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企业选购方案
一、历史选购状况及消灭问题工程:北京紫台
选购内容:台分体空调〔包括匹挂机、.匹挂机、匹柜机三个规格〕供货、安装工程及年度零星空调工程集中选购
选购方式:招标
邀请投标单位:格力、美的、海尔中标单位:格力〔最低价中标〕选购过程:在格力、美的、海尔三个品牌中每个规格分别选择一款适
合设计要求的型号进展招标,最低价中标。回标结果格力让利比例最高合作意愿最强且价格最低,由格力中标。格力美的海尔
让利比例-%%%
评估:工程尚未全部完工,格力的前期设计协作、现场安装力量受到全都好评。
工程:TS样板间
选购内容:套户式中心空调选购方式:直接托付
选购过程:选择了格力、美的两个厂家,因格力协作乐观、设计力量强,最终选择由直接托付格力供货、安装
评估:格力设计力量强、协作乐观、消灭过的问题
整理以往工程施工中遇到的问题并通过客服系统对集团内装修房工程空调消灭的投诉进展了汇总,主要集中在以下几个方面
消灭问题造成这种问题的主要因素对策夏冬两季使用顶峰业主反映空调不制冷或不制热、个别产品的质量问题;、室内机安装位置不当;、业主操作不当;、由空
企业选购方案
调厂家负责修理、调换;、由空调厂家负责调整,设计阶段留意考虑安装位置的合理性;、空调选型不能满足需求、由空调厂家教授操作方法;、由专业空调厂家供给专业方案空调板设计尺寸无法满足空调室外机摆放尺寸建筑设计时没有充分考虑选用空调室外机的尺寸建筑设计时应由专业空调厂家协作,供给合理预留尺寸空调室外机安装位置不合理空调室外机安装在赠送的露台上,占用业主私人空间建筑设计时考虑合理布置空调运行中噪音过大、个别产品质量问题;、室内、外机未安装好、由空调厂家负责修理、调换,并在空调选型时关注噪声指标;、由空调厂家负责调整,制订空调安装标准实楼中使用空调品牌与样板间展现不符在样板间展现时未确定空调品牌在搭建展现样板间前确定空调品牌或在展现中说明调换品牌的可能
二、选购需求与估量选购金额
三、、市场状况
、市场及产品概况
经过多年的市场竞争,空调行业构造渐渐趋于稳定。品牌效应正渐渐的转化为市场占有率,“中国十大品牌网”〔中国最著名最专业的品牌网站〕公布的信息显示,中国十大空调品牌分别为:格力、美的、海尔、海信、志高、三菱电机、科龙、松下、春兰、奥克斯
从整体上看,国内市场主流品牌占据空调市场九成以上的市场关注份额,其中三大品牌格力、美的和海尔牢牢把持着市场四分之三的关注份额〔.%〕,而其它众多品牌蚕食着不到四分之一的市场关注份额。格力空调更是“一枝独秀”,以.%的关注比例遥遥领先于其它品牌,高居排行榜首位。
企业选购方案
年以来空调行业经受了一个品牌急剧催生和品牌快速消亡的过程,年来品牌整合从家到多家,这多家历经磨难的品牌形成了空调三大阵营:坚守中高端阵地的合资阵营,以进口品牌为主:大金、
三菱电机、松下、三星等品牌。销售规模相对领先的国产一线阵营:格力、美的、海尔规模适度的国产二线阵营:海信、志高、科龙、春兰、奥克斯、长虹、TCL等中国消费者协会曾经公布过个品牌单冷分体挂壁式空调
的比较试验结果,试验结果如下表:企业选购方案
商标制造企业型号制冷量〔W〕输入功率〔W〕能效比〔W/W〕噪声
〔Bb〕额
企业选购方案
定值实测值额定值实测值标准值实测值室内机室外机标准值实测值标准值实测值格力珠海格力电器股份KF-
GW.....%●●●●●.%●●●●●
春兰苏州春兰空调器KF-GW....%●●●.%●●●麦克维尔深圳奥维
尔电器MWML....%●●●●.%●●●●●LGLG电
子〔天津〕电器LS-BCT....%●●●.%●●●●三菱电机上
海三菱电机上菱空调机电器MSD-JGW.....%●●●●.%●●●●三
菱重工三菱重工金菱空调机电器SRK-C....%●●●●.%●●●●●汇丰中山汇
丰空调工业KF-GW/C....%●●●.%●●●●东宝杭州东宝
电器KF-GW....%●●●●●.%●●●华宝广东华宝
空调器厂KF-GW/B....%●●●.%●●●●志高广东省
南海市志高空调电器公司KF-GW/B....%●●●.%●●●●松下松下〔广
州〕空调CS/CU-CKW....%●●●●●.%●●●●科龙广东
科龙空调器KF-GW/D....%●●●●●.%●●●●海尔青岛
海尔空调器KF-GW-A....%●●●●.%●●●●海信青岛海信空
调器KF-GW....%●●●●.%●●●●●惠而浦深圳
惠而浦蓝波空调实业KF-GW....%●●●●●.%●●●●奥克斯宁波AU某空调器KF-GW..
..%●●●●●.%●●●日立上海日立家用电器KF-GW/G....%●●●●.%●●●●●长虹
四川长虹电子集团公司KF-GW....%●●●●.%●●●●●美的广东美
的集团股份KF-W/Y....%●●●.%●●●夏普上海夏普电
器AH-D....%●●●●●.%●●●●三星三星
电子株式会社AS/某VD....%●●●●●.%●●●●●
注:●越多说明样机该项性能越好。
比较试验觉察,到达国家标准的各品牌空调样品在性能上各有特点。其中实测制冷量较高的有海尔、麦克维尔、美的、海信四个品牌;实际输入功率较小的有麦克维尔、科龙、三菱电机、春兰和汇丰牌空调;能效比优良的有科龙、三菱电机和格力牌空调;空内机噪声较低的有科龙、东宝、松下、惠而浦、奥克斯、三星、夏普和格力牌空调;室外机噪声较低的有三菱重工、三星、麦克维尔、海信、日立和长虹牌空调。
、销售模式
家用空调的销售主要有四种典型的市场销售模式分别为:美的模式—
—批发商带动零售商、海尔模式——零售商为主导的渠道系统、格力模式
——厂商股份合作制、志高模式——区域总代理制。
美的公司几乎在国内每个行政省都设立了自己的分公司,在地市级城市建立了办事处。在一个区域市场内,美的公司的分公司和办事处一般通过当地的几个批发商来治理为数众多的零售商。批发商可以自由地向区域内的零售商供货。在这种模式下个渠道的成员分工如下:
.批发商负责分销。一个地区内往往有几个批发商,公司直接向其供货,再由他们向零售
企业选购方案
商供货。零售指导价由制造商制定,同时制造商还负责协调批发价格,不过并不肯定能强制批发商遵守。
.共同担当售后效劳。在这种模式中,安装和修理等售后效劳工作一般由经销商负责实施,但费用由制造商担当。经销商凭借安装卡和修理卡向制造商提出申请,制造商确认后予以结算。
这样看来,美的模式中制造商保存了价格、促销、效劳治理等工作,由于这些内容都和品牌建设有关,而像分销、产品库存等工作就交给市场中的其他企业去完成。
海尔营销渠道模式最大的特点就在于海尔几乎在全国每个省都建立了自己的销售分公司—海尔工贸公司。海尔工贸公司直接向零售商供货并供给相应支持,并且将很多零售商改造成了海尔专卖店。固然海尔也有一些批发商,但海尔分销网络的重点并不是批发商,而是更期望和零售商直接做生意,构建一个属于自己的零售分销体系。
在海尔模式中,制造商担当了大局部工作职责,而零售商根本依从于制造商。以一个典型的海尔模式的商业流程为例说明:〔〕海尔工贸公司供给店内海尔专柜的装修甚至店面装修,供给全套店面展现促销品、局部甚至全套样机;〔〕公司必需库存相当数量的货物,还必需把较小的订货量快速送到各零售店;〔〕公司供给专柜促销员,负责人员的聘请、培训和治理;〔〕公司市场部门制定市场推广打算,从广告促销宣传的选材、活动打算和实施等工作,海尔公司有一整套人马为之运转,零售店一般只需协作工作;〔〕海尔建立的售后效劳网络担当安装和售后效劳工作;〔〕对设有账期的大零售店,公司业务人员要办理各种财务手续。此外,海尔公司规定了市场价格,对于违反规定价格的行为加以制止。
由于海尔公司担当了绝大局部的工作,零售店只需要供给位置较好的场地作为专柜。
格力渠道模式最大的特点就是格力公司在每个省和当地经销商合资建立了销售公司,即所谓的使经销商之间化敌为友,“以控价为主线,坚持区域自治原则,确保各级经销商合理利润”,由多方参股的区域销售公司形式,各地市级的经销商也成立了合资销售分公司,由这些合资企业负责格力空调的销售工作。厂家以统一价格对各区域销售公司发货,当地全部一级经销商必需从销售公司进货,严禁跨省市窜货。格力总部给产品价格划定一条标准线,各销售公司在批发给下一级经销商时结合当地实际状况“有抑制地上下浮动”。
格力模式中制造商由于不再建立独立的销售分支机构,很多工作转移给了合资销售公司。
促销。格力公司负责实施全国范围内的广告和促销活动,而像当地广告和促销活动以及店面装修之类工作则由合资销售公司负责完成,格
力只对品牌建设提出建议。有关费用可以折算成价格在货款中扣除,或上报格力总部核定后予以报销。
分销。分销工作全部由合资公司负责,他们制定批发价格和零售价格,并要求下级经销商严格遵守,物流和往来结算无需格力过问。
售后效劳。由合资公司担当并治理,他们和各效劳公司签约,监视其执行。安装或修理工作完成后,费用单据上报合资公司结算,格力总只对其中一局部进展抽查和回访。
志高模式的特点在于对经销商的倚重。志高公司在建立全国营销网络时,一般是在各省查找一个格外有实力经销商作为总代理,把全部销售工作转交给总代理商。这个总代理
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商可能是一家公司,也可能由~家经销商联合组成,和格力模式不同,志高公司在其中没有权益,双方只是客户关系。总代理商可以进展多家批发商或直接向零售商供货。
分销治理。这种模式是相对弱小的制造商和相对强大的经销商结合的产物,所以从一开头双方的定位就比较明确,制造商开发出相关的产品,总代理依据市场状况选择中意的产品,分销全都交给代理商治理。
促销治理。由于制造商在各地的营销人员很少,很难开展大规模的促销活动,更谈不上针对各地状况制订敏捷的促销方案,所以几乎全部的促销活动都交由代理商治理。
售后效劳。售后效劳是渠道关心的重要问题,制造商对渠道的售后效劳主要表达在配件供给、修理费用结算、售前不良品换货方面。对于一个消灭的小品牌,渠道对售后效劳的要求更多,对此志高公司的解决办
法是每次总代理商进货时多发给其提货量的%作为售后效劳的“保证金”,而全部的售后问题都由总代理商在当地解决。一般来说,国内制造商出品的空调在国家规定的“三包”期内消灭的不良品率不会超过%,因此有%作为保证,代理商也乐于把售后效劳担当下来。
、价格组成及利润状况分析
价格组成状况目前市场上知名品牌和最廉价的小品牌空调的零售价格相差有一倍之多,如同样规格的机型KFR-相差元左右,从空调产品材料本钱构成看,一般家用空调核心技术是压缩机和掌握器,再加上铜管、铝箔和电机等其他主要部件,这就占了本钱的%左右。从价格差异性看,以空调压缩机为例,国内制造商根本上承受上海日立、松下万宝、广东美芝、广州三菱、天津LG、沈阳三洋、庆安大金这几家企业的压缩机,而前三家的产量占整个市场份额的%以上。这些厂家的产品之间价格相差很小,以同样适用于制冷量为一匹规格的压缩机来说,不到%,其他原材料如铜管、铝箔、电机和掌握器也大致如此。虽然承受不同的设计思路,在简化或节约了某些构造以后同样规格的产品之间可能存在较大的价格差异,但这种附材造成的本钱差异最大应不过%左右,而不同生产方式产生的本钱差异也只是几十元而已。造成这种巨大差异的缘由除了由于承受不同原材料或制造本钱的差异,在空调制造完成以后的流通环节也同样会产生肯定的价格差异。
目前空调市场的大致利润水平第一级:国美、大中等终端零售卖场国美或者大中等厂家的空调销售价格中包括以下几局部,给商家的返点-%,并且销售价格中还包括了-%左右的广告包装本钱。柜机的
包装本钱略低,在%左右,挂机的价格低,包装本钱略高,在%左右。其次级:各空调厂家各地区销售分公司;空调厂家的销售直属销售分公司
根本上依靠流水来赢利,每年运营费用在%左右。但非直属销售公司,即代理公司的销售则分淡季与旺季之分,根本上淡季的空调销售利润在%左右,旺季的空调销售利润在-%。第三级:空调厂家出厂价格;厂
家的空调实际生产本钱加上公司的运营等治理费用后即为空调的出厂价格。另外,在淡季的时候空调的销售根本上根本在全年的销售量的%,旺季反而略低,在%左右,这个主要是为了保证代理商及工程工程的需要,并确保各空调厂家的现金流。每年空调招标的黄金时间应当是在每年的月底至下一年的月初左右,这个阶段是工程选购空调价格最低的时间。
五、建议选购方案及理由
从北京及其它区域历史选购状况来看,家用空调产品,尤其是小匹数的产品在技术上并没有特别要求,各家的技术方面根本处于同一个水平线,评定标原则多承受让利大的品牌中标的思路。格力在紫台投标中在与美的、海尔效劳、价格竞争中取胜,且评估状况优秀,满足东丽湖五期产品定位及工程需求。鉴于以上缘由,建议参照集团版选购制度中
企业选购方案
“对距上次选购时间缺乏半年,且价格波动不大的同类产品实行直接托付方式〔包括跨城市的直接托付〕”建议与格力进展直接约谈。
理由:、产品质量保障年至今,格力空调以质量求进展,连续年产销量、市场占有率均居中国空调行业第一。年实现销售收入
亿,家用空调销量突破万,连续年位居世界第一。年月,格力获得“中国空调行业标志性品牌”称号。年月,格力获“中国世界名牌”,成为中国空调行业第一个,也是唯一一个世界名牌。
年月,格力电器获得中国质量领域的顶级荣誉—“全国质量奖”,同年获得中国空调行业首家“出口免检”的企业。