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培训大纲:金殿松0901
客户细分目的
更好的管理服务客户
明确本公司的赢利点
主导产品的细分
使公司持续健康发展
客户细分方法
从管理者角度客户可以划分以下几个类型:
(1)、关键型客户,在整个客户群中数量占5%,但销售额也占公司的最前列
(2)、潜力型客户,数量可占总客户数的15%,即通过努力有望成为关键客户
(3)、常规型客户,数量占公司总客户群80%,这些客户要求的是自己的满意度,因为常规客户一般都是比较小的客户,所以他们希望自己被重视,强调自身满意度。
2、从市场营销角度客户可以分为以下几个类型:
(1)、经济型客户,他们是“便宜”的忠实客户,对付这些客户就是底单价进入
(2)、个性化客户,该客户需要人际间的满足感,需要培养深厚的人际关系才能进入
(3)、方便性客户,这些客户常常从采购的方便性着手,比如送货及时,产品要全部分条等
(4),理性型客户,完全从自身企业经营来考虑供应商的培养与选择,只会从产品的本身的实际使用上来决定是否采购,而与其他辅助营销手段无关,这是较为理性的客户,也是比较有超强实力的客户。
三、目标客户管理
客户细分以后我们就可以对不同行业的客户,不同类别的客户进行有效的管理
关键客户优先管理,潜力客户持续管理,常规客户定时管理
建立关键客户与潜力客户的机种档案
沟通的及时回复与反馈
专人维护,定期回访
一类型客户可在一个时间段里开发,资源共享,节约成本,提高效率