城市发发展规划划研究
商业发展展规划及及政策研研究
区域零售售业结构构、商铺铺分布及及经营
状况的市市场调查查与分析析
典型性调调查与研研究
地区未来来商业地地产供应应量分析析
消费者消消费行为为调查与与研究
项目立地地条件研研究
商圈的确确定和研研究
目标市场场定位
目标消费费群定位位
目标投资资小业主主定位
目标经营营客户定定位
项目经营营特色定定位
项目经营营方式定定位
项目业态态定位
项目功能能定位
项目规模模定位
项目形象象定位
整体规划划设计
建筑风格格与立面面设计
商铺结构构与内部部分割方方案
根据业态态不同的的商铺功功能设计计
景观设计计方案
交通组织织设计方方案
销售
招商
销售
交楼
开业
清盘
持续经营营
住宅开发发
地段选择择是关键键
宏观市场场调研
微观市场场调研、、供需分分析
消费者调调研
竞品分析析
形象定位位
市场定位位
目标客户户群定位位
产品定位位
整体规划划设计
建筑风格格与立面面设计
户型设计计
景观设计计
销售团队队组建
营销方式式多样化化
销售团队队组建
招商团队队组建
以活动营营销为主主,较少少投放广广告,广广告诉求求以投资资理念为为主
交楼
持续经营营
9
区别1:商铺定定位首先先要界定定最终用用途
商业最最终用用途的的形式式及其其组合合较多多,如如全部部长期期持有有、分分散出出售、、整体体运营营最终终整体体出售售、部部分出出售部部分持持有等等等,,用途途不同同,产产品形形态也也不同同,因因此需需要首首先界界定
区别2:商业业的可可持续续经营营至关关重要要,是是定位位的立立论基基础
无论销销售与与否,,判别别定位位是否否得当当的最最重要要标准准是——可否可可持续续经营营
区别3:商业业定位位的结结果是是界定定效益益最大大化的的业态态组合合
区别4:与住住宅相相比,,商业业定位位更接接近于于定制制生产产
同业态态商家家对于于商铺铺的需需求除除面积积、位位置不不同外外,其其他要要求基基本相相同
理想的的定位位方法法是,,方案案落地地前,,至少少主力力店已已有较较为明明确的的意向向
区别5:商业业定位位不是是一次次性工工作
商业定定位需需要后后期运运营才才能保保证真真正落落地
再好的的商业业定位位,2-3年,最最长5年即必必须进进行调调整,,以适适应新新的市市场环环境
商业地地产与与住宅宅地产产开发发的区区别
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租金收收入
自营收收入
销售收收入
其他收收入
商业地地产的的利润润产生生模型型更为为复杂杂
商业地地产开开发要要平衡衡多种种权益益关系系
开发商商
小业主主
经营者者
管理者者
消费者者
出售
出租
出租
商业地地产开开发生生态链链
商业地地产开开发经经济效效益基基本模模型
住宅开开发经经济效效益产产生模模型
总销售售收入入
(销售售额))
总成本本
利润
总收入入
总成本本
利润
投资者者
规划层层面
不同
开发流流程
不同
利益关关系
不同
理论基基础
不同
客户
不同
商业地地产与与住宅宅地产产开发发的区区别