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集团大客客户部
适用班级级:桩基营营销工程程师
培训内内容容
第一部分三一集团团大客户户定义及及管理现现状
第二部分09年重点工工程概况况及桩机机设备需需求预测测
第三部分重点工程程专项管管理与联联合公关关
第四部分分重重点工程程桩机营营销的措措施与手手段
一、什么么是大客客户?
定义
大客户((KA-KeyAccount)是市场场上卖方方觉得有有战略意意义的客客户。
——TonyMillman1994
第一部分三一集团大客户定义及管理现状
三一集团团大客户户定义
指采购设设备包含含多个事事业部产产品、具具备持续续采购能能力、年年设备采采购额在5000万以上的的企业。
大客户
【客户结构构模型图图】
(思考))
20/80定律
20%的客户创创造了80%的企业利利润。——巴莱多((19CN,意大利利)
一个美国国零售商商的统计计数据
客户组比比例利润贡献献比例
437
1127
1416
----------
2980
数量
利润
20/80定律
【在工业品品营销领领域,甚甚至宇宙宙之内,,20/80定律也成成立】(题外话话)
大客户的的市场价价值
1、带来了了大订单单(或有有这个潜潜力),,能持续续销售;;
2、对于公公司的生生意或形形象,有有着重要要影响;;
3、在行业业客户中中的辐射射效应最最大;
4、是提高高市场占占有率的的有效途途径;
5、大客户户的需求求是供应应商创新新的推动动力。
……
二、三一一集团大大客户的的分类
n全国性大大客户((特级大大客户)):直属于中中央部委委的特大大型施工工企业,拥有许许多二级级企业,,包括::
中国中铁铁、中国国铁建、、中交、、中建、、中水、、中冶、、中核、、中信、、中化、、葛洲坝坝、华能能等23个央企系系统、306个局级单单位。
n地区性大大客户((一级大大客户)):指由各省省厅级机机关管辖辖,具有有特级、、一级施施工总承承包资质质的公有有制企业业,包括括:
各省市的的路桥集集团、建建工集团团、交建建集团、、外建公公司等。。
五大央企企(特级级大客户户)07年营业额额
中国中铁铁:1805亿元中中国国铁建::1775亿元
中交集团团:1584亿元中中建建集团::1445亿元
中水集团团:522亿元
以上合计计:7131亿,08年将增长长25-30%,达到8500-9000亿。
具备铁路路承包与与施工资资质的大大客户((6家)
中国中铁铁(下属属中铁1-10局、大桥桥局、隧隧道局、、电气化化局、中中海外等等);
中国铁建(下下属11-25局、电气局、、中土集团等等);
中交集团(下下属1-4航局、1-4公局等);
中建集团(下下属中建1-8局、基础局、、中建对外等等);
中水集团(下下属1-15局、闽江局、、基础局、路路桥公司、中中水对外等));
葛洲坝集团((下属1-5工程局、基础础局等单位))。
三、三一集团团大客户管理理体系
管理原则与配配套制度
1、独立客户独独立管
2、综合客户统统一管
《大客户考评管管理制度》、《立项管理制度度》
3、具体业务认认领管
《首席营销代表表管理制度》
4、难点客户重重点管
5、海外业务分分工管
《国内企业海外外项目销售管管理制度》
6、大型工程专项项管
《重点工程项目目管理制度》
集团大客户部部的职能定位位
集团大客户部部为集团大客客户归口管理理部门,负负责“规划、组织、、支持、评价价”集团各事业部部、各区域、、各营销分公公司、各重点点工程项目的的大客户公关关与营销。各各事业部成立立大客户管理理部门,安排排大客户管理理人员,接受受集团大客户户部指导,配配合集团大客客户部的工作作。
大客户经理名名单
北京:刘春春(**********)——各相关部委
罗娉(**********)——中国中铁
袁海昆(**********)——中国铁建
唐彬哲(**********)——中水
谢宗辛(**********)——中交
毛祖述(**********)——中建