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沈阳航空航天大学
主要要内内容容
案例分分析9-1:某电子子公司司采购购合同同谈判判
案例背背景::
约翰是是一家家以美美国为为基地地的电电子公公司的的采购购经理理,他他被派派到日日本去去参加加一个个重要要的采采购合合同谈谈判;
日方进行了了充分的准准备,并派派出几个公公司高层参参与谈判;;
由于语言不不通,时间间紧迫,使使美国电子子公司陷入入窘境;
最后达成的的协议价格格比美国公司的目标价格格高了10%。
思考题:
中方在采
中方代表在谈判过程使用了哪些谈判技巧?
一、采购谈谈判的定义义
谈判
是指人们为为了改善彼彼此之间的的关系而进进行相互协协调和沟通通,以便在在某些方面面达成共识识的行为和和过程。
谈判,包含含“谈”和和“判”两两个紧密联联系的环节节。
谈,即说话话或讨论,,就是当事事人明确阐阐述自己的的意愿和所所要追求的的目标,充充分发表关关于各方应应当承担和和享有的责责、权、利利等看法;;
判,即分辨辨和评定,,它是当事事各方努力力寻求关于于各项权利利和义务的的共同一致致的意见,,以期通过过相应的协协议正式予予以确认;;
谈是判的前前提和基础础,判是谈谈的结果和和目的。
一、采购谈谈判的定义义
采购谈判
是指企业在在采购方与与供应商之之间所进行行的贸易谈谈判。
成功的谈判判是一种买买卖之间经经过计划、、检讨及分分析达成互互相接受的的协议或折折中方案。。
二、采购谈谈判的目的的与特点
采购谈判的的目的
希望获得供供应商质量量好、价格格低的产品品;
希望获得供供应商比较较好的服务务;
希望在发生生物资差错错、事故、、损失时获获得合适的的赔偿;
当发生纠纷纷时能够妥妥善解决,,不影响双双方的关系系。
二、采购谈谈判的目的的与特点
采购谈判的的特点
合作与冲突突对立关系系的统一
原则性与可可调整性的的统一
以经济利益益为中心
采购谈判
的特点
三、采购谈谈判的适用用条件
结构复杂、、技术要求求严格的成成套机器设设备的采购购;
存在多家供货厂厂商互相竞竞争;
采购的商品品供货厂商商不多,但但企业可以以自制或向向国外采购购,或可用用其他替代代商品,通通过谈判可可帮助做出出有利的选选择;
经公开招标标,无合格标时,可通过过谈判做决决定;
需用的商品品、原采购购合同期满
四、采购谈判判的内容
1
产品条件谈判
2
价格条件谈判
3
其他条件谈判
五、采购谈判判的影响因素素
采购谈判的
影响因素
谈判时机
交易条件
对行情的了解解程度
谈判的艺术和和技巧
市场竞争状态态
对谈判时间因因
素的反应
企业信誉和实实力