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促成
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促成
寿险推销的目的
正确的促成观念
促成成交的条件
促成成交的时机
促成成交的方法
促成成交的技巧
促成成交的关键
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寿险推销的目的
平时我们在展业过程中,经常遇到各种各样的拒绝问题,拒绝是客户心理的一种本能反映,体现在接触、说明、促成的各个阶段。最终成交是双赢的结果。客户得到保单、得到安全感,寿险业务员完成了自身的使命。促成是寿险推销的目的,同时更是寿险服务的起点。
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正确的促成观念
1、促成不是“要求他买”,而是“让他要买”
——满足客户需求,解决客户的问题,使客户拥有一份保障,获得内心的安全感才是我们的职责。
2、成交是双赢,让客户不仅得到保单,而且得到喜悦的心情。让客户觉得他的选择是对的。
3、促成不是推销的终点,而是新一轮推销循环的起点。
4、促成不是干预客户的一切
5、促成不是强迫购买,但是业务员必须主动热情
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促成成交的条件:
1、客户必须信赖业务员及其公司
2、解决了客户的问题,激发了客户的购买欲
3、客户完成了解寿险计划的
内容、价值和利益。
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1、客户的表情态度信号
2、客户的动作信号
3、客户的语言信号
促成成交的时机:
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促成要在
客户心态最高最好时
当态度表情有变化时
客户自动提出问题时
进行!
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购买讯号——客户行为、态度有所改变时
沉默思考时
翻阅资料、拿费率表时
电视音响关小时
解说过程中取食物给你吃时
反对意见逐渐减少时
客户态度明朗、明显赞同时
客户对你的敬业精神赞赏时
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购买讯号——客户主动提出问题时
我需要去体检吗?
怎样交费、办手续?
如果我改变主意,不想保了呢?
如果以后有事,真能找到你吗?
如果你离开保险公司不干了呢?
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促成!
推销过程中
随时随地可以
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