文档介绍：兽药销售代理合同
兽药经销商的突围之路
中国经济环境的变化,决定着兽药经销商的变化和沉浮。20世纪90年代前期,兽药经销商主要以畜牧局或兽医站等国营单位为主,随着计划经济向市场经济的转变,个体私营经济蓬勃发展,个体经销商迅猛发展。20世纪90年代后期,兽药经销商以畜牧局或兽医站人员自己开的个体门市为主,因为他们具有兽药知识、治疗疾病技术、经验等先天条件,主要由他们向下辐射各渠道。但是1999年后,厂家日益增多,竞争日趋激烈,厂家的渠道下沉,逐渐走向乡镇经销商,甚至于农村养殖密集区的养殖户也发展成经销商。现在的兽药经销商一般分以下几种:畜牧局或兽医站门诊部;养殖户经销商;乡镇单独经营兽药或兼做饲料的经销商;放合同鸡的“龙头”;做“水针”的批发商;***集团或中小型的孵化厂。
不管何种形式的经销商,必须适应并受制于所处的养殖环境。当前的养殖环境受自然和市场的影响,尤其是遭受2017年的“非典”、2017年的“禽流感”,中国的养殖业受到重创。这样的养殖环境,经销商之间的激烈竞争,决定着兽药经销商生意越来越难做。那么,在当前状况下,兽药经销商该如何做,如何突出重围呢?
一、选择有实力、有发展前途的厂家做代理
选择好的厂家产品做代理,犹如你准备了一杆好的***,有好***才有好猎物。产品是交换的媒介,经销商没有产品,就不能完成商品的交换。而对养殖户来说,兽药产品是与经销商沟通的桥梁。所以经销商选择好厂家做代理,犹如企业生产好产品一样重要。那么如何选择有实力,有发展前途的厂家呢?
。一般注重品牌的厂家,投入广告力度较大,因为没有适当的广告投入,根本不可能建立自己的品牌形象。像伊利、蒙牛、海尔等著名企业,无不是以高空的广告去诉求自己的品牌个性, 去诠释自己的品牌内涵。兽药厂家的广告运作,除终端的广告外,还有专业杂志等媒体。同时广告有滞后性和复合性,不会马上见效,需要长期投入才能培养品牌,所以投入广告的厂家一般是做长线的,而不是短期炒作,短期炒作一般不投入大的广告。
。在与业务员的交流中,如果该业务员谈话技巧较高,有前瞻性,不但清楚你的市场情况,而且有新的思维,如养殖业的发展趋势,经销商的发展变化,全国各个厂家的情况,经销商之间如何竞争等。那么,此业务员背后的厂家,肯定注重市场的研究,注重竞争,注重大的发展趋势,此厂家内部人员素质较高,各部门配合协调,管理层具有远见。
,包括业务员对你的工作态度,服务的及时满意程度。比如该解决的问题是否解决,答应的事情是否做到,技术人员的技术熟练程度,技术人员对养殖户的态度等。从一系列的行为来看,这不是业务员或技术人员的问题,而是公司的管理问题。如果该公司管理水平较高,它会注重每一个细节,
做起来有章法。如果该公司管理比较粗放,不注重细节,只注重回款,必然会出现种种问题,则肯定不会有前途的。
。每年全国的畜牧业交易会很多,适当参加也可寻找到适合的厂家。好的企业多会参展,都想通过参展提高知名度,树立企业的良好形象。参展是企业文化、企业理念和实力的外延,可以通过其参展资料、展台布置、人员素质、特色活动等多方面表现出来。精明的你肯定能判断出有实力、有发展的兽药企业。
。随着2017年底GMP强制认证的临近,全国2 600多家兽药厂也开始分化,有的兽药厂已过GMP,有的已经转行或被兼并,有的正在积极筹备认证中。在这样的环境下,市场极度混乱,价格战狼烟四起。不打算过GMP的厂家,大都做最后的挣扎,低价格、高返利吸引经销商、养殖户,扰乱整个兽药市场的价格体系。如果小厂家在GMP认证期内不能通过认证,你的市场培育将化为乌有,极大的浪费你的资源;如果你的区域竞争对手选择有发展、有前途的GMP认证通过厂家,其品牌慢慢渗透,市场影响越来越大。当你代理的小厂家关闭时,你还要去选择GMP达标厂家并培育市场。此时,你在市场上的时间成本加大,从选择厂家来说,你将落后一步,市场无形价值丢失将抵消你短期所得的高利润。
。每个经销商都有做兽药的朋友,可以通过朋友介绍,因为朋友知道代理厂家的一些情况,他会给你建议。或者你认为合适的厂家,可以问一下其他厂的业务人员,好的兽药厂家在圈内口碑较好,一般都会公正地评价该厂。不过,还是自己多了解企业的具体情况,这会为你全面认识企业提供更多依据。
。兽药厂家普遍弱小,规模较小,但是业务人员一般都说自己的公司实力很强,市场占有率高,服务好等。只有你和他合作后才会知道真相。所以,不如你亲自去一趟厂家,看一个明白。
可以说,选择好的厂家是你核心竞争力的根本,厂家选择决定你未来的成败。
二、如何同其他经销