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第一节商务谈判的信,息准备
第二节商务谈判方案的制定
第三节商务谈判队伍的组织与管理
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任务一商务务谈判的信息准准备
一、商务谈判信信息的作用
商务谈判信息准准备是商务谈判判的基础工作,,是商务谈判准准备的重要环节节,做好信息准准备工作,对推推动谈判的成功功,实现谈判利利益起着重要的的作用。
谈判方案正确与与否,在很大程程度上决定着谈谈判的成败得失失。一个好的谈谈判方案应当是是谈判目标正确确,谈判策略切切实可行,谈判判时间的选择、、控制得当。要要使所制定的谈谈判方案具备以以上特征,就必必须有可靠的信信息作为依据。。否则,谈判方方案就成了无源源之水、无本之之木,其合理性性、科学性一也也就无从谈起,,谈判一也不会会取得良好的结结果。
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任务一商务务谈判的信息准准备
信息、时间、权权力是进行谈判判控制的三个最最基本的要素,,它们自始至终终对谈判的发展展方向和进程产产生着影响,它它们一也是谈判判者谋取谈判主主动权的基本手手段。要想做到到对谈判过程的的有效控制,必必须首先掌握详详尽、准确的谈谈判信息,同时时利用手中拥有有的各种权力和和对谈判时间的的有效控制,影影响谈判的发展展方向和进程。。
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二、商务谈判信信息的收集
商务谈判是一项项复杂的企业经经营活动,其影影响因素多,可可控性差。一般般来讲,凡是对对谈判产生影响响的信息都应在在搜集整理的范范围之内。概括括起来,这些信信息应包括以下下几个方面。
对谈判对手信息息的搜集和分析析研究是信息准准备工作中最为为关键的一环。。谈判对手的信信息资料一也是是谈判信息中最最有价值和最难难搜集的信息。。在商务谈判中中,如果不设法法最大程度上获获取谈判对手的的信息,就很难难深人地分析了了解谈判对手,,就会冒较大的的风险。谈判对对手的信息是复复杂多样的,在在信息准备过程程中,应侧重搜搜集谈判对手的的下列信息:
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(1)对方的基本情况况。
首先应该掌握对对手企业的性质质、注册资金、、主营业务范围围、控股股东等等基本信息。这这样可避免因错错误估计对方而而造成失误,甚甚至上当受骗。。应尽可能选择择在国内或某一一经济区域内具具有一定知名度度,注册资金雄雄厚,主营业务务清晰,控股股股东实力强大的的企业作为谈判判的对象。当然然与这样的对手手谈判不是一件件轻松的事,要要求有较高超的的谈判技巧,谈谈判目标也不能能过高,但一旦旦谈判成功,谈谈判利益就有了了保证,较少有有上当受骗的事事情发生。
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(2)对方的营运状况况。
尽可能掌握对方方企业的营运状状况。生产经营营状况不好的公公司,往往会负负债累累,履约约能力很差,会会带来较大的违违约风险。如果果对方一旦破产产,会给己方的的利益造成很大大的损失。
(3)对方的信誉。
谈判对手信誉主主要体现在以下下两个方面:一是对方主体的的合法资格;二是对方的资本本、信用与履约约能力。
①对对方合法资资格的审查。如如果谈判对手主主体资格不合格格或不具备与合合同要求基本相相当的履约能力力,那么所签订订的协议就是无无效协议或者是是没有履行保障障的协议,谈判判就会前功尽弃弃,甚至会蒙受受巨大的损失。。
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②对谈判对手资资本、信用及履履约能力的审查查。对谈判对手手资本审查主要要是审查对方的的注册资本、资资产负债状况、、收支状况、销销售状况、流动动资金状况等有有关事项。对方方具备了法律意意义上的主体资资格,并不一定定具备很强的行行为能力,因此此,应该通过公公共会计组织审审计的年度报告告,银行、资信信征询机构出具具的证明来核实实。
(4)对方的真正需求求。
谈判对手的谈判判目标是什么,,所追求的核心心利益是什么,,哪些是他们的的附属利益,对对这些问题己方方应做到心中有有数,这些信息息是己方制定报报价目标和讨价价还价策略的重重要依据。
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(5)对方谈判人员的的权限。
谈判的一个重要要法则是不与没没有决策权的人人谈判。不了解解谈判对手的权权力范围,将没没有足够决策权权的人作为谈判判对象,不仅在在浪费时间,甚甚至可能会错过过更好的交易机机会。一般来说说,对方参加谈谈判人员的规格格越高或者与企企业核心领导人人的关系越密切切,权限一也就就越大。如果对对方参加谈判的的人员规格较低低,己方就应该该弄清楚对方参参加谈判人员是是否得到授权,,对方参谈人员员在多大程度上上能独立做出决决定,有没有决决定是否让步的的权力,等等。。如果对方是代代理商,必须弄弄清其代理的权权限范围及对方方公司的经营范范围。
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(6)对方谈判的最后后期限。
任何谈判都有一一定的时间限制制,谈判时限与与谈判目标、谈谈判策略有着密密切联系。谈判判者需要在一定定的时间内完成成特定的谈判任任务,可供谈判判的时间长短就就成了决定谈判判者制定谈判策策略和谈判目标标的重要影响因因素。可供谈判判的时间越短,,用以完成谈判判任务的选择机机会就越少,最最后期限的压力力常常迫使人们们不得不采取快快速行动,立即即做出决定。可可供谈判的时间间较长,往往拥拥有较大的主动动权和选择权。。掌握了对方谈谈判时限,就容容易了解对方在在谈判中可能会会采取的态度和和策略,己方据据此可制定相应应的谈判策略。。
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(7)对方的谈判风格格和个人情况。。
谈判风格是指在在谈判中反复、、多次表现出来来的特点,了解解对手的谈判风风格可以更好地地采取相应的对对策,尽力促成成谈判的成功。。
此外,还要尽可可能了解对手谈谈判班子的组成成情况及个人情情况,比如,主主谈人背景;谈判班子内部人人员的相互关系系;谈判班子内每个个成员的资历、、能力、信念、、性格、心理类类型、个人作风风、爱好与禁忌忌等。
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