文档介绍：广告公司如何维护成功的客户关系
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客户是……
关系是……
成功的客户关系是……
必须先认清楚,我们是干哪行的
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留心!
客户关系可能产生变化,因为
客户改组/新官上任
业绩或市场占有率下滑
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为什么与客户保持伙伴关系值得你追求
你将:
更享受工作,更满意
感到你会改变一些事
结到更多简报——工作
不会被炒——即使是广告失败或广告不受喜爱
得到反馈:客户更容易同意付款
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客户“关系管理”上具备六大“真正”即是成功基石
协助打造真正强势关系的承诺
不论他表面的言行如何,了解客户真正需求的原因的能力
-- 他的真正动机、欲望及感受。
真正积极--主动、建议、领导
真正沟通能力--表达、倾听
真正仲裁协调能力
善于真正解决问题
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阻碍确定良好客户关系的绊脚石
骄傲——“我们才是专家”/“我们才是最棒的”
短见——“我只作幕前辉煌,其他是别人的事”
挖苦——“因为客户的‘愚笨’/‘懦弱’,所以才不买我们的建议”
频繁挣扎——经过很痛苦的历程才取得差强人意的结果
叫卖式风格——“业务只是推销员而已”
缺乏持续力
缺乏奉献精神/忠诚度
缺乏敏感度及吸引力
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持续了解客户对服务人员的认知
经由
季度午餐会报
主管会议
与客户新人共同回顾作业
定期跑市场
邮寄资料、邀请参与演讲
社交场合
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泰德·李维的忠告
客户关系管理是一独特领域,它其实能保持及强化无形的资产——一般的“亲善”,而这与其他有形的资产(实质工作表现)同等重要。
实际上关系管理更难之处在于——可能花你更多心力。
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发展客户关系是谁的责任?
不只是业务经理的责任
所有与客户事业相关的部门——业务部、创意部、媒介部、市场调研部,等等。
以及上层领导
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在我们的工作中如何潜移默化影响客户的认知
时时展现我们公司的作品较客户竞争对手优异之处,强调我们与其他广告公司不同之处
建立事前同意的广告公司作业目标(与品牌目标一致——年度设立、季度评估
监看了解客户对工作与过程的满意程度
针对客户事业作年度提案
- 增加品牌竞争地位
- 品牌发展的新机会
- 根据广告主要概念/标题提出促销活动点子
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