文档介绍：营销作战之
拜访成交
一、拜访成交九步曲
充分准备、建立信赖、了解需求、对客户观念教育引导需求、提出方案并塑造价值、试探成交、解除抗拒、缔结成交、转介绍
二、拜访成交相关技能
三、演练实操
成果:让伙伴掌握拜访成交的核心能力,并有效开展工作。
拜访成交九步曲
充分准备
建立信赖
了解需求
观念教育
引导需求
提出方案
塑造价值
试探成交
解除抗拒
成交
要求转介绍
一、充分准备
充分准备
准备不充分
后果很严重
哗,的确很严重,那要准备什么呢?
产品专业知识的准备
客户背景资料的准备
销售工具的准备
一、产品专业知识的准备
产品提供给顾客的N大好处?
产品为什么值这个钱?
产品的核心卖点是什么?
客户现在就非买不可的理由是什么?
观念的交流和教育!
☆每次拜访前必须在头脑中演练拜访的流程细节,重复产品的好处,做积极的自我确认。
二、客户背景资料的准备
建立详细的客户档案(参考:麦凯66)
行业信息:竞争情况、趋势、国家政策影响……
企业经营:地位、产值、规模、荣誉……
家庭、生活、爱好、健康、教育背景……
☆目的:找共同的语言,投其所好,迅速建立关系!
☆每次拜访客户前,先复****一下客户资料,总能在见客户时说适当的话做适当的事,让客户感觉舒服、信赖和欣赏你。
三、销售工具的准备
课程宣传册
联盟企业见证手册
教导型组织杂志
组织模式传真件、报名表
笔记本电脑(视频、PPT)
记事本
小礼物
二、建立信赖