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月度销售分析报告月度销售分析报告背景篇一
1、,。。。
,。。。。。。。2、货款回收首钢1203万元、北台20759万元、齐鲁石化1480万元、保定电厂500万元、石家庄热电2023万元。3、清旧欠德州电厂270万元。
二、1—5月份指标完成状况分析:
1、洗精煤我公司全靠外购,1—5月期间受金融风暴、、矿难影响,煤炭选购难度大。价格上没有明显降价趋势,大型钢铁集团库存偏高,选购量小,影响销售完成。首钢发运量低就是煤源预备缺乏。
2、重点合同兑现率低。潍坊电厂结算价格低,中转煤本钱高利润低,影响发运积极性。
三、实行措施:
1、加强与用户沟通联系,紧盯客户需求,优化产品构造,加强市场营销,实现了产销平衡。与本溪北营钢铁公司签订长期供给煤炭框架协议,有力的保证了精煤发运。在稳固老用户的同时积极开发新的用户,加大地销煤量。在运输部赵亮部长的大力帮助下,与峰峰集团签订了购煤协议,分别从马头洗煤厂、大淑村矿洗煤厂发运洗中煤到安阳电厂,开拓新的市场用户。
2、货款回收状况,积极与用户沟通联系,在回款上实行回款目标明确责任到业务员,公司领导协办的措施,加大回款力度。
3、完善制度建立,加强纪律约束,经营治理工作有章可循。围绕集团公司新的目标,结合我公司实际状况,制定相关治理规定和方法,标准了经营治理工作,提高经济运行可控性。
4、以煤质治理为中心。首先加强煤炭质量检验现场治理,确保按用户要求装车发运。其次治理方面明确责任,专人负责,现场跟班,依据采样化验和检查结果准时调整煤质,增加煤质治理的针对性和预见性。
四、存在的问题
1、我们在开发新用户时动作缓慢,应对市场变化方法手段不多。在今后工作中要变被动为主动,走出去,多了解,动脑筋,想方法,增加市场占有率,增加危机意识。
2、业务人员今后要自动自发的开展工作,准时反应信息,以利领导对市场快速做出精确推断,要提高业务人员综合素养,树立运销人良好形象。
五、完成工作规划保证措施:
1、大力开发新用户,积极与魏桥、潍坊、北台钢铁、首钢保持联系,加大我公司的精煤和电煤的发运力度,开展铁路、大路双结合的方式来保证集团公司制订的生产经营指标的完成。
2、做好日常工作。了解每日请车、装车,将发运状况准时与用户联系,收集化验检斤结果,准时反应本公司有关部门。做好结算开票,货款回收工作。
3、精确了解市场信息,关注市场变化,准时反应信息,有助于公司领导对市场做出精确推断。4、加大回款力度,准时与用户联系,加快资金回收,缩短资金周转时间,保证资金运转正常。5、加强业务学****开拓视野,丰富学问,提高业务水平,把销售工作与技巧相结合。
六、市场信息:
进入5月份,国内用电量水平持续上升。动力煤市场供需状况连续好转,秦皇岛价格也连续小幅上涨。目前钢材市场非常不景气,下游需求薄弱,而矿石、煤焦等原料本钱依旧过高。因此大局部钢厂消失亏损,有的减产、停产检修,造成炼焦精煤、焦炭等价格下滑。
月度销售分析报告月度销售分析报告背景篇二
一、销售业绩回忆及分析:
(一)业绩回忆:
1、开拓了新合作客户近三十个(详细数据见相关部门统计)。
2、8~12月份销售回款超过了之前3~8月的同期回款业绩。(详细数据见相关部门统计)
3、市场遗留问题根本解决。市场肌体已渐渐恢复安康,有了进一步拓展和提升的根底。
(二)业绩分析:
1、促成业绩的正面因素:
①调整营销思路,对市场费用进展承包,降低新客户的合作资金门槛。虽然曾一度被人背后嘲笑,但“有效就是硬道理”!我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。
②加强了销售人员工作的过程治理,工作实效有所提升。
③用提高提成比例和开发新客户赐予额外嘉奖的“经济鼓励”手法,形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态,也是促成业绩的重要因素之一。
④对于市场遗留问题的解决,依据“轻重缓急”程序,采纳“坚持公司利益原则,以有效依据处理”的指导思路,从而使问题的解决未成触份公司的利益。
2、存在的负面因素:
①销售人员对公司的指示精神理解不够,客户定位不够稳定,没有严格根据终端思路开拓客户,局部客户选择方面存在肯定失误!
②销售人员的心态以及公司存在薪资制度,均存在“急功近利”状况。销售人员更多的只想有钱回到公司帐上,却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长期进展。
③客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价,所以许多未将铺底铺入终端卖场,甚至根本无终端意识,直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。
④大多数代理商的“等”“靠”“要”观念存在,但公司的产品价格降究竟价,已无更多利润支持市场。
⑤公司的品牌定位终端,但包装缺乏视觉优势,宣传促销赠品不够新奇丰富,对产品的宣传、销售的拉动力不大。
⑥临时缺乏品牌入市的拉动策略,不能促成品牌的热销。
⑦销售人员不能切实推行公司指导思路,至今未建立起典范式的品牌样板市场。
⑧销售人员缺乏统一的营销培训,观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调,往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。
二、费用投入的回忆和分析:
(一)费用回忆:
1、营销政策调整后,市场费用得以掌握,公司的盈利力量稳定,8~12月相比3~8月同期利润额增加。(详细数据见相关部门的统计)
2、人员费用的固定风险降低,根本扼制了人力资源的亏损,8~12月相比3~8月周期人力本钱降低,剩余价值提升。(详细数据见相关部门的统计)
(二)费用分析:
1、正面因素:
①公司提出市场费用承包政策之后,限度防止了费用陷阱,费用超支现象得以掌握。
②公司调整并制定了销售人员新的待遇方案,公司的固定风险降低了,人员的竞争意识和挑战性加强。
2、负面因素:
①营销部没有数据统计的支持,对费用的掌握较为盲目。
②市场支持费用和人员费用报销等,营销部存在“知情难,无审批”的歧形现象,治理无法加强。
③个别人员治理观念陈旧、保守,不能主动遵从层级化治理,因此整个治理缺乏科学的流程。
④老板“一笔签
”的现象依旧存在。
三、营销团队的建立回忆及分析:
(一)团队建立业绩回忆:
1、销售人员的“放牧式”现象根本消退,营销团队的治理加强。
2、待遇方面,根本消费了“大锅饭现象”,薪资待遇的挑战性增加,标准更科学合理。
3、团队的执行力有所增加。
4、提问题不提解决方案的现象削减,销售人员的工作能动性增加。
5、销售人员工作主动性有所增加,工作实效提高。
(二)团队建立分析:
1、正面因素分析:
①实行每日电话报到和每月工作汇报的治理形式,肯定程度上可以了解销售人员在做什么?做得怎样?
②降低了销售人员底薪,并将提成比例随着回款额度的增加而提高,增加了销售人员的工作挑战性。
③通过“提示式”的罚款和个人治理信用的树立,从制度要求和心理印象上让销售人员感觉到公司治理的严厉性,因此执行力随之增加。
④治理要求每一个销售人员必需提出问题的解决方法,从而“逼迫”销售人员遇到问题时首先联想解决问题的方法。同时树立了销售人员的责任心,遇到问题找借口、找理由的现象降低,逐步树立了“解决问题是职责”的职业操守。
⑤在治理实践中,不断地给销售人员心理压力和工作危机感,从而使得销售人员的主动性不断增加。“居安思危”的心理利于工作能动性和工作实效的提升。
2、负面因素分析:
①公司内部的帮助治理协作不到位,团队治理实效降低。
②公司部份治理人员治理意识保守,团队治理实效降低。
③销售人员长期适应了“放任式”的治理,从观念上、心理上和行为上有肯定适应期去承受较为实效的治理。
④局部人存在“老油条”观念,有肯定优越感,因此对于公司加强治理有“和稀泥”的想法存在。
⑤局部人心存不轨,盼望钻公
洞。所以盼望公司治理的漏洞始终存在,甚至增加。
⑥人性特点的普遍反映:被治理者盼望公司治理的能见度、透亮度全都较低。因此对能见
度渐渐增加的治理有肯定抵触心理。
⑦公司治理高层调整,久经事故的销售人员见风使舵,左右逢缘,趁机蒙混过关,不遵从公司的治理,重新回到“放任状态”。
⑧谁都想做好人,缺乏主动做“恶人”的治理人员,治理原则不能坚持,等于一纸空文。
四、内部治理运作的回忆及分析:
(一)运作回忆:
1、根本解决了不按客户定单发货的现象。
2、公司制定工衣,并规定着装时间,公司人员有了较统一的形象。
3、文员工作有了肯定分工,工作程序、方法和责任逐步明确。
4、制定并实施了新的行政治理制度,逐步标准了员工行为,出勤等治理一视同仁,趋于标准化。
5、客户档案根本建立。
6、周一和周六有开例会,工作有了积极明确的气氛。
(二)存在的负面因素分析:
1、部门协作性不强,都喜爱围着老板转,喜爱把老板推到“工作前线”。一方面不能形成治理层面;另一方面促成了“一笔签”现象,并让老板处于被动境地。停留于小公司的思想、观念、模式和行为,是阻碍公司科学化治理进程的障碍。
2、客户治理力量较弱,有待进一步的力量提高和完善。
五、存在的主要问题:
1、销售治理很多据:
一份正规地年度工作总结报告,应当用数据来说话,可是……真正的销售治理必需包含两部份内容:一、销售回款的治理;二、销售费用的治理。从而成为真正的经营。治理需要数据支持,就相当于打靶需要有望远镜帮忙看靶心一样。每次放枪,都应当检查结果,以便于不断调整而尽量到达目标精确度。而公司现时的销售治理,就等于闭着眼睛瞎放枪,只知道靶子的方向在哪里,至于每一枪的结果,只能靠着阅历去推断,去调整射击位置。所以目标的命中率可想而知!所以我认为,正确地治理应当是每半个月,财务部门应当向销售部门供应详尽的数据,帮忙销售治理的推断和调整,以到达治理实效!
2、治理无层级:
公司的员工常挂到嘴边的一句“我要请示老板…;”。本意没错,老板才是最终决策者!但是我认为老板花钱雇用我们,最少应当有三个目的:一、为公司制造剩余价值;二、为公司解决问题;三、帮老板分解、担当责任。所以应当是员工主动帮老板分析问题,解决问题,把老板“藏到幕后”。否则的话,做好人做恶人的都是老板!——例如,某客户要申请某项支持,若公司赐予了支持,客户会认为“老板不错”!若由于其他缘由公司未给支持,客户自然会认为“老板太精了”!正确在做法,我认为是永久让老板是“好人”,时刻维护老板的正面形象。
身为公司的治理人员,是推断和处理一般问题的责任人,是帮老板做事的。假如大事小事都让老板推断和处理,那就等于是老板在做事!既然老板自己在做事,多请些文员就行了,哪需要那么多经理呀、老总呀!另外老板“一笔签”肯定正确!——正确的前提在于各级治理人员有责任帮忙老板推断,确保老板每一笔都签得正确!
而且,从治理的角度来分析公司的治理。《a治理模式》始终强调治理的层级和跨度(事实上,无论任何组织或群体,胜利的治理构造都是呈“a”外形)。治理的扁
平化,适合小的组织。当组织不断壮大之后,人的精力和力量很难再直接适应不断膨胀的治理层和面,假如可以的话,各朝帝王都完全没必要设那么多部门,养那么多大臣!就相当于,假如公司大事小事都是老板处理,信任老板一天48个小时都不够用!老板雇用治理人员就等于养着一群光拿钱不做事的“闲人”,——老板不是在做生意做企业,而是在做“慈善事业”!