文档介绍：第1讲销售工作的步骤与流程
专业销售表达技巧--演示与说服(节选)
【课程名称】专业销售表达技巧--演示与说服
【课程编号】 G10
【所属体系】营销类
【主讲专家】柳青
【内含产品】课程4讲,VCD光盘2张,CD-ROM2张,文字教材与工具表单1套(北京大学出版社)
【全套定价】 300元

□内容提要
第一讲销售工作的步骤与流程
1、传统的销售过程
2、新的销售环境
3、以客户为中心的销售

第二讲专业销售表达技巧
1、销售表达的目的
2、专业的形象
3、如何克服紧张情绪
4、有效的开场白
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第1讲销售工作的步骤与流程
5、膨体语言的应用技巧

第三讲两种不同的表达
1、说明性的表达
2、说服性的表达

第四讲表达中的问题与难点
1、常见的问题
2、表达的难点

第1讲销售工作的步骤与流程

【本讲重点】
销售工作的步骤
新的销售环境
客户购买的决策流程

销售工作的步骤

如果没有销售,商品将堆积在仓库里,进而导致大规模的失业。可见,社会中的根本问题不是实际产品的生产,而是这些
产品的销售。有些销售工作包括图1-1中所有的步骤,有些则只包括其中的几个步骤。
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第1讲销售工作的步骤与流程
图1-1 销售的8个步骤

很多情况下,销售人员必须能鉴别潜在的顾客,这些潜在顾客必须具备两个基本条件:一是愿意购买;二是有支付能力。
如果只有一个条件满足,就不是潜在的顾客。寻找潜在顾客的主要途径有:朋友、熟人、广告、邮寄信件和电话等。在这个阶
段,销售人员应努力收集尽量多的信息。

一般来说,接触前的准备是正式接触前的所有活动,销售人员应对他们的行业、公司产品或劳务、竞争对手和顾客等都非
常熟悉,尤其是潜在顾客的个人和商业信息活动。销售人员准备得越充分,成功的可能性必然就越大。

初次会晤是销售人员与潜在顾客的首次真正接触,许多专家称它是销售过程中最重要的30秒。在初次见面中,销售人员
必须与潜在的客户建立良好的关系,销售人员必须吸引顾客的注意力,否则销售人员以后的行动可能会不起作用。
在这一阶段,销售人员要进行大量的提问和倾听。提问有助于吸引顾客的注意力,销售人员聆听顾客的回答,可以在双方
之间建立起一种互相信任的关系;在倾听的过程中,一旦发现问题,销售人员就可以向潜在顾客介绍解决问题的方法。在介绍
方法时,应富有创造性,并努力创造一个轻松愉快的氛围。销售人员提出的每一个问题,都暗含着对潜在顾客的关心与兴趣。
销售人员越多地倾听潜在顾客的谈话,顾客就会越喜欢并信任销售人员。由此,销售人员可以和潜在顾客建立良好的客户关
系。

了解客户的需求是市场销售的第一块基石。对客户