文档介绍：该【商业地产销售模式分析课件 】是由【博大精深】上传分享，文档一共【116】页，该文档可以免费在线阅读，需要了解更多关于【商业地产销售模式分析课件 】的内容，可以使用淘豆网的站内搜索功能，选择自己适合的文档，以下文字是截取该文章内的部分文字，如需要获得完整电子版，请下载此文档到您的设备，方便您编辑和打印。商业地产销售模式分享
分享人:夏鼎文
商业地产与住宅地产
销售策略分析和应用
商业客户引导技巧
商业定价方法
4
商业地产盈利要点
5
1
2
3
经典案例分享
6
一
商业地产与住宅地产
4
规划层面
不同
开发流程
不同
利益关系
不同
住宅开发的理论论基础是产品供供需理论,商业业开发遵循投资资理论
住宅的本质是商商品,商业的本本质是有长期收收益权的金融工工具——住宅定位的依据据是供需理论,,商业定位的依依据是投资和金金融理论
商业定价的直接接依据是租金及及其预期上升空空间——和住宅不同的定定价模型:资产产定价模型VS市场供需模型;;商铺售价的的定价基础是租租金,租金有上上升空间,售价价才会有上升空空间
商业定位的出发发点必须是开业业后整体经营成成功——商业运营的“马马太效应”非常常明显;不能整整体运营成功的的商业,会逐渐渐整体衰落,形形成真正的滞重重资产;大体量量商业整体运营营不成功,会带带来长期的巨大大负面影响(沈沈阳万达广场因因运营失败,不不得不拆掉重建建);即使是是销售型的商业业,如果将来整整体运营不成功功,也必将引起起广泛的社会问问题(如,沈阳阳等几处一、二二代万达广场群群诉及造成巨大大社会影响的事事件)
理论基础
不同
客户
不同
商业地产与住宅宅地产开发的区区别
5
商业客户研究目目前还是我们不不熟悉的领域
商业服务的客户户规模远大于住住宅业主——一般来说,单个个小区的业主难难以支撑大体量量商业的存活;;一个3-4万平米商场的辐辐射范围为2-3公里,沿交通干干道的辐射范围围还要有所延长长;G类地块商业辐射射的客户规模最最大,通常十倍倍乃至百倍于住住宅业主
需要研究投资者者需求——除了个人投资者者,还要研究机机构投资者;机机构投资者的需需求不同于个人人投资者,如,,机构投资者往往往对整体运营营的写字楼比较较感兴趣
需要研究各业态态商家——商业的最终使用用者是商家;商商家经营的好坏坏决定持有型商商业的收益;不不同业态商家的的组合可以有效效分享人流,增增大收益
规划层面
不同
开发流程
不同
利益关系
不同
理论基础
不同
客户
不同
商业地产与住宅宅地产开发的区区别
6
规划设计决定商商业地产项目的的存亡
业态组合纷繁复复杂,规划设计计如何满足商家家要求,确保商商家利益最大化化,进而确保开开发项目——大型商业地立项项目业态和功能能均较住宅物业业复杂,各种人人流、物流、水水平及垂直交通通、消防疏散的的组织相当繁琐琐;在满足功能能要求的前提下下,如何满足未未来大量商家的的需求(特别是是可视性和可达达性)以获得最最大的商业利益益,进而为发展展商获得最大的的出租和出售回回报,是规划设设计至关重要的的问题。
招商前置——各种业态对商铺铺的要求具有不不可替代性,商商业地产的规划划设计必须在招招商的基础上进进行并伴随着整整个招商过程,,才能避免因规规划设计不当带带来的投资损失失。
规划层面
不同
开发流程
不同
利益关系
不同
理论基础
不同
客户
不同
商业地产与住宅宅地产开发的区区别
7
商业地产项目的的选址过程更严严谨;
商业地产的调研研比住宅复杂;;
商业地产开发定定位比住宅开发发定位系统化;;
商业地产的推广广比住宅的推广广更具针对性;;
商业地产开发比比住宅开发多出出开业、运营、、管理三个环节节
规划层面
不同
开发流程
不同
利益关系
不同
理论基础
不同
客户
不同
商业地产与住宅宅地产开发的区区别
8
商业地产与住宅宅开发的区别
土地开发流程
土地获取
市场调研
项目定位
规划设计
销售组织
营销策划
招商或销售
商业地产开发
地段选择是关键键
经济环境分析和和生活结构研究究
区域结构调查与与城市发展规划划研究
商业发展规划及及政策研究
区域零售业结构构、商铺分布及及经营
状况的市场调查查与分析
典型性调查与研研究
地区未来商业地地产供应量分析析
消费者消费行为为调查与研究
项目立地条件研研究
商圈的确定和研研究
目标市场定位
目标消费群定位位
目标投资小业主主定位
目标经营客户定定位
项目经营特色定定位
项目经营方式定定位
项目业态定位
项目功能定位
项目规模定位
项目形象定位
整体规划设计
建筑风格与立面面设计
商铺结构与内部部分割方案
根据业态不同的的商铺功能设计计
景观设计方案
交通组织设计方方案
销售
招商
销售
交楼
开业
清盘
持续经营
住宅开发
地段选择是关键键
宏观市场调研
微观市场调研、、供需分析
消费者调研
竞品分析
形象定位
市场定位
目标客户群定位位
产品定位
整体规划设计
建筑风格与立面面设计
户型设计
景观设计
销售团队组建
营销方式多样化化
销售团队组建
招商团队组建
以活动营销为主主,较少投放广广告,广告诉求求以投资理念为为主
交楼
持续经营
9
区别1:商铺定位首先先要界定最终用用途
商业最终用途的的形式及其组合合较多,如全部部长期持有、分分散出售、整体体运营最终整体体出售、部分出出售部分持有等等等,用途不同同,产品形态也也不同,因此需需要首先界定
区别2:商业的可持续续经营至关重要要,是定位的立立论基础
无论销售与否,,判别定位是否否得当的最重要要标准是——可否可持续经营营
区别3:商业定位的结结果是界定效益益最大化的业态态组合
区别4:与住宅相比,,商业定位更接接近于定制生产产
同业态商家对于于商铺的需求除除面积、位置不不同外,其他要要求基本相同
理想的定位方法法是,方案落地地前,至少主力力店已有较为明明确的意向
区别5:商业定位不是是一次性工作
商业定位需要后后期运营才能保保证真正落地
再好的商业定位位,2-3年,最长5年即必须进行调调整,以适应新新的市场环境
商业地产与住宅宅地产开发的区区别
10
租金收入
自营收入
销售收入
其他收入
商业地产的利润润产生模型更为为复杂
商业地产开发要要平衡多种权益益关系
开发商
小业主
经营者
管理者
消费者
出售
出租
出租
商业地产开发生生态链
商业地产开发经经济效益基本模模型
住宅开发经济效效益产生模型
总销售收入
(销售额)
总成本
利润
总收入
总成本
利润
投资者
规划层面
不同
开发流程
不同
利益关系
不同
理论基础
不同
客户
不同
商业地产与住宅宅地产开发的区区别