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主要内容容
模块1谈谈判判方案概概述
模块2谈谈判方方案的制制定
模块3谈谈判议议程的安安排技巧巧
模块4评评价和和选择谈谈判方案案
谈判方案案实例::
学****目标标
知晓商务务谈判的的内容
掌握谈判判目标、、谈判议议程的确确定技巧巧
理解商务务谈判方方案的评评价与选选择
能力训练练目标
掌握商务务谈判目目标的层层次和谈谈判目标标的确定定技巧。。
掌握商务务谈判议议程的确确定技巧巧
掌握谈判判方案的的评价方方法,初初步掌握握商务谈谈判方案案的撰写写技巧
1、谈判判方案的的定义及及作用
定义:
谈判人员员在搜集集和分析析有关信信息资料料基础上上对
谈判的目目标、策策略、战战术、步步骤所做做的设计计和规划划。
作用:
●谈判方案是谈谈判者行动的的指针和方向向,是谈判人人员
行动的具体纲纲领;
●谈判方案是衡衡量和检查谈谈判工作效果果好坏的尺度度。
模块1谈谈判方案概概述
2、谈判方案案制定的程序序
起草方案
进行可行性论论证
领导集体讨论论并由主要负负责人审批
3、谈判方案案的内容:
一份完整的商商务谈判方案案策划书,一一般应包括以以下10项内容:
★封面;
★目录;
★前言;
★目的;
★谈判目标及必必要性;
★方案说明及谈谈判双方的背背景分析;
★谈判所需要资资源;
★谈判的预期结结果及可能面面临的风险分分析;
★谈判过程中所所使用的战略略、战术说明明;
★谈判议程及相相关要件说明明.
根据湖南省高高等职业院校校学生专业技技能抽查考试试标准,商务务谈判方案策策划书,一般般应包括以下下7项内容:
●谈判主题
(谈判主题、、双方背景资资料)
●谈判团队人员员组成
●双方利益及优优劣势分析
●谈判目标
●谈判程序及具具体策略
(开局、中期期阶段、休局局阶段、最后后谈判阶段))
●准备谈判资料料
●制定应急预案案
1、谈判主题题
●所谓谈判的主主题就是参加加谈判的目的的,对谈判的的期望值和期期望水平,不不同内容和类类型的谈判有有不同的主题题。
●但在实践中,,一次谈判一般般只为一个主主题服务,因此在制定定谈判方案时时也多以此主主题为中心,,为保证全体体谈判人员牢牢记谈判的主主题,在表述述主题的方式式上不可赘述述,而应言简简意赅,尽量用一句话话来进行概括括和表述。
比如“以最优惠的的条件达成某某项交易”或“达成一笔交交易”等。至于什么么是最优惠条条件和如何达达成这笔交易易就非谈判主主题的问题了了。
●另外,谈判方方案中的主题题,应是己方方可以公开的的观点,不必必过于机密。。
模块2谈谈判方案的制制定
如:
解决汽轮机转转子毛坯延迟迟交货索赔问问题,维护双双方长期合作作关系。
解决布鞋退货货、延迟交货货的索赔问题题,维护双方方长期合作关关系。
签订粉煤灰采采购协议,建建立良好合作作关系。
我方中国上海海迅通电梯有有限公司与乙乙方美国达贝贝尔公司的合合资设厂。
唐山华达制药药有限公司为为我方(美国国正豪药业有有限公司)加加工医药中间间体加工费的的谈判。
2、谈判团队队人员组成
参考“谈判人人员配备”::首席代表、、专业谈判人人员、法律人人员、翻译人人员、记录人人员。P105
如:
主谈:胡达,,公司谈判全全权代表;
决策人:贺宇宇翔,负责责重大问题的的决策;
技术顾问:陶陶佳,负责技技术问题;
法律顾问:张张伟燕,负责责法律问题;;
记录人员:王王晓蓓,负责责记录谈判内内容