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案例:
一个出租租车司机机的
客户关系系管理
第五章目目标客客户的选选择与开开发
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按小时计计算成本本
每天要交交元,油油费大概概元左右右。
一天小时时,平均均每小时时交给公公司的固固定成本本元;平平均每小小时元油油费。
总共是每每小时元元。
第五章目目标客客户的选选择与开开发
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司机师傅语录录
“成本是不能能按公里算的的,只能按时时间算。………如果说做浦浦东、杭州、、青浦的客人人是吃饭,做做元的客人连连吃菜都算不不上,只能算算是撒了些味味精。”
“千万不能被被客户拉了满满街跑。而是是通过选择停停车的地点,,时间,和客客户,主动地地决定你要去去的地方。””
“有人说做出出租车司机是是靠运气吃饭饭的职业。我我以为不是。。你要站在客客户的位置上上,从客户的的角度去思考考。”
“很多司机都都抱怨,生意意不好做啊,,油价又涨了了啊,都从别别人身上找原原因。我说,,你永远从别别人身上找原原因,你永远远不能提高。。从自己身上上找找看,问问题出在哪里里。”
第五章目标标客户的选择择与开发
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司机师傅语录录
“所以我说,,态度决定一一切!”
“要用科学的的方法,统计计学来做生意意。天天等在在地铁站口排排队,怎么能能赚到钱?每每个月就赚块块钱怎么养活活老婆孩子??这就是在谋谋杀啊!慢性性谋杀你的全全家。要用知知识武装自己己。学****知识识可以把一个个人变成聪明明的人,一个个聪明的人学学****知识可以以变成很聪明明的人。一个个很聪明的人人学****知识,,可以变成天天才。”
“我常常说我我是一个快乐乐的车夫。有有人说,你是是因为赚的钱钱多,所以当当然快乐。我我对他们说,,你们正好错错了。是因为为我有快乐、、积极的心态态,所以赚的的钱多。”
第五章目标标客户的选择择与开发
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本节主要内容容
识别最有价值值的客户
目标客户的差差异化管理
潜在顾客的开开发与转化
第五章目标标客户的选择择与开发
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识别最有价值值的客户
长期价值(整整个生命周期期购买活动的的净现值)
影响的范围(将公司的益益处传播给相相关人的能力力)
增长的潜力
盈利能力
客户价值内容容
第五章目标标客户的选择择与开发
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较高的终生价价值()的客客户
“样板客户””()
成本消化者()
价值客户的一一般体现
第五章目标标客户的选择择与开发
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客户价值分析析
客户预期价值值分析
客户终生价值值分析
第五章章目目标客客户的的选择择与开开发
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.客户户预期期价值值分析析
按预期价值分类的客户类型
不良客户
期望客户
非经济客户
高端客户
对公司的预期未来价值
低
高
低
高
对公司的
历史价值